今日のテーマ
アフターコロナで求められる3つのスキル
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はアフターコロナで求められる営業スキルということをテーマにお伝えできればなと思っています。これは緊急事態宣言が出たばかりで、もしかしたらちょっと不謹慎に思われる方もいるかもしれないのですが、ただコロナが落ち着いた後に改めてどうなっていなきゃいけないのか、どういう自分を目指さなければいけないのか、ということは前もって準備をしておいた方がいいと思っています。
今営業するにあたってなかなか難しかったりとか商談できなかったりとかクロージングできなかったりとか、いろんな状況で悩まれている方がたくさんいると思うんですが、ただ落ち着いたらと言うかコロナが終息したらまたビジネスチャンスは絶対来ると思っているので、ぜひその時のためにも今できる準備であったりですとか今できることを一つずつこなしていただきたいな、ということで今日はこの動画を撮らせていただいています。
では改めてなんですが、今回このコロナの問題、状況から緊急事態宣言も出ました。安倍総理の方からも自宅で仕事ができる方はしてください、ということで発信が出ておりましたので、家にいる機会というのが非常に増えると思います。その前提で考えたときに、家にいる人に営業をかけなきゃいけないという状況が起こる。かつ飛び込みができない。BtoBでもBtoCでも飛び込みではなくてオンライン上でのコミュニケーションが求められるようになります、というのが今の営業の状況だということですね。
なので今改めてこのオンラインでの営業が何が必要なのかということを整理しておきたいと思いますので是非お付き合いをしていただければというところでございます。
営業職はコミュニケーション
改めてオンラインでの営業スキルに何が求められるかなんですが、オンラインの営業というのはいつもお伝えをしていますがコミュニケーション職なので、オンラインでの営業＝オンラインでのコミュニケーションスキルが求められるということです。
じゃあオンラインでのコミュニケーションスキルってどうすれば高めることができるのか、そもそも何が必要なのか、ということから考えていきたいのですが、オンラインでコミュニケーションをとる手段には何があるか、今流行りというか、今どんどん進んでいるのがWEBでの商談ですよね。今までだったら対面でとか接待でとか、会食でみたいな形でコミュニケーションをとったお客さんと関係を縮めていた、もしくは商材の説明をしていた、ということができなくなる、やりづらくなる状況で考えていくと、オンラインでの商談スキル、これはもちろん必要になってくると思います。
なのでこの画面越しでコミュニケーションをとる、話をするということが重要になってくるということで、みんな知っていることだと思います。
必要スキル1 ITリテラシー・スキル
この限られた画面の中で相手とコミュニケーションをとったり、話をしたり提案したりみたいなことが求められるので、一定のITスキルと言うかリテラシースキルみたいなことが必要になってくるということですね。
ITスキルを高めるためにはとにかく使ってみることが大事
ここはもうやることは簡単です。そのツールに慣れていくことしかありませんので、まずはツールを使ってください。ITスキルを上げたいなというときには勉強するんじゃないんですよ。とにかくツールを自分で使ってみることが一番大事だと思いますので、まずはITスキルを高めていくために使ってみてほしいというのがまず一つです。
必要スキル2 ライティングスキル
じゃあこのオンラインコミュニケーションの中で、次にやらなきゃいけないこと、WEBでの商談であったり、ツールの使い方みたいなことをまず試してみましょうね、とお話をしたんですが、次に重要なことは何かと言うと、私はライティングスキルだと思っています。
オンラインでコミュニケーションをとるにあたって何をしなければいけないのか、メッセージ、チャット、メール等々で文章で人に何か情報を伝えなきゃいけなくなるということなんですよね。今までは相手に直接会って相手の顔色をうかがいながら様子をうかがいながら空気を感じながら、今この言葉を言ったらちょっと顔色が曇ったなとか、これを言ったらちょっと表情が明るくなったぞとか、このことを言った瞬間にちょっと前のめりになったなあみたいな形で、要は今までであれば会って話をして相手の様子、状況を見ながらコミュニケーションをとれるということができなくなる。
なのでテキストという、残るんです、文章が。その文章が残る形で、自分のまずは一方的なメッセージで相手にそこで解釈や印象が生まれるんです。その自分の伝える、送るメッセージで人が動く、何かを感じてもらうということを作らなければいけない、ということですね。
なんでライティングスキルというのはその文章で人を動かすということと、その文章で正しく理解をしてもらうという2つの要素が必要になってくるので、このライティングスキルというのがこれからより一層求められるということです。
社内共有もオンラインで進むことを前提に提案をしなければいけない
特にお客さん側の状況で考えたときに、今まででいけば社内で上司に相談ができたというのができなくなるわけですよ。なので今、他社さんからこんな話をもらったんですけど、ちょっと内容を確認してください、みたいな形で社内共有も、言葉、対面ではなくて、オンライン上で進む、じゃあオンライン上でコミュニケーションが進むときに何が主になるか、動画じゃないんですよ。資料じゃないんですよ。メッセージ、テキストなんですよね。
なので営業さんからこういうメッセージをもらっています、こういう話をもらっています、という形でメールとか転送される可能性が非常に高いので、テキストで文章を残す、かつ的確に伝える、かつその文章で人を動かしていくスキルというのが求められるということでございます。
必要スキル3 SNS運用スキル
なのでオンラインの商談等々で考えていくと、まずはそのITを使いこなす、ITスキル、リテラシーということとライティングスキル、ここが重要になってくるということですね。こういったものを重ね合わせながら次に重要になってくるのが、私はSNSの運用スキルだと思っています。スキルというよりはSNSをちゃんと運用していく、使っていくということだと思います。
なぜかというと、今まででいけば会社に電話をかければ会社に飛び込みをすれば誰かがいて、つないでもらってうまく話ができればアポが取れました、そういうことができたんですよ。ただ、今は会社に行っても人がいない状況が起こってしまっていて、会社に仮に人がいたとしても、例えば会社に電話をかけて転送設定して誰かが出てくれたとしても、その場に人がいないので、つないでもらう手段がなくなってしまっているんですよね。
これから営業に求められるのは個人間での接点やつながり
なので今このご時世で営業として何をしなければいけないのか、個人と直接つながっていくということが求められる、ということです。
個人と直接つなげるための手段が、昔はなかったけど今はあるもの、それがSNSですね。ツイッター、フェイスブック、ユーチューブとかいろいろあります。そこで直接コンタクトが取れる状況をいかに作っておくのかということが重要ですし、逆に今回のこの1件でツイッターとかフェイスブックとかそういったSNSでフォロワーがついてインフルエンサー、ある程度影響力がついてきたときというのは、逆に今までは会ってください、とお願いしてアポを取っていたのが、相手側から会って話を聞いてもらえませんか、という状況が作れる可能性も大いにあるわけですよ。
なので今家にいなきゃいけない、在宅で仕事をしなきゃいけないとなったときに、在宅で仕事をするって前提がパソコンを開いたりスマホを開いているわけですよ。なのでWEBでのコミュニケーションであったり、そもそもWEBを使っている機会、状況というのが増えている。そんな相手に対して的確にアプローチできる方法というのはSNSが効果的になるだろうというところは多くの方が感じているところじゃないかな思います。
なのでWEB上で新規のアプローチを考えていくみたいなことを考えると、今まででいけば問い合わせフォームへのアプローチ、メールのアプローチ、これもまだまだ生きていると思います。効果もあると思います。ただ一方で次の施策としてやらなきゃいけないのは、SNSを運用していく、個人と個人で直接つながっていくというアプローチが、これからより一層必要になるんだろうなあというところでは、今このタイミングで、遅いことはないです、ぜひSNSを始めてみてもらいたいなと思います。
ツイッターもそうですしフェイスブックでもそうです。ユーチューブでもある程度自分の情報発信に対して反応してくれる人を増やしていくことができれば、それだけでもまたアポイントがもらえる、会ってくださいというお願いがもらえるケースも出てきますし、会ったことがない人であったり、こちらから会いませんか、と連絡をしたときにも、いつもユーチューブで見ていますとかいつもツイッターを拝見させてもらっています、みたいな状況ができてしまうと、関係性がすごくやりやすいんですよね。
今までは会ってください。お願いしますでお客さんが上、営業が下、なぜかというと会ってくださいというお願いをしているからです。それが今度は、今までだったら見たことがありますよ。ああ、知っていますよ。いつもありがとうございます、みたいなところから営業を始められば、お客さんと営業が対等のところから営業をスタートできるわけです。
なのでぜひ今このタイミングで始めていただきたいのは、別にSNSを始めました。フォロワー増やしましょう、ということを言いたいわけではなくて、定期的に発信を重ねることによって権威性が上がるんですね。自分が扱っている商材の専門領域に対して定期的に発信をしていく、継続をしていくことによって、人というのは何かを続けている人に対しては尊敬を持ちやすいんです。これが権威性を獲得する一つの方法です。
もちろん権威性というのは大学の先生とか、有名人とか、例えば影響力がある人とか、その分野について極めている人、というところが権威性として一番持たれやすいんですが、一方でその分野に対して時間をかけて発信し続けている人というのは一つ権威性を獲得しやすい、一つのアプローチなんですね。
なんでこれから営業を進めていくにあたっては、ぜひ継続的な情報発信をしていただきたいなと思っています。それができればアポイントの角度も上がっていくし、質も上がっていくし、成約率も上がっていく、そういったところにもつながっていけると思いますので、ぜひSNSを始めてみませんか、というところでございます。
なので今回はコロナが終息した後、改めて営業に求められるスキルというのは、コロナが終息しても、おそらくオンラインで営業は意外とできるんだなとか、WEBで商談って意外と普通にコミュニケーションが取れるな、理解ができるなというところが進むと思っています。そういった状況が進んでくると、改めて営業はオンラインでセールスをする、リモートでセールスをするスキルがより一層求められるわけですね。そこで必要なスキルというのがITリテラシー、スキルを高めましょう。ライティングスキルを高めましょう、またSNSの運用をしっかりしておきましょう、この３つが重要になるんじゃないかなと思いますので、ぜひ今から、今のうちから準備をしていただきたいなということで今日はお伝えさせていただきました。
