今日のテーマ
ルート営業からキャリアアップはできるのか？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はルート営業からのキャリアップということをテーマにお伝えしていきたいと思っております。ご相談をいただいております。新社会人の方からです。
ルート営業でお客様のために何ができるかを真剣に考えて行動すればキャリアアップは望めるのでしょうか？
というご相談をいただきましたのでこちらについてお答えしていきたいなと思っております。
お客様のために何ができるかを真剣に考えて行動する＝キャリアアップは半分正解、半分不正解
ちょっと長文でご相談いただいたんですが、全部ちょっと載せきれなかったので、全文は概要欄に載せておりますので気になる方はチェックしていただければと思うのですが、このルート営業、お客様のために何ができるかを真剣に考えて行動すると＝キャリアアップにつながるかと言うのは半分正解、半分不正解です。
まず前提としてお客様のために何ができるかを真剣に考えて行動する、が前提です。ただ営業としてやらなければいけないこと、ただそれだけでは足らないというところが今日お伝えしたい中身というところでございます。
ルート営業とは既存顧客の対応を中心に行う営業
じゃあ改めてルート営業って何なの？というところなんですが、ルート営業というのは既存顧客の対応を中心に行う営業活動ということで、すでに取引のあるお客さんに対してサポートをしていく、提案をしていく、フォローアップをしていくみたいな活動が中心になる。なので結構ルーティーン作業になりがちと言えばなりがちな営業なんですけれども、そうなってしまうとキャリアアップは望めない。一方でそうではない違った視点や切り口を持っているとキャリアアップを望めるというのが今日の回答でございます。
もう少し具体的にお伝えをしていくと、まずルート営業で成長できない人というのは既存顧客の対応だけをしている人です。具体的には仕事なので対応するのは当たり前なのですが、言われたことを対応するだけの営業はそこから付加価値を生んでないんですよね。なのでそのお客さんに人がついている、要は営業ルート、営業の担当自身がついていることの価値を理解していないということです。
営業への期待値は売上・利益の最大化
営業に期待されていることって何かと言うと、売り上げ・利益の最大かなんですよね。なのですでに取引があるから言われたことだけをやっておけばOKっていうことであれば、これは最大化していないんですよ。ただ本当に言われた、最初にもらった契約をただ維持しているだけでなので大きくできていないわけですよね。
なので営業において市場価値の高い人、キャリアアップが望める人っていうのは、やはりその売上・利益を大きくできる人という目線をぜひ持っていただきたいなと思っています。
売上・利益を上げるために自分1人で大きな売り上げを出す
この売上・利益を大きくするというのは具体的にどういうことかなんですが、目線は2つあります。1つ目は自分でその担当しているお客さんの売上を伸ばすという方法です。なので担当しているお客さんが仮に10社います。10社のお客さんが毎年1.2倍の売り上げが伸びています。作業工数も減って利益率が上がっていますみたいなことができれば当然営業として利益・売上を伸ばしているということですので、営業として評価されますよね。
売上・利益を上げるために自分以外の人も売上を出せる仕組みを作る
もう1つは自分以外の人でも売上や利益を出せる仕組みを作る、要はマネジメント側にになります。営業というのは縦と横と考えたときに、縦というのは自分の専門性を磨いて顧客との関係をより深くして、一社、自分の担当しているお客さんの売上を伸ばしていく、横というのは自分以外の人も同じように売上が伸ばせる、利益を出す仕掛け、仕組みを作っていく、教育をしていくという形になります。
営業キャリアップのためには再現性
なのでどちらかができるようになればキャリアアップは望めますし、どちらもできない場合はキャリアアップは望めませんよね、ということです。これに共通するキーワードは再現性なんですよ。
要は営業としてキャリアアップをしていきたいなと思ったときに、ただ顧客のフォローをしています、担当をしています、対応をしていますだけではなくて、売上・利益を伸ばすことができる仕組みや仕掛け、対応、行動を起こしていく、かつキャリアアップをしたいなと思ったときには、それを一過性のものではなく再現性があるもの、要は何回やっても同じ成果が出せますとか、どこの会社に行ってもまた同じ売り上げが伸ばせますとか、自分以外の人にやらせても同じ成果が出せますという形の再現性を高めることが営業のキャリアアップにおいては非常に重要、このキャリアアップというのは、結局要は自分より上のポジションにいる人、社長や経営者だったり上司といったところから、評価をされるということなんですよ。
評価の基準は何かと考えると、最終的には営業においては先ほどお伝えした通り、売上・利益を最大化してくれることなので、売上・利益を最大化できる可能性が高い人＝再現性が高い人なので、まず自分が成果を出す、そのうえで同じことができれば何回でもできる、ほかの人にもやらせることができる、再現性を高めることができればどこからでも引く手あまたになりますので、ルート営業だからとか新規営業だからとか、商材どうこうというのは関係なくなります。
どんな商材でもどんなところでも再現性を持って、この人に営業を任せれば売上・利益を伸ばしてくれるな、という期待を持ってもらえればキャリアアップはできますので、ぜひ自分の営業に対して言語化、再現性を高める、この意識を持って営業を頑張っていただきたいなというのが今日お伝えしたい内容でございました。
