今日のテーマ
デキる営業がやっている55の取り組み
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はこの営業はすごいなと思った55の特徴ということで55もあげちゃちゃったんですけれども、これまで私はいろんな営業での先輩ですとか上司もそうですし、同僚であったり部下もそうですし、後は営業のフリーランスと一緒に仕事をさせてもらったり、いろんな形で営業マン、営業ウーマン、営業職の方々とコミュニケーションを取ってきて、この人のこういうところはすごいなあとか、これ私も真似をしようと思ったことはいくつかあるわけですよ。その中で思ったことを全部書き出してみたら全部で55個あったので、改めてその内容について今日はご紹介していきたいなと思っております。
55個もあるので一気に全部は難しいかもしれないのですが、一つずつでも真似をしていっていただくと、やってみていただけるとそれが積み重なっていくと、本当に今日お伝えすることって一個一個見れば当たり前のことばっかりなんですけれども、それを全部やっているからこそこの人はやっぱり選ばれているとか、この営業から買おうとお客さんは思っているとか、そういうところにも気付けるきっかけになると思いますので、ぜひ参考にしていただければというのが今日の中身でございます。
気付いたら相手に話をさせている
では早速一つ目が気づいたら相手に話をさせているということで、営業というのは話し上手、聞き上手が大事というお話はさせてもらっているんですけど、やっぱり相手に話させることが大事というのが一つ目です。
終始笑顔
2つ目が基本的には終始笑顔ですね。話しやすい状況は何で作るかと言うと表情なんです。メラビアンの法則でも言われている視覚情報の影響というのは非常に大きいので、身だしなみを整えるというのは後でお話しするのですが、やっぱり相手の顔、表情というのはすごく重要で、やっぱり終始笑顔というのが大事。
ただやる時はやる
次は笑顔なんだけどたぶんやるときはやるということで、話している内容もそうですし提案もそうですし質問もそうですし、やるときはやっているということが3つ目。
ネガティブな話は次につなげている
次がネガティブな話は次につなげているということで、要は相手から愚痴を聞きました、こういうことで悩んでいると話を聞きました、いろいろ情報としてもらうと思うんですよ。その時に愚痴を聞いて終わりじゃなくて、その愚痴だったら大変でしたね、つらいですねと共感を示した後に、じゃあ私だったらこういうことが出来ます、こういうことをお手伝いできますとか、次につなげる提案に話をしているということですね。
ネガティブな情報というのは相手からすれば当然つらいことだったり困ったことだと思うのですが、営業する側からすればビジネスチャンスなので、そこを逃さないということですね。
ポジティブな話は全力で盛り上がる
次はポジティブな話という時に全力で一緒に盛り上がるということで、一緒に喜ぶわけです。営業というのは顧客の課題解決であったり悩みを解決するのが仕事なので、その時に相手の喜ぶことを一緒に喜べないと、なかなか営業として大成しない。例えば営業で成果を出している人は、ポジティブな話は一緒に喜んでいるということでした。
時々切れ味鋭い質問をする（いつもじゃない）
次は時々切れ味鋭い質問をするということで、いつもじゃないんですよ。いつも切れ味の鋭い質問ばかりしていると相手もとてもつらいと思うのですが、たまにいい質問をするからこの営業はできるなと思われる、ということです。
雑談が大半。けど色々ヒアリングされている
次は雑談がやっぱり多い、圧倒的に雑談ばかりしているんですけれど、その雑談の中で、実は営業として聞かなきゃいけないポイントとかがヒアリングされているということで、こうやってヒアリングしているんだなあということを学んだのが上司からでした、ということでございます。
気付いたら買わない理由がなくなっている
次は気づいたら買わない理由がなくなっているということで、けっこう営業がやりがちなトークというか提案というのが、いかに買わせるかという話が多いのですが、ただ最終的に買うか買わないかという反応をするときに、買わない選択肢をつぶしておくことによって買わない理由がなくなっている、買うしかない状況が作れているということですね。
買ってほしいと思ったときには買わなきゃいけない状態をいかに作るかがすごく大事なので、このコミュニケーションはぜひ意識いただきたいなというのがポイントです。
比較検討する前に比較検討した結果を伝えている
次は比較検討をする前に比較検討した結果を伝えているということで、相手はやはり悩んで決めたいわけですよ。ただ悩んで決めたいがために、考えるんで時間くださいねと言われて「わかりました。」で持ち帰ってしまう、保留になってしまう営業がすごく多いんですが、結局考えるべきポイントは時間があろうがなかろうが一緒なので、であれば営業が先回りして考えておいてあげているというのがこちらのポイントになります。
聞かれた質問には全部即答（事前準備完璧）
次は聞かれた質問にはすべて即答ということでやっぱり即レスは回答が早いんです。頭が切れるというのはもちろんあるかもしれないですが、それよりも事前準備を完璧にやっていると、こういうことを聞かれるんだろうなという予測が上手ということでございます。情報収集を怠らない、当たり前ですが基本中の基本ですが、情報収集において相手の会社のこともそうですし、相手の会社の競合についてもそうですし、マーケットについてもそう、後は世の中全体のルールだったり法律であったり、そういうところに対しても情報収集を全く怠っていないということでした。
聞かれたら答える（知識をひけらかさない）
次は聞かれたら答えるということで、知識自慢をしないんですよ。勉強熱心ですし情報収集もしっかりしていて話せることはたくさんあるにもかかわらず、自らバンバン話をするんじゃなくて、相手の聞きたいことに対してちゃんと答えている、そこに集中しているということでした。
簡単な言葉を使っている
次は簡単な言葉を使っているということで、勉強熱心な人ほど難しい言葉を使いすぎ、使いがちなんですが、基本的には相手がわかりやすい、相手が聞き取りやすい、理解しやすい言葉を使っている。
相手の言葉に合わせて話している
その相手が聞き取りやすい、わかりやすい言葉というのは相手の言葉に合わせるんですよ。正しい言葉、正しい日本語をいかに使わせるかということよりも、相手が聞いていて気分がいい言葉を使うことが重要なので、相手の言葉に合わせながらコミュニケーションを取っているというところでした。
目を見て話す
次、これも当たり前ですね。目を見て話す、意外とできていない人が多いので気を付けていただきたいのが目を見て話す、堂々と話すということで、胸を張ってちゃんと話してますかということですね。
いつ会ってもブレない。波がない
いつ会ってもブレがない、波がないということで、やっぱり仕事をお願いする、お金を払ってお願いするわけです。その相手に対して今日この人テンションが低いなとか、この人今日暗いなとか、今日はやけにテンション高いね、みたいな人はなかなかお願いしづらいんですよね。人としてブレがない、波がないというのが大事なポイントということでした。
身だしなみが整っている
次が身だしなみが整っているということで、お願いする相手がぼろぼろの格好だったら、お願い、信用しづらいですよね。信用する、信頼するにあたっては身だしなみが重要ということでした。
即レス
次が即レス、返事が早い。
メールと電話と対面のバランスが絶妙
次がメールと電話のタイミングのバランスが絶妙ということで、電話ばっかりしてくるとか、電話をしたのにメールでしか返事が来ないとか、いつもあの営業は顔を身に、あの人の顔って忘れちゃったなみたいなことが起こると当然受注はもらえないので、メールでも電話、対面でもコミュニケーションツールを使い分けが上手というところでした。
挨拶元気・返事も明快
次は挨拶、返事も明快ということで、コミュニケーションの基本ですよね。これがしっかりできている。
言葉は言い切っている 「自分にやらせてください」と言う時は言う
次は言葉として言い切りです。だと思いますとか、じゃないんですかね、みたいなやり方ではなくて、～です、できます、やります、やらせてくださいということを言い切っている。
商談は御礼で始まり御礼で終わる
では23番目ですが、営業の主役は顧客にあり、ということで、自分が主役と営業って思いがちですが、あくまで顧客の成功を実現するのが営業の役目ですので、営業は黒子でいいんですよ。自分の存在意義というか存在価値というのはあくまで顧客の成功、お客さんが主役だということを忘れていないか、というところが次の23個目でした。
やらせてくださいと言葉は時にちゃんと言い切る
次は24個目ですが、やらせてくださいと言葉は時にちゃんと言い切るということで、いつも言っているわけじゃないんです。ただ自分がやります、やらせてくださいということをちゃんと言っているというところが大事なポイントです。
根回し上手
次が根回し上手ということで、意思決定者というところに対してしっかりアプローチをするのも大事なのですが、その人だけに言うのではなくて周りの人に外堀を埋めるということもしっかりやっているというところが根回し上手です。
キーマンを間違えない
次がキーマンを間違えないということで、アプローチする相手を間違えてしまうと結局成約にはならないので、キーマンを間違えないというのも大事なポイントです。
商談は御礼で始まり御礼で終わる
次は商談はお礼で始まり御礼で終わる、ということで、今日はお時間をいただいてありがとうございます。今日はお時間をいただきましてありがとうございました、で商談を終わっているということでございます。
ありがとうですね。ありがとうを数言えば売れる営業は多いんです。なんでちゃんとありがとうの言葉を言っていますか、ということをよく私はコンサルをするときに言っています。
失注してもお礼を伝えている
次は失注しても御礼を伝えるということで、要はそれまでコミュニケーションを取っている人、自分のことを教えてくれた相手に対して敬意を忘れない、受注をくれなかった人は＝敵ではなくて、受注をくれなかったとしても次につながる可能性があるので、しっかりお礼を伝えるということと、
失注連絡後、1週間以内に会いに行く 失注後の訪問では粘らない
これは本当にすごく感心したところなんですが、失注連絡をもらった後でも一週間以内にまた会いに行っているんです。お客さんからすれば断っちゃったし会いづらいなみたいな気持ちがあるのはわかるんですが、今回なんでそうなっちゃったのか、その理由を聞きに行くということもそうですし、失注後の訪問でも粘らないので、いろいろ話ができるわけですね。
他社選定理由を聞く 他社の使い方を提案している
何を話しているかなんですが、他社の選定で今これをしっかり聞いておきましょうということなんですが、プラスアルファで他社の使い方、その会社さんを使われるんだったらこういう風に使ったほうがいいですよ、とアドバイスをして、次につなげていくというところがうまいなというところでした。
自社のプレゼンはそこではしない
自社のプレゼンはさっきお話しした通りそこではしないということです。
失注後も定期的に連絡を取る
失注後も定期的に連絡を取るということで、商材にもよるんですけど、失注後も定期的に連絡を取って今回はダメだっただけであって永遠にダメなわけではないので、今回はダメだったけど次のチャンスを逃さない工夫というのがすごく上手ということでございます。
数字意識が強い 常に目標と現状を把握している
次は当たり前ですが、数字意識がしっかり強いということで、数字を意識するとはどういうことかというと、目標と現状の差分ですね。そこはしっかり把握をして施策を持っている、
施策は常時5つは回している
なんで施策は常時5つ回しているということですね。行き当たりばったりではなくて、これをやっているから今月成果が出るはずだという施策を持っていると、
ダメだった時の改善施策も3つはある
うまくいかなかった時に改善策の準備をしているので、常時10個ぐらいの施策というのをぐるぐる回しながら営業の施策に取り組んでいるということでした。
わからないことは素直に聞く
わからないことは素直に聞くということで、素直なんですよね。素直さが大事ということで、年齢、役職関係なくわかっている人に聞くことをやっています。結構年配の人や先輩で行くと、若い人から学ぶことなんかないと言っている人はいますけど、その時点でアウトですね。若い人の方がいろんな情報をもっていたりするので、しっかり年齢、役職関係なくいろんな人に聞いているということですね。
教わったことはすぐやってみる
そして教わったらすぐにやるんです。聞いて終わりではなくて聞いたらすぐやる。
よかったものはどんどん周りに教える
次は良かったものはどんどん周りにも教えることによって、教えるからこそ自分のところの情報が入ってくる、こういうことをしっかりやるということです。
「できない」と言わない すぐできない時はいつまでにやるかを伝える
できないとは言わないということですね。
出来ないことがある、すぐできないことがあったとしても、いつまでにやるかは伝えて、その仕事、チャンスをその仕事、チャンスというのを逃さないようにしている、ということと、
本当にできない時は代替案を持っている 常にできる方法を考えている
本当にできない時は代替え案を持ってくるということでございます。
常にできる方法を考えている、ただできない時もあるので、その時は言い訳しないということもすごく大事ですね。できない人だと言い訳しがちなんですけど、そういうことはしていないということでした。
声が大きい
あとは話し方に入っていきますけど声が大きい、自信がどうというお話をさせてもらいましたが、何で見るかと言うと声の大きさなので、声が大きいということと
歩くスピードやや早い キビキビ動く
歩くスピード、行動の早さなんですけど、ゆっくり歩くよりも早く歩いている人の方が仕事が早いですね。きびきび動いているということです。
プライベートが充実している
プライベートが充実しているんです。仕事ができる人、営業ができる人というのはコミュニケーションが長けているので、プライベートが充実しているのは必然と言えば必然なんですが、プライベートが充実しているからこそ仕事が頑張れる、また違った切り口で情報が持てていたりとか、いろんなネタが増えていったりということもあるので、プライベートを充実させるというのは実は仕事においてすごく重要ということでございます。
忙しそうにしていない
忙しそうにしていない、忙しいんです。間違いなく売れている人は、成果を出している人は。なんですけど忙しそうにふるまっていないということも仕事が入ってくる大きな要因というところです。
商材が好き お客さんが好き 自分が好き
相手のことが好き、お客さんを含めて社内も含めて相手のことが好き。
商材のことが好き、自分のことが好きと言うことで、やっぱり好きなんですね。仕事であったりお客さん、商材が。だからこそ営業を頑張れるということでございます。
ということで全部で55個の項目について解説をさせていただいたんですが、冒頭でもお伝えさせていただいた通りです。難しいことは一個もないんです。何かすごく際立ったところがあるかと言うと、決してそうではないんですが、その一個一個を数多くやっているからこそビジネスパーソンとして営業として成果が出ているので、ぜひ真似できることはどんどん取り入れていただいて、私が見てきた出来る営業マンにぜひ近づいていただきたいというのが今日のお話でございました。
私も改めて今日改めてお話をして振り返りというか、自戒の念を込めてお話をさせていただきましたので私もしっかり意識をして今後も頑張っていきたいなと思いますので一緒に頑張っていきましょう。ということで、今日は私が見てきた出来る営業の特徴ということで55個の項目について解説をさせていただきました。
