【営業ちゃんねる】メール営業で必要なたった2つの能力

今日のテーマ

営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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メール営業に必要なたった2つのものをテーマにお話ししていきたいと思います。メールオワコン説について唱えさせていただきましたが、そもそもメール営業、メールマーケティングには何が必要かが今日お伝えしたいところです。

リストがあって文章があればメール営業はできる

結論から言えば、リストがあって文章があればメール営業はできます。もうちょっと細かく言えば、メールアドレスを持っている、パソコンを持っているといろいろありますが、普通にビジネスをやっていればそういったものは整っているはずなので、最低限リストと文章があればメール営業はできます。

どんな営業も一緒で飛び込みは飛び込み先があればOKで、自分がいればいいとか、テレアポとかもそうです。電話のかけ先があって話し手がいれば電話営業、テレアポはできてしまうので、メール営業は営業先のメールアドレスと送る相手への文章が必要、メールの件名と本文さえあればメール営業はできます。

集客スキルとライティングスキルがないとメール営業は成立しない

リストと文章はスキルに置き換えると何なのか、集客スキルとライティングスキルです。リストが集客スキルです。自分がメールを送る相手をどうやって集めてくるのかが集客のスキルです。後はメールを送ることだけが目的ではなく、送った相手から返信をもらったり問い合わせをもらう、送った資料を見てもらったりリンクをちゃんと開いてもらってそのあとコンバージョンさせるとか、文章で人を動かすのがライティングスキルです。メール営業をしたいと思ったときに文章があればそれでできちゃうのですが、そのリストと文章を準備するためには集客スキルとライティングスキルがないとメール営業は成立しないです。

良質な営業先を必要な母数集めることが出来る能力が集客スキル

集客スキルをもう少し考えていくと、良質な営業先、受注につながりやすい相手を集めることが出来る仕組みとかやり方を構築して、必要な母数を確保するスキル、能力です。数字から逆算します。例えば10件受注が欲しいと思ったら、何件リストがあれば受注までたどり着くか、逆算していきます。10件受注が欲しいとなったときに、商談でいくといま受注率が10％だとしたら、100件商談をしなければいけない。100件商談するためには何件メールを送って、100件を商談するためには何件返信をもらって、返信をもらうためにはどれぐらいの確率でメールを送ればよいのか、逆算すれば必要な母数が見えてきます。

何パーセントと言う話をさせてもらいましたが、そのパーセンテージを上げるのはライティングスキルがもちろん大事なのですが、送る相手を間違えたら当然反応が出ません。送る相手を間違えない、それがマーケティングです。集客スキルを持っている、良質な営業先を必要な母数集めることが出来る能力が集客スキルになります。

人を動かす文章が書けているかがライティングスキル

もう1個がライティングスキルでいい文章が書けるかどうかと言うところよりは人を動かす文章を書けるかどうかです。誤字、脱字が多少あってもOKで、正しい敬語が使えているかみたいなところよりは、最終的に人を動かす文章が書けているか、と言うところがすごく大事です。自分がアプローチする営業リスト、メールの送り先に受注につながるまでの仕組みを作って実現させるための文章を書ける能力です。

ポイントとしては仕組みを作るということがすごく大事でで、ただ文章を書けばOKというわけではなく、例えばメールを何回かに分けて送っていく場合でいけば、例えば私はメルマガの登録をステップメールと言う形で1週間で売り上げが稼げるメール講座ということでメールを送っているのですが、それも7回に分けてどういうメールを送っていけば最終的に私のメールを読んでくれた人が営業のやり方が身につくのか、プラス私のファンになってもえらえるのかという目線でメール講座を構築しています。

もちろん仕組みはメールだけにこだわるのではなく、外的な要因でプレスリリースを出すとか、SNSでつながって発信するとか、自分のことを目にする機会が多ければ、それだけファンになってもらえる確率も上がるということはザイアンス効果でも言われていて、目に触れる機会が多いほうがファンになりやすいです。知っている人は認知がしやすくなるからです。

メールだけではなく最終的に受注につながればいいわけです。そう思ったときにたまたまいろいろなコミュニケーションの手段がある中でメールと言うやり方を使って受注にたどり着くためにはその前後でほかのコミュニケーション手段を使ってもいいわけです。それが仕組みを使っていくということです。ライティングスキルと言いましたが、基本的には仕組みまで作ったうえで仕組みから逆算して正しい文章を書いていくということがメール営業におけるライティングスキルです。

アプローチすべき相手を必要な母数しっかり集めて、その集めた人たちをしっかり受注まで導く仕組みを作る

アプローチすべき相手を必要な母数しっかり集めて、その集めた人たちをしっかり受注まで導く仕組みを作るというのがメール営業で必要な能力、スキルです。メールを書くだけならだれでもできるのですが、仕組みから考えてマーケティングを設計して、文章に落とし込むことは意外と難しいです。ただ私はずっとメール営業をしていますが、そうやってテキストで文章を相手に送って反応を出させることは普通の商談では難しいです。それを繰り返すことで営業力は上がりやすいです。

一回メールを送ってしまうと相手の反応は結果でしかわかりません。商談で話をする、電話で話をする、なんか顔色が曇ったぞとか、なんか急に下を向いてしまった、なんか怪訝な顔をしている、は商談や電話であればリカバリーできます。けれどメールを一回送った後の反応は相手にゆだねるしかないので、結果で自分で判断していく、振り返りや検証をしていくことはやらないと、いつまでたってもスキルや能力は上がりません。

メール営業に必要な能力は、集客スキル、ライティングスキルを高めるためにはたくさんメールを送って、たくさん検証していくというところにはなってしまいますが、まずこの2つのスキル、能力、そのための文章とリストが必要なんだということをご理解いただいたうえで電話メール、営業メール、メールマーケティングにチャレンジする方は取り組んでいただきたいと思います。メール営業、メールマーケティングをするにあたって必要なもの、必要な能力について解説させていただきました。