今日のテーマ
資料送っておいてと言われた時の切り返しトーク術（テレアポ）
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テレアポでの資料送付依頼の対応術と言うことでご質問をいただいております。
テレアポで時間がないから資料を送って、と言われることが何度かあったのですが、効果的な資料を用意できていたりその後に適した対応などあったら知りたいです、
テレアポでの資料請求はお断りトークというケースがほとんど
ということで、時間がないから資料を送っておいてというのはその電話を体よく終わらせる、お断りトークなので、資料を送ってほしい＝よし！ニーズがあるということではなく、資料を送った後に「一度お会いして資料をお持ちさせていただいて簡単にご説明させていただきたいので明日か明後日お伺いしてもいいですか？」と言うとほぼNGです。その後、後追いの連絡をして「資料をご覧いただけましたか？」と言うと大体見てないです。「見ていただけましたか？」と言うと「見ました。だいたい内容はわかったのでOKです。」という形でほぼアポイントにつながることはありません。
実際資料送付後に問い合わせや返信、アポイントにつながったケースはほとんど経験がない
基本的に資料送付依頼は嫌いなんです。その言葉を信じてはいけない、この言葉にはニーズがあると思ってはいけないということではあるのですが、私も長年営業をやっていますが、送付後その後のアクションにつながることはほとんどないので、OKしてそのまま送るではだめです。
ただ私もこの中で切り替えをいくつかやっていて「資料をご送付させていただきたいのですが、けっこうボリュームがあるので改めてお伺いしてお持ちさせていただいてもいいですか？」とか後日資料を送った後に「確認でご連絡させていただきましたが担当の方いらっしゃいますか？」と言うとたいていだめでした。なんで資料を送ってくれと言われているにもかかわらずその後のアクションにつながらないかというと、基本的には体よく電話を終わらせるための切り返しトークが相手側のトークになっているということと、そもそも資料を見られていないことが多いです。
とりあえず資料を送っておいてという状態で電話を切ってしまうと相手の興味や関心を作れぬままとりあえず情報だけ送られてくるという状態になってしまいます。そういったメールをちゃんと開封してくれるのか、30通から50通一日でメールを受けているという調査が出ていますが、その中の知らない営業から送られてきたとりあえず送ってくれと言っちゃった資料をちゃんと読み込んでくれる人はほとんどいません。なのでとりあえずネットで自分で情報検索して見つけたランディングページやWebページもしっかりめちゃめちゃ読み込んでいる人はほとんどいないので、流し読みなわけです。
まずは一旦関係をつなぎとめるための再度の電話をする前提で会話をつなぐ
知らない奴から送られてきた資料をちゃんと読んでくれる確率も低い、ちゃんと読んでくれない中で次の行動につながるかというとほぼつながらないので、会うことに対してはハードルが高い、けれど資料を送ったからと言って次の行動につながらない、そういう場合に何をするかというと、私はもう一度電話をする約束を取り付ける、もう1回電話をする宣言をするという行為に切り替えた結果、比較的そこから次のアクションにはつながりにくいのですが、反応率が上がったトークがあるので、そこをご紹介していくと、具体的なトークでこんな感じです。
時間がないので送ってくださいと言われた時に「わたしだったらご興味を持っていただいてありがとうございます。この後すぐに送らせていただきます。ファイルがちょっと重いのでちゃんと届いたかどうか確認で明日もう一度だけお電話をさせていただきますのでよろしくお願いします。そのときにもしご都合がつけば3分だけお時間ください。3分間だけご説明させていただくのでよろしくお願いいたします。明日何時ぐらいだったら社内にいらっしゃるでしょうか？」
相手のハードルも低いのと、メールがちゃんと届いたかどうかの確認の電話ですという形で入っているので、じゃあいいですよと次のアクションにつながりやすいです。なのでいったんはこのトークは関係をつなぎとめるためのトークです。
会話をつないだら数分説明時間を作る
3分時間を下さいと一応言ってあるので簡単な説明もしやすい、もう1回電話をすることによって相手の名前も聞けている、資料が届いたかの確認のご連絡をさせていただきましたというところから、ちょっとお忙しいタイミングで資料を読み込めていないと思うので、少しだけ説明させてくださいというとけっこう聞いてくれます。ちゃんと聞いてもらえれば、それだったら興味があるわねみたいな話になりやすいので、資料を送ってくれと一回の電話でアポイントまでこぎつけようと無理やり持っていくのではなく、もう1回電話をするというワンクッションを入れることによってじゃあと話を聞く気持ちが出来たり、会ってもいいかなという気持ちが作りやすくなります。
基本的にテレアポでも営業でもなんでもそうですが、全部何とかしようとすればするほど無理が生じます。これはコミュニケーションでも一緒で1回のコミュニケーションでもデートと一緒で1回デートしたからこれでOKをもらえると無理やり持っていこうとすれば当然そこで嫌われてしまいます。なので営業もデートも全く一緒で、1回で全部をやろうとするのではなく、1回でちょっと難しいと思ったら次、それでも難しければ次という形で、次で関係が止まらないつなぎとめる状況が作れていればアポイントや成約につながる可能性は上がってきます。
今は資料を送ってくれという言葉は、資料送付依頼の背景にある言葉をちゃんと読み解いておけば、お願いしたくない、アポイントは要らない、早く電話を切りたいという気持ちがあるわけですから電話を切ってあげればいいわけです。切ってあげるけれど早く連絡をさせてねと言う約束をこぎつけることが大事で、このトークのポイントとしてももう一度お電話をさせていただきますねと電話をかける前提で言います。電話をかける前提でお電話させていただいてもよろしいですかと言うと、いや大丈夫ですと言われる確率が高いのですが、お電話させていただきますねと言い切っちゃえば相手もわかりましたとなるので、そうやって関係をつなぎとめていく、つなぎとめていく中で一回一回何かしらのアクションにつなげていく、興味を上げていくことが出来ればお客さん側が最終的にアポや話をさせてくださいという形になります。
お客さんから会って話をしてもう少し詳しく話を聞かせてくださいと言ってもらえればベストなので、コミュニケーションに意識していただくとアポ率がこういったお断りトークでも対応できると思いますので、参考にしていただければ嬉しいと思います。今日は電話のアポで資料送付を依頼されてしまったときの対応術についてお話しさせていただきました。
