おはようございます。先ほどスペースがバグっていましてなぜかホストが外れてしまうという謎の状態が起こってしまったんですが無事に入りましたので始めていきたいと思っております。
では改めておはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日はlineのほうからご相談をいただきましたのでお答えをさせていただきました。テレアポについてですね。テレアポ代行会社を使っていて今見直し中ということなんですが、どうやって取り組んでいけばいいのか、ということでご相談をいただきましたのでお答えをしてみましたというところです。
いただいたご相談が、人事部、管理部門あてにテレアポをしています。研修、福利、サービス系のテレアポをされていますということなのですが、テレアポの取りまとめをしているメンバーがテレアポ経験がない中でトークスクリプトを変えようとしています。研修をしませんか？と電話をしてアポが取れるとは到底思えません。何かいい案はないかと思ってご連絡しました、ということでご相談をいただきました。
ちょっと商材がどういったものなのかはわからなかったので、いったん今日のご回答の内容としては、テレアポトークを作るにあたってうまくいかない典型的なパターンを今日はお伝えしていきたいなと思っておりますのでお付き合いいただければと思います。
ではテレアポトークの失敗パターンということでお話しできればと思うんですが、5つのポイントで解説をさせてもらいました。1つ目が、テレアポの失敗パターンとして自分が話したい内容を話してしまうということです。
これはテレアポに限らず営業全般で言えることなのですが、営業が話さなければいけないことは何か、お客さんが聞きたいことなんですね。なので自分がこんな商品いいんで、とか、研修のこれをやりたいんで、という話をしたところで、あなたはやりたいかもしれないけど私はその話を聞きたくないよと言われたらそれで終わりなんですよね。ただ営業経験がない人というのは、この人はどんな情報を求めているのか、どんな話を聞きたいと思っているのかをなかなか想像できないので、結局自分が話したほうが良いかなと思ったことを全部話してしまうということですね。
なので一度トークを作る時、何を話すかを考えるときは何を話すかを考える前に相手が何を聞きたいと思っているのか、どういう話を求めているのかということを一度考えたらスクリプトを作らなければいけないということですね。なのでテレアポトークを考えるにあたっては、何を話すかの前に誰に話すかということを意識しましょうというのがポイントの1つ目です。
そして2つ目が自分の都合が良い話、これは営業にとってです。営業にとって都合の良い話だけをしていませんか？ということで、結局情報を小出しにしてしまったりとか、都合の良い話っていうのはなんかメリットばかり押し出して、それなんか裏があるんでしょう？とか例えば本当はお金を払うにもかかわらず、実は無料のキャンペーンをやっていまして、みたいなうそをついちゃう。
これって典型的な悪事ですけれども、結局営業にとって情報を切り出して伝えることができるっていうのが、ある意味テレアポのメリットですよね。その切り取って話すという部分を悪用して都合の良い話だけをする、そして結果として受注につながらないというのは、これ一番最悪のパターンですね。
今回テレアポ代行の会社さんを使われているという中で、おそらくアポの量は確保できているんだけど見直しが入ったということはアポの質が悪かったんだと思います。
じゃあ何でアポの質が悪くなってしまうのか、ですが、理由としてはその伝えている情報がアポを取るためだけの情報になっていて、最終的に受注やクロージングをするにあたっての連動が図られていないケースと、もう1つはヒアリングが悪いというところですね。このあたり、ヒアリングについてはまた後程お伝えしたいと思いますが、自分に都合の良い話ではなくて、お客様が買うにあたって検討に値する情報をちゃんと伝えましょうというのがポイントの2つ目です。
そして3つ目なんですが、いきなり売り込んでいませんか？ということなんですよね。これは結局アポをくださいというのがテレアポにもかかわらず、買ってください、お願いしますみたいなトークになってしまえば当然アポはもらえません、ということです。
要はこのテレアポということを意識していただきたいのはプッシュ型のセールスなんですよね。なので相手はまだ話を聞きたいと思っている状態で会話が始まっているわけではなくて、営業が自分が話を聞いてほしい、アポが欲しいと思って話をしているというこの大前提を忘れちゃいけない。
なので話を聞く気がない人に対していきなり売り込みをしてしまうと何が起こるのか、押し売り、営業、ザ・営業みたいな形で相手はガチャ切りするに決まっているんですよ。結構テレアポをしているとガチャ切りが悩みなんですっていう方は結構多いんですけど、ガチャ切りされる理由としては営業が一方的に自分が売りたい話、伝えたい話、売り込みを始めるからというケースと、またこの手のパターンか、と他社の営業と同じトークがまた入ってきたからそれは間に合っています、ガチャンみたいな形で終わっちゃうんですよね。
なので営業が意識しなきゃいけないことは、相手のききたい話を他社と違った言葉で伝えるということを是非意識いただきたいなということでこちらを挙げました。
そして4つ目が相手に委ねる話し方をしていませんか？ですよね。ご都合いかがでしょうか？よろしかったらどうでしょうか？こういった相手に最終決断を促す言葉というのはアポ率が著しく下がるんですよね。
なので私に会ってください。お願いします、以上なんですよ。あとは返事を待つということで基本的に営業、テレアポにおいて意識してほしいことは、営業が求めているアクションを進めてもらえる前提で会話をするということですね。
なのでアポイントがもらえる前提で話をするとどうなるのか、じゃあ打ち合わせで来週の月曜日か火曜日ごろご都合いかがですか？これはアポがもらえる前提で候補日を2つしか出していないんですよ。けれどアポがもらえる前提で話をしない営業は、いかがですか？会っていただけますか？お話を聞いていただけますか？みたいな形でYesかNoかの判断ができる言葉で質問をしてしまっているということですね。
なので営業が問うべきはやってくれる前提でどちらかを選んでくださいという話し方をしないと、なかなか求めている結果にはつながりづらいですよということで、相手に委ねる話し方はやめましょうということです。
先ほどお話をしたアポの精度を上げるためにですが、アポの精度を上げる方法は、アポがもらえた後、じゃあ来週来ていいよ、と来週じゃあオンラインで打ち合わせしましょうと言われたときに、商談の時に、商談の質を高めるためにもお役に立てる情報をお伝えしたいので、いくつか質問させてください、という形で、アポがもらえてからヒアリングをする。
そのあとに例えば予算でフィルターをかけている、予算で10万円かけられない、100万円かけられないので打ち合わせするのはちょっと今お役に立てるという感じで、打ち合わせしたところで受注にはならないな、お客さんのお役に立てないな、無駄足になってしまうな、またお客さんにとっても無駄な時間を渡してしまうなということであれば、ヒアリングしたら「今その情報をお教えいただいてよかったです。ちょっと今このタイミングだと実際にお打ち合わせをさせていただいても、我々にお手伝いできることがないので、またちょっと時機を見てご連絡させていただきます。また御社のご状況が変わりましたら教えてくださいね。」みたいな形で切る選択肢を持っていいんです。
アポがもらえたから絶対会わなきゃいけないわけではなくて、お互いにとって必要な商談、必要なアポイントだから打ち合わせをしなきゃいけない、その認識を持った時にちゃんとヒアリングをしましょう。
ただ多くの営業がやっているのは、ヒアリングして条件が合った人にアポ打診をする、だから取れないんですよ。繰り返しですけど、会いたいという気持ちを持っていない、話したいという気持ちを持っていない相手にいきなり質問をする、説明をする、売り込みをするとしても、迷惑なだけなんですよね。
なのでそう思われないようにするために、営業がまず意識することはアポイントをもらった後にヒアリングを意識していただきたいな、というところでございました。
ということでテレアポトークの失敗パターンということで、話したい内容の話をする、都合の良い話をする、いきなり売り込む、そして相手に委ねる話し方をする、そしてアポの精度を高めるために、ヒアリングをアポがもらえる前にする、この5つのポイントが大体の失敗パターンということですね。なのでこの点をちょっと意識していただきながら、ぜひ自身のテレアポトークを見直していただきたいなと思っています。
また今回テレアポ代行会社さんを使われていたということなんですが、営業の方がご経験がないということであれば、テレアポ代行会社の勝ちパターンのトーク、そこを活用しながらトークのブラッシュアップを重ねていただくのも一つの方法かなと思います。
代行会社を使うメリットというのは、ナレッジとリソースを借りれることなんですよね。お金を払って使うことなんですよ。なのでリソースを確保、電話をこれだけかけてね、人員をこれだけ確保してね、もちろんこれが代行会社としての一つの提供価値なんですが、もう一方でいろんな会社のテレアポを経験しているはずなので、そこでやってきた経験を活用させてもらう、なんでスクリプトに関してはいったん御社にお任せします、という形で一回スクリプトを作ってもらって、それを見せてもらってフィードバックするという形のほうが良いかなと思います。
また実際一度かけさせたほうが良いと思います。一度かけてもらって、例えばどこの数字が悪いのか、受付の突破率が悪い、アポ率が悪い、またアポの質が悪いと決めて、アポの質を上げるためにこの項目だけはマストで聞いてくださいね、みたいなことをぐるぐる回していったほうがいいということですね。
アポの質を上げる方法というのは、トークだけではなくてターゲットが間違っているというケースもあると思うので、このあたりも是非、代行会社とコミュニケーションを密にとっていただきながら、勝ちパターンを是非見つけていただきたいというのが、最後補足としてお伝えさせていただいたポイントでございます。
ということで今日はテレアポの失敗パターンを5つご紹介をさせていただきました。ぜひご自身が陥っていないかということを最後にチェックして頂いて今後の営業につなげていただきたいと思っています。それでは私は今日研修なのでみっちりやっていきたいと思うのですが、皆さんも一日営業を頑張っていただきたいと思います。それでは今日は以上です。今日も一日皆さん頑張っていきましょう。失礼いたします。
