【営業ちゃんねる】テレアポができない3つの”ない”対策

今日のテーマ

気難しい人と関係構築のコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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テレアポができない3つの”ない”対策と言うことでご質問をいただきましたのでお答えさせていただきたいと思います。テレアポができない理由と言うことで、やり方がわからない、勇気がない、時間が取れないということで、一番最初にテレアポをやるときや、テレアポがなかなか架電数が伸びていかないなという人が落ちる理由はここだと思います。方法がわからない、勇気がない、時間が取れない、この3つをいかに解決していくか、そのための方法についてですお話ししていきたいと思います。

やり方が分からない→まずやるべきことはトークスクリプトを作ること

まずやり方がわからない場合に何をするべきか、トークスクリプトを作りましょうということです。

テレアポをするときはコミュニケーションだから臨機応変に対応しようとしすぎです。ただ売るものが決まっていて、話す内容もある程度決まっていている場合は、だいたい返ってくる質問やお断りされるトークは、こちらが話される内容が同じであればだいたい一緒になります。

たとえば「お茶はいかがですか？」と言ったときに、「私はカレーが食べたいです」という返事は来るはずはありません。お茶はいかがですか？と言ったら、今は大丈夫ですとかいただきますという返事が基本来ます。もしくはお茶じゃなくて水が飲みたいんだよねという形で、ある程度慣れてくればトークに対しての返答のイメージや返答内容は固定化されてくるはずです。

なのでそういった固定化されたトーク、質問内容に対してのリアクションが取れるようにするということと、基本的に何を伝えるべきか、いうトークを準備しておく、やり方がわからないというのは結局その場その場で対応しようとしすぎてしまっていることが多いので、まず一番はトークの流れをしっかりイメージしてそれを形に残しておく、形に残せば改善もしやすくなるので、まずやり方がわからない人はトークスクリプトを作ってほしいなと思っております。

勇気がない→まずやるべきはロープレをやってみること

次は勇気がないというパターンですが、テレアポに勇気なんて誰にもありません。テレアポと言うのは基本怖いと思います。見知らぬ人、名前も知らない人、ホームページを調べたり情報に載っていたから電話をかけましたとか、リストを買ったら個人情報が載っていたので電話をかけます、と言う形で営業しているわけなので、怖いに決まっています。何が怖いかと言うと、基本的には怒られるんじゃないか、嫌われるんじゃないか、という考えだと思います。みんなそうだから乗り越えましょうでは話が進みません。それを乗り越えられるのは気持ちの強い人だから強い人しか営業ができないんじゃないか、という話じゃありません。

何をすればよいかと言うと、嫌われたり怒られたりしないトークはないのかとか、その手前の情報提供やコミュニケーションをとる方法で、何かそういうジャブを打つことで怒られたり、嫌われりしない方法がないかを考えます。なんで怒ってくるのか、これがこちらのタイミングでなくて自分のタイミングで電話をかけてくるなんて、と怒っているわけです。先にスケジュールを聞いておく、日程を確認してから電話をかける方法は作れないのかだったり、突然売り込みをしてくるから嫌われるので売り込みを一切しないテレアポで何かできないのか、みたいな形で方法を考えればいいわけです。

テレアポのやり方がわからないから、勇気が出ないから、とにかく気合と根性で乗り切れではありません。気合と根性では乗り切れないので、一時的に成果が出たとしたら成功体験を積んで頑張れるというところがありますが、成果が出なかったらテレアポが嫌いだで終わってしまうので、基本テレアポなんてみんな嫌いなので、そのうえで何をしていきましょうかというときに、自分がされたくないことを事前に防ぐ方法を考えておくことが非常に大事です。

マネージメントは勇気がないから勇気を持ちましょうではありません。勇気がなければ勇気が持てる方法はないか、勇気が持てない原因が何かを考えて、それをつぶす対策をすることが施策なので、別の視線を持っていただきたいと思います。

時間が取れない→1日30分もしくは1日5架電をまずはルーティンにする

最後に時間が取れないというところは、テレアポや新規開拓営業は優先順位が下がりがちだからです。既存のお客さんに対応していたら一日が終わってしまうみたいなことが往々にして起こるので、それに関してもスケジュールを落として決めるしかないです。例えば月曜日の午前中に30分でも電話をする時間を作るとか、そういう風にルーティーンとしてスケジュールに落とし込むことが大事なのですが、テレアポは相手ありきなので、自分のスケジュール帳だけ見ていてもだめです。例えば不動産業界に営業したいとか、美容院に営業したかったら火曜日、水曜日は休みだったりします。けれど私は火曜日に電話を掛けたいと思ったら、それだけで相手がいないのでアポが取れません。自分のスケジュールに落とし込むことと、自分のスケジュールに落とし込むことも大事ですが、相手のスケジュールに合わせた形で日程を抑えておく、スケジュールに関しては適宜変えていくことが大事です。

例えば月曜日の午前中をテレアポのコアタイムと言う形でテレアポする時間を取りました、ある程度かけたら次には月曜日の午後にするとか、火曜日やその次の日、その曜日以降の午前中に電話をかけるなど、スケジュールを変えていくべきです。社会人になると、自分の手帳を見ていただくとわかると思いますが、けっこう１週間の動きがルーティーンで決まっていたりします。経営者や上層部になってくるとミーティングがこの曜日のこの時間と決まっているケースもあるので、そうなっちゃうと相手の決まっているルーティーンあこちらから変えることが出来ないのでその人とコミュニケーションをとれる機会がなくなってしまいます。

スケジュールに関しては相手に会わせる前提と、一巡、ある程度数をこなしたら別のタイミングで電話をかけるスケジュールに変える、と言う形で動いていただくことが大事かなと思います。

やり方がわからない、勇気がない、時間が取れない、テレアポできない時の一番厄介な問題だと思いますが、まずはトークスクリプトを考えること、勇気が出ない時は勇気が持てる方法、勇気が持てない原因を考えてそれをつぶす方法を知っていくこと、時間が取れない場合は相手を前提にしながらスケジュールに落とし込むこと、これしかないのでそれを意識していただきながらテレアポに向き合っていただきたいと思います。