【営業ちゃんねる】初めて飛び込み営業にチャレンジするあなたへ贈る10のコツ

今日のテーマ

初めて飛び込み営業にチャレンジするあなたへ贈る10のコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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初めて飛び込み営業をするあなたへ、をテーマにお届けしようと思っております。初めてシリーズということで、営業職、テレアポとやって今回飛び込み営業です。

私が初めて飛び込み営業をやったのは大学3年の20歳の時でした。某大手の掃除用品のレンタル会社、D社さんの法人向けの空気清浄機を売っていました。くそ暑い時期で4月から8月の5か月間やったのですが、同期で入ってきた中で完結してやり切ったのは私だけというどれだけ過酷なんだという話ですが、田町だったのですが慶応大学の子とかもインターンで来ていましたが、初日や2日目でいなくなる子が多数で、仲間がどんどんいなくなるという形でやっていたのですが、大変でした。初日はビデオを見て午後は同行して、次の日から行くという形で、朝は10時前に出社して朝礼をやって、先輩上司の人から地図を渡されてここに線を引いておいたから全部回ってきて、5時にまた迎えに来るから、ということであとはひたすら回る。一日MAXで200,300ぐらい回り切ったという行動量は伝説を残すぐらい回ったと思いますが、大変でした。

成約率はそこまで高くなかったですが、人生初だったのでいろいろやりながら、ロープレとかもやってもらう時間がなかったので、ひたすら我流で頑張って、最後に行きついたトークが「うちの空気清浄機はどうでもいいので、私の応援団になってください。」という謎のトークを完成させたのが、私の人生初の飛び込み営業でした。

飛び込み営業は大変です。初めて飛び込み営業をされる方もいると思うので、後輩とかにも伝えてきたのですが、私の経験をお伝えしていきたいとおもいます。全部で10個お伝えしていきたいと思います。

初飛び込み営業成功のコツ1 飛び込みを待っている人はいない

まず1個目、テレアポでもお伝えしたのですが、飛び込み営業を待っている人は一人もいませんよということで、「あなたちょうどいまチャイムを鳴らしてほしかったのよ。」とか「今ちょうどあなたのことを待っていたのよ。」「こういう人を待ち望んでいたんです。」と言われることは1回もありませんでした。突然自分のタイミングで、理由は近くに寄ったからたまたま目の前にビルがあったから来てみました、とか何かの営業のついでにぐるっと回ってみましたというのが営業の本音と言えば本音だと思うので、そんな中の営業で、あなたのことをちょうど会いたかった、運命の相手ですと言ってもらえる確率はほぼありません。

そういう状況で訪問すると何が起こるのか、基本的には断られる、居留守をつかわれるのは当然です。ましてや飛び込み営業は警戒心が強いです。1回ドアを開けちゃったらフットインドアみたいな形で足をドアに突っ込んで買ってくれるまで帰らないみたいな、そんな変なイメージを持たれてしまっているので、それは法律違反でアウトですが、飛び込み営業のイメージはそういうことを持たれがちなので、そういう状況からアプローチがスタートします。その前提で考えたときに待っている人はいません。断られて当たり前とはよく言いますが、それも仕方ないです。

プッシュ型の営業はテレアポもそうですが仕方ないです。そういうアプローチの方法なので、100件訪問しても50件ぐらいは居留守で30件ぐらいは話は聞いてくれるけれど基本的にお断りで、残りの20件はちゃんと話は聞いてくれて、その20件の中で5件、もう1度話を聞こうかと言ってくれることが理想みたいな感じなので、100回やってほとんどが不在やお断りとなるのは、こちらのタイミングで相手が警戒している嫌だなあというアプローチ方法で営業しているのですから仕方ないです。そこはもう割り切っていただくしかないという形です。

解決する方法は自分が飛び込みではないアプローチを自分で開発していくしかないので飛び込み営業をする限りはそこから抜け出しづらいことはご理解いただきたいと思います。

初飛び込み営業成功のコツ2 インターフォンから始まっている

次に飛び込み営業は受け付けのインターフォンから始まっているということで、たとえば飛び込みで個人宅に営業するときは家の前に人がいるぞと見られていたり、チャイムを鳴らした後に動画が見えるわけです。その状況で、なんだあいつ、携帯をいじっているなということになったら、当然出ようとは思わないので、どう話すかの手前で、どうちゃんとした風に思われるかがすごく大事です。インターフォンや受付から飛び込みは始まっていますので、オフィスや家の前から始まっているということはぜひ意識していただいて、見られていると言ことをご理解いただきたいと思います。

初飛び込み営業成功のコツ3 なんとなくで断られている

3つ目はなんとなくで断られているということも結構多いですよと言うことも大事なポイントで、明確な理由をもってお断りされている人はほとんどいません。なんとなくめんどくさい、なんとなくいいかなという形で断られていることがほとんどですので、提案がうまくいった、いかないよりはちょっとした不快感や違和感、面倒くささが理由で断られることがすごく多いです。なのでまずはそういう-ポイント、ネガティブポイントを減らしていくことが大事です。

飛び込み営業は特に身だしなみを整える、スーツをしっかり着こなすことがすごく大事なことで、なんだかチャラい奴が来たぞとか、なんかやる気があるんだかないんだかわからない人が来たぞと思われたら出てもらえない可能性はすごく高いです。見た目の印象はすごく影響されやすいので、そういったネガティブポイントをなくしておく、削っていくことはすごく大事なことです。

初飛び込み営業成功のコツ4 面白さを求められていない

4つ目は面白さを別に相手は求めていません。とりあえず出てくれた時に何ですか、という話で始まりますが、用件が聞きたくてなんで来たかを相手は知りたいわけで、もちろん関係が深くなったり話をしていく中でつまらない人よりも面白い人がいいのは決まっていますが、相手はいきなりお笑い芸人を求めているわけではないので、あくまで仕事中や挨拶をしに行ったときに営業さんなら何の営業さんですか?という気持ちで来ています。

私は突拍子もないこと、ダスキンの時に応援団になってください、笹田の応援団になってくださいという話をしたと言いましたが、それが本当に良かったかどうかは自分のトークの中で検証していくべきです。面白さではなく、自分の問題や悩みを解決してほしいと営業の話を聞いているわけなので、まずそこから逸脱してはダメです、ということでした。

初飛び込み営業成功のコツ5 話してみないとわからない

次は話をしてみないとわからない、経験を少しずつ積んでいくと、こういうビルのタイプはダメだなとか、家にこういうものを置いているときはダメだなという形で、変に経験則で訪問しなくなってしまうことは多いです。しかしビルの手前まで行っていかないという選択肢は取らないほうがいいです。同じ人はいないので、もちろん経験則の中で傾向値は出てくると思いますが、やはり一人一人違うので、そこまで行ったなら会社の前まで行ったならまずはダメもとでもいいので行ってみましょう。

初飛び込み営業成功のコツ6 1回ダメでも諦めない

次は1回だめでもあきらめないでねと言うことで、冒頭でもお話ししましたが飛び込み営業を待っている人はいません。いきなり来ました。「初めまして。」「どうぞ。」「これからよろしくお願いします。」「こちらこそよろしく。」握手みたいなことは絶対に起こらないので、1回だめだったとしても爪跡を残しておくことがすごく大事です。

1回ダメだったからその営業のすべてを否定しているかというと、タイミングが悪かった、相手がすごく忙しかったという理由でお断りするされているケースが多いです。しかし初対面の人にそんなに丁寧に対応するかというと、当然しません。これは心理学上でもリライアンス効果で証明されていて、知らない人に対しては冷たく接するということがわかっていて、これは自分を守るための本能です。

関係が深まってくれば仲良くなってくるのは10回アプローチすればピークで、仲良くなれるのは10回アプローチしてだめだったらあきらめましょうというのもありますが、1回飛び込みでダメだったらもうしばらく会いませんではなくて、1回だめでも2回、3回繰り返し訪問していれば関係は良くなってきます。だいたいの営業は1回であきらめてしまう、2,3回やったらもういいかなとしがちですが、10回は行きましょうねと言うことです。それだけアプローチすれば関係は築けてくるので、飛び込みというアプローチを継続していくのなら、1回の中で1チャンスを狙うのではなく継続しながらお客さんを狙っていく、関係を深めていくことをしていただきたいと思っております。

初飛び込み営業成功のコツ7 とにかく印象第一

次がとにかく印象第一ということで、最初の印象は見た目です。身だしなみを整えることは当たり前ですがすごく大事にしてほしいと思います。基本的に対面で営業する場合は、視覚情報がメラビアンで証明されていますが、半数の55%を占める。言語情報の話すことは7%しか影響しないことが証明されています。どう見えるかとどういう話し方、聞きやすい状況を作れているか、声のトーンの大きさや話すスピードを意識していただかないと当然印象は良くならないということです。

何を話すかよりもだれがどう話すか、相手に合わせることはもちろん大事ですが、飛び込み営業は相手にわからない状態でスタートするので、一般的には嫌われないようにする、好かれやすい人を演じましょうということでした。

初飛び込み営業成功のコツ8 とにかく爪痕を残す

次はとにかく爪痕を残せということで、10回アプローチしましょうという話をしましたが、しょっぱなでいきなり関係を作れることは少ないです。何回もアプローチできる状況を作っておく。顔と名前を憶えてもらうアプローチをしていくということです。笹田の応援団になってくださいという話をしたのも、飛び込みの営業本を見たときに、まず顔と名前を憶えてもらいましょう、ということが書いてあったので、確かになあと思って考えたトークでした。確かに、学生で汗をだらだらかきまくりながらアプローチしてくるのは、一生懸命さが伝わってそれが結果につながったので酢が、まず相手に記憶してもらわないと何かあったときに相談も連絡も何も起こらないので、自分が何者でどんなことができて、どこに所属で何なのか、困ったときにはここに連絡してもらうよう売り込むためには相手の記憶に残せということです。

初飛び込み営業成功のコツ9 自分を売り込む

売り込むのは商材ではなく自分ということで、話を聞いてもらえるかどうかは良い商材かどうかではなく、この人と話をしてもいいか、この人の話に興味があるかということなので、商材ではなくまず自分自身なので、売り込むべきは自分ですよと言うことは飛び込み営業だととくに強いことをご理解いただきたいと思います。

初飛び込み営業成功のコツ10 個別に連絡が取れるようにする

最後は必ず個別に連絡が取れる方法を確認しておきましょう。飛び込みで受注になることはほとんどありませんので、こちらから継続的にアプローチをしたり、お客さんから連絡をもらえる環境、状況が作りたいからです。なので今後ご連絡させていただくときにご連絡先を教えていただいてもいいですか?とか個人宅でそういうことが難しいようなら、一つだけアンケートにお答えいただきたいのですが、とアンケートをして、そこから何かでご連絡させていただくので、お電話番号だけうかがってもよろしいですか?みたいな形がスムーズです。法人であれば名刺交換するみたいな形になるのでそこがやりやすいと思いますが、とにかく連絡が個別にできるという環境や状況を作ることは飛び込みのゴールにしていただきたいと思います。

いろいろお伝えさせていただきましたが、飛び込み営業は大変です。お断りされたり居留守をつかわれてへこむことも多いと思いますが、飛び込みというやり方なので仕方ないと割り切っていただきながら、成功確率を上げるために何ができるか、意識しながらアプローチしていただきたいと思います。

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