今日のテーマ
対面営業がなくなったら、営業はどう動くべきなのか？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日は対面営業がなくなったらどうなるの？ということをテーマでお伝えをしていきたいなと思うのですが、いよいよ緊急事態宣言が発令ということで、外に出るなということで強制力がどんどん上がってきているわけですが、対面営業、要は訪問して営業するということをできたらやらないでね、というところがどんどん強まっていて、実際に今日はいろんなお客さんと商談の予定もあったんですが、ちょっと今回の緊急事態宣言発令に向けて社内で対応があるからということで、経営者の方の3アポがあったのですがすべてリスケ、時間ずらしみたいな形で調整をしてください、ということでご相談をいただいたので、なんかそういうことが起こっている。
営業のオンライン・リモート化が一気に加速する可能性が高い
今世の中の変化が大きくて、何が起きるかわからないみたいな状況ではあるのですが、営業の一つの動きの大きな流れとしてリモート・テレワークというところが一般化してくる可能性がここで一気に進むんじゃないかなと思っています。じゃあ改めて対面営業がなくなる可能性が高いこの今の状況をどう乗り越えていきましょうか、なんですが、
リモートセールスの設計は対面をベースに考えない
よくこのリモートワーク、リモートセールス、オンラインで営業しましょうといったときには、対面営業を前提に考えるのはやめましょうねというお話をさせてもらっています。要は対面だからできたことを全部オンラインにもっていこうとすると限界があるので、その発想で営業をしようとしていかない方が仕組みとして作りやすいですよ、というアドバイスをさせてもらっているのですが、あえて今回は対面営業のメリット、良かったところをどうすればオンラインに落とし込めるのかという目線でお話ができればなと思っています。
対面営業のメリットは空気と関係の作りやすさ
改めてなんでわざわざ対面が良かったのかということをまず整理をしておきたいんですが、ポイントは2つだと思っています。1つは空気を作ること、もう1つは関係を作ることだと私は考えています。
対面の営業は相手の五感をフルに使ってやり取りができる
空気を作るというのはその場、その時の相手の様子を見ながら反応を見ながら伝える言葉だったり伝える資料だったり見せる資料であったり、言葉だったりを変えることができる。かつ自分という存在を使って表情であったり言葉であったり態度であったり、そういった相手の五感をフルに使って空気を作ることができる、ということですね。
なので実際に、そここそ香水をつけてちょっとにおいを変えるという営業の人もいますし、見た目の印象をよくするためにスーツのいいものを着てみたり、いろんな方法ってあるわけなんですよ。それは何で対面がベストなのかっていうと、同じ空間にいるということがベストなわけですね。同じ空間にいるからすべての人間の感覚を使う、五感を使ってアプローチができるので相手にとっても自分に対してもポジティブな印象を持ってもらいやすくなる、空気が作りやすくなる、これが対面で話す、一緒に同じ空間にいて話すことの大きなメリット。
対面の営業は対面でのやり取り自体が営業の評価を上げていた
もう1つは関係を作るということで、どういうことかと言うと、来てくれた、わざわざ私のところに来てくれた、時間をかけてお金を使ってきてくれたということであったりとか、そういったアプローチをするにあたって電話だけではないみたいな状況を作ることによって、この営業は丁寧だ、みたいなことであったりとか、この営業さんはいつもちゃんと来てくれる、ちゃんとフォローしてくれるという印象を持ってもらいやすいんですよね。
なので今までは対面というアプローチが前提だったので、訪問すること、伺うことによって五感をフルに使ってその場の空気を作っていく、その空気を積み重ねていくことによってよい空気、ポジティブな空気を積み重ねていくことによって相手の印象が良くなって、この営業さんだったら信頼して期待できる、みたいなことが起こる。
空気と関係を作るためには商談よりも事前の情報が重要
なんで空気と関係を作る、この2つができた、ということです。それがやりやすいのはオンラインよりも対面の方がやりやすかったというのは今も昔も変わらないです。ただこの対面で話すということが難しくなってきました、オンラインでやらなきゃいけなくなってきたみたいなときにどうすれば空気と関係が作れるかということを考えていかなきゃいけないわけですね。
その時に考えなければいけないことというのは、いかにそのオンラインの商談を最適化していくか、みたいなところよりも、私は会う手前、オンラインで商談する手前のコミュニケーションが肝になる、というところで思っています。
どういうことかと言うと、結局は直接話すことによって、五感をフルに使って相手は自分のことをなんとなくわかってくれる、知ってくれるということが、なんとなく知るということが難しくなる可能性が高いということですね。1回の商談で、私のことを理解してください、私ってどんな人間かわかりましたかよね、ということが難しくなるということを考えていくと何が必要か、事前に情報を伝えることが必要なんですよね。
なんで私ってこういう人間ですとか、私ってこういうことを考えていますとか、私ってこういう仕事のスタイルです、みたいなこととかを知ってもらえていれば、すでに知ってもらうことができていれば、相手は自分に対してポジティブな印象を持ってもらいやすくなるということですね。
なのでその場の空気をその場で作ろうということが難しくなってきたということで考えていく、もしくは何度も訪問することによって関係を作ることができていた今までの営業が難しくなっているのであれば、じゃあそのオンラインで直接話をさせてもらう、対面と言うか双方向でコミュニケーションが取れる場を迎える前に何ができるのか、もしくはその双方向のコミュニケーションでやり取りが終わった後に何ができるのかということを考えていく方が得策だろうということです。
私も長年オンラインで商談をさせてもらっていますが、対面で仲良くなれる方法とかっていうのをずっと考えていったときに、オンラインでそれを代替できるのかと言ったら正直限界があるなと思っていました。じゃあそれって話し方を変えればいいのかとか、ツールを変えればいいのかとか、背景をちょっときれいにすればいいのかとか、もちろんテクニックとしてありますよ。背景をちょっと変えてみるとか、最近でいけばオンラインの商談でちょっと子供を紛れ込ませてみたら、なんか場が和んだからこれからやってみようとおっしゃっている方もいますし、それはそれでいいんですよ。
ただそういった人間らしさみたいなところとか、自分らしさみたいなことを表現するのが、オンラインの限られた時間で、限られた情報量と言うか結局画面越しの言葉とか絵しかない情報の中で、伝えきるのが難しいのであれば、前後のコミュニケーションで自分が何ができるかっていうことを考えていきましょうということですね。
商談前後のコミュニケーションをツールを使って取っていくことが必要
特にオンラインの商談になると、もう一つ大事な目線としては商談自体が短くなる可能性が高いんですよ。なぜかというと雑談がちょっとしづらいからなんですね。雑談がしづらい理由というのは結局同じものを見ていないんですよ。要は自分はパソコンを見て、相手もパソコンを見ているんですが、見ている画面が違うんですね。なので同じものを共有している状況が作れないとなると雑談も通りにくくなる、そうすると商談の時間も短くなる。そして相手のことも知らないし自分のことも伝えきれなくなる、みたいなことが起こってしまうので、今だからこそより重要なのは、商談前後の情報、商談前後のコミュニケーションをとるツールが今発達しているわけですよ。SNSしかり、SNS,ツイッター、フェイスブック、ユーチューブとかがそうですよね。
今までのツールでいけばメールとかもそうですし、いろんなそういったオンライン上のコミュニケーションを取れる手段が増えているので、WEB商談、オンライン商談、もしくは電話だけでなんとかしようとするのではなくて、前後のコミュニケーションの設計が重要になってくるということが、これからの営業に求められることだと思いますので、ぜひそう言った目線を持っていただきながら営業活動を頑張っていただきたいなというのが今日お伝えしたい内容というところでございました。
これから営業がどう変わっていくのかというところに対してはぜひアンテナを張っていただかなければいけなくなってくると思うんです。悪い方向には行かないと思います。このコロナ問題が終息した後に営業がしやすくなったりとか、これをやらなきゃいけなかったけれどももう接待行かなきゃいけなかったとか、会食があったとか、そういうことに対してストレスを感じていた方は、それがなくなる可能性もあるわけです。
ただ選択肢として接待や会食がまたできるようになりました、ということであれば、そういったコミュニケーションをとればいいだけで、ただそれができない中で自分には何ができるのかということを考えるのも重要だなということを今日はお伝えしたいということでこのお話をさせていただきました。
コロナに負けるなで頑張って行きたいと私も思っていますので、ぜひ大事にしていただきたいことっていうのはコロナに関して言えば自分がかからない、自分がうつさないということももちろん大事ですし、後はこういった形でできる中でやれることをしっかり探していくことも重要だと思いますので、ぜひ営業を一緒に頑張って行きましょう。本日は以上です。
