今日のテーマ
リモートワーク少なすぎの現状を見直すために家でできる営業を今一度考えてみました
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は出社できない営業がやるべきことということで、緊急事態宣言が出されるのではないかということで、今日ニュースが出てきているという状況でございます。いつ出てもおかしくないですし、一応ニュースでは緊急事態宣言を発動する準備を言うということでするのかしないのか何とも言えないところでもあるんですが、今なお危険な状態が続いているということで、先日ラインと厚生労働省が一緒になって調査した結果でいくと、リモートワーク、テレワークを導入しました、やっていますという方が6％以下、5.6％しかいかなかったということで、まだ出社をしなければいけない方々もに非常に多いのではないかな、と思います。
実際に私もこのツイッターとかラインとかメルマガとかでアンケートを取らせていただいたら半数以上の人がリモートにしてほしいというアンケート結果でしたので、正直ツイッターとか私のツイッターとかユーチューブとかメルマガとかを読んでいただいている方っていうのは非常にリテラシーの高い方々が多いと思っていますので、そういった中でもまだ半分しか営業の方々でリモートになっていないという状況を考えると、非常にまだ進んでいないという言い方は語弊があるかもしれないのですが、いろんなリスクであったり、対応であったりいろいろな理由があると難しいのかもしれませんが、ただちょっと進みが遅いなというところで、今日は改めて出社できない時、出社できなくてもできる営業って何なのかということをテーマでお伝えできればなと思っております。
営業の見直し
ではさっそく中身なのですが、まずやっていただきたいことは再整備です。営業の見直しをしましょうということで、今なかなかアポイントが取れなかったりとか、アポイントが取れてもなかなかクロージングまで行けないみたいな形だったりとか、あとは単にリモート、テレワークみたいな形で自宅で仕事をするようになると、大きく減るのが移動時間です。
営業リストの見直し
この移動時間であったりとか、そもそもアポイントが減ってしまっていますという方々は、改めてやっていただきたいことは、まず営業リストの見直しです。これまで時間が限られた中でとにかく入ってきたアポをこなすみたいな形で動いていた方は、今のアプローチ先であったり見込み客っていうのは本当に見込み客として成り立っているのか、という点をまず見ていただきたいな、というところと、どういった形でアプローチをしていけばいいのかというところ、あとは顧客群ですね。似たお客さんだったりとか、傾向はないか、みたいなところの確認をしていただいて、今後のアプローチ、もしくは後追いの営業、フォローアップにしっかり活用いただきたいなというのが営業リストの見直しです。
営業ツールの見直し 営業トークの見直し
次は営業ツールの見直しということで、トークの見直しについては書かせていただいていますが、だれに営業するのかが決まったら何をどう伝えるかなわけですね。なので伝え方、話し方で問題がないのかみたいなところももう一度伝えていただく、整理をしていただきたいなと思っております。
業界・商材情報の勉強
このツールやトークを見直すにあたってはぜひ業界であったり商材情報を再度勉強していただく、確認していただきたいなと思っております。特に競合他社がどういったメッセージで伝えているのか、どういうアプローチをしているのかというところは、自分の営業が正しいかどうかというのを決めるのは自分ではないわけですね。あくまで決めるのはお客さんです。お客さんはどういう状況で意思決定をしているのか、というと競合他社との提案であったりとか、類似サービスとの比較の上でどこがいいかを選んでいるわけですので、ぜひ営業する側も、自分のお客さんがどこと比べているのか、どこと比較しているのかなみたいなことを確認していただきたいなと思いますし、お客さんを理解するにあたっては、そのお客さんがどういった形で情報収集しているのかみたいなところにもアンテナを張っていただきたいなと思っています。
結構お勧めしているのは自分の担当しているお客さんがどういう言葉でうちのサイトを見つけてもらったのか、とか、どういう言葉でうち、自分のことを見つけてもらったのかみたいなことを確認していただくと、そこに出ている情報とかが出ているわけですね。例えば私のところでいけば営業代行フリーランスとか、営業代行とか、営業代行成果報酬みたいな形で検索をしていただくと、いろんな風に出てくるわけです。なんでそこの競合他社の発信している情報だったりサイトみたいなものを置いておくと、うちとどういうメッセージ訴求の仕方が違うのか、みたいなところも出てくると思いますので、ぜひお客さんがどういった情報に触れているのかみたいなところまで確認をしていただく、そういった形で今の自分の営業を見直しをかけていただきたいなというのがまず一つです。
今までの営業手法の前提は社内外問わず対面が前提だった
今までの営業の前提でいくとこれだけでよかったわけです。要は今までの営業は社内外問わずです。社内外問わずというのは社内の中でも基本的にはオフィスに出社をして、会社の中でコミュニケーションをとること、社外においても対面営業が必須と言うかベースになっていること、ただ今このご時世で、コロナウイルスの影響で何が起こるのか、リモートワーク、テレワークがもう少し進んでくる可能性が高いと思っております。今回の緊急事態宣言が出ましたという発令が出れば、強制力はないですよ。出社しなきゃいけない人も多いと思います。そこに対しても強制力がないというところは出ているんですけど、ただ経営者側の意識が上がったり、やらなきゃなというところで判断が進む可能性がありますし、一度それの流れができてくると、対面で会う、直接会うっていうことが前提でなくなってくる可能性が高いということですね。
会社で相手がいることが前提だったテレアポや飛び込みやDM、資料送付みたいなアプローチというところが前提ではなくなる可能性がありますよね、ということが1個と社内でも直接話す、相談というところが前提じゃなくなる可能性が非常に高いということです。
これからはオンライン上でコミュニケーションをとる可能性が高まる
特に営業において大事なところっていうのは相手に直接会えなくなりますよ、ということはもちろんそうなのですが、お客さんが社内で情報共有や相談をするにあたってもオンライン上でコミュニケーションをとる可能性が高まるということは、ここは見逃せないポイントだなと思っています。
どういうことかと言うと、今までだったら隣にいるから先輩、ちょっとこれどうすればいいですかね、みたいな形で気軽に相談できる環境が、悪く言えばなくなるということです。じゃあどういった形で情報の共有や相談が進むのか、もちろんWEBでの会議等々が進むと思います。ただ事前のコミュニケーションとして、テキストでの情報共有であったり、資料の送付共有が進む可能性が高いのではないかというところですね。
なのでちょっと営業からこういう資料をもらったので、この件について相談です、みたいな形でいったん相談をもらうにあたってもちょっといいですか？という形ではなくて、オンライン上で了承をもらってから相談が始まるという可能性が高い。ちょっと先に資料だけ送っておいて、みたいなコミュニケーションが進む可能性が高いので、そう考えたときに、テキストでのコミュニケーション能力みたいなところも、これから一層求められるというところではないかな、と思っています。
なのでオンライン、WEBでの商談のスキルをどう上げていくかはもちろん大事なのですが、それと合わせてテキスト上でのコミュニケーション、テキスト、文字だけでしっかり情報を伝えきるというところがより一層求められる時代になるんじゃないかということが私が思っている仮説でございます。
この対面というところの前提が外れると考えたときに、今までの再整備だけではなくて再構築もしていかなければいけないのが今営業が直面している問題や課題というところではないかなと思っています。これから考えていくにあたって、営業の作業を分解していきましょう。営業ってそもそも商談やその前後のコミュニケーションで何を伝えていたか、という話なのですが、ラポール、ヒアリング、プレゼン、クロージングです。これは実際のお客さんと仲良くなりましょう、仲良くなったうえでしっかりニーズを確認しましょう。そのうえでそのニーズに合った提案をしましょう。そして最後クロージングをしましょうというところがこれまでの営業の商談の中で行われてきたところというところです。
ラポール：SNS、ブログ
今までのラポールというのは直接会って相手の顔色や空気を読みながらコミュニケーションをとっていく、またそうやって直接会うことによってコミュニケーションが円滑に進んでいくというところで、仲良くなる方法というのが直接会うことがベースだった、ただそれが難しくなるのであれば何で代替していくのか、何で補っていくのかなんですが、正直そこはWEBでの商談のスキルを上げていきましょうというところにはならないんじゃないかな、と思っています。
というのも基本的には営業と人と人との関係性、仲良くなっていく方法としては一つはポジションなんですよね。要はお客さんと営業という関係で終わるのではなくて、例えば有益な情報を持ってきてくれる人であったり、使える営業さん、みたいなことを相手側に理解してもらうことによって必要とされるであったりとか、何度も何度も足しげく通っていくから仲良くなったみたいなことも起こっていたわけですよ。ただ現状でいけばまさにそういったことができなくなっている。難しくなっている。飛び込み営業なんてもってのほかみたいなお客さんも正直増えていると聞いています。そういった状況下において、じゃあ今自分のことを自分の状況、自分の名前というのを知ってもらう方法に何があるのか、私はSNSやブログの活用じゃないかというところが解説して思っています。
ヒアリング：オンライン商談・電話
次、ヒアリングなんですが、ここで初めてオンラインの商談であったり電話でもいいと思います。けっこうそのオンライン商談みたいなところで、WEBをどう使って、みたいなところの話もあるんですが、顔を見なくてもできることはたくさんあるわけですよね。実際にも今までやってきたわけですよ。電話でコミュニケーションをとるみたいなことは普通にやってますからね。なので無理にオンラインで、WEBでつなぐじゃなくても、今まで通り電話で話すでもいいんじゃないかというところを思っています。ただヒアリングというのは相手に気づきを与えるということも一つの側面としてありますので、その目線で考えたときには直接コミュニケーションをとった方が相手もしっかりと問題への認識であったり意識というのは高まりますし、気づいても羅得る可能性も高まってくる。
後は当然相手のことをしっかり理解していくみたいなところでいけば、ヒアリングというのは直接コミュニケーション、双方向のコミュニケーションがリアルタイムでできる状態の方が良いだろうということですね。
プレゼン：WEB・メール・動画
次にプレゼンということで、これはWEB、メール、動画というところで、実際の商品の提案というところがすでにお客さん自身がWEBページを見ました、資料を見ました、ランディングページを見ました、みたいな形で情報収集が進んでいるケースも多いわけですよ。じゃあそこの目線で考えたときに、じゃあ改めて提案しなきゃいけないのかみたいな発想も出てくると思います。もちろん商材の単価が上がっていくであったりですとか、いろいろ相談をしながら決めていく、商材においてはそれに限らないと思うのですけれども、伝えられることっていうのは別に対面だけじゃ愛というところはすでに証明されている、というところです。
実際にこれはプレゼンをしなくても買ってもらっている商材だったり、それこそヒアリングしなくてもWEBサイト見ただけで買ってくれる商材とかもあるわけです。それはヒアリング等々をすっ飛ばしても売れるような形で、最初からお客さんのリサーチであったりですとか顧客の理解を進めて、そのうえでこれだったら顧客理解を進めてそのうえでこの情報を伝えれば買ってもらえるという設計ができているからなんですよね。なので営業におけるランディングページとかWEBページで販売している場合というのは営業の代わりをWEBページがしているというだけなので、ヒアリングというのは先にリサーチをしましたですし、プレゼンというのはページ上で遡及している情報になりますので、できなくはないんですよ。ただ営業がそこでわざわざコミュニケーションをとっていく価値というのは私はプレゼンよりもヒアリングに重きを置くべきじゃないかなと思っています。
クロージング：WEBの仕組み化
次はクロージングということで、これも結局はWEBで申し込みができますみたいなところが非常に一般化してきているわけですよね。ましてや最近でいけば契約手続きに関しても電子決済みたいなところで、法的に認証が出ているものもたくさんありますので、その目線で考えるとクロージングにおいても、最後背中を押してあげるというのも含めたクロージングで考えれば、直接伝えてあげた方がいいケースもあるかもしれないですが、仕組みで何とかなる部分もたくさんありますよね、というところがお伝えしたい内容です。
ラポール SNSやWEBで情報発信
じゃあ改めてラポールという内容ですが、ラポールって改めてですがSNSやWEBでの情報発信していきましょう。出社ができません、時間が少し空いてます、みたいなところでいけば、正直最初はツイッターでつぶやきました。ユーチューブ、動画を撮ってみました、反応は少ないと思うんです。ただそこで発信してある程度の影響力がついてファンが増えていく、これももちろん大事なんですが、今コミュニケーションをとっているお客さんであったりですとか、やり取りのあるお客さんに対してちょっとユーチューブでアップしたんで見てみてくださいとか、SNS,ツイッターを始めたんでよろしくお願いします、みたいな形でフェイスブックでもいいと思います。そういった形でつながって定期的に情報発信していくと、なんかいつもSNSで見ています、みたいな形で関係性が作れるんです。
それというのは単純接触効果ですよ。直接会わなかったとしてもその人の名前に触れている状態が作れれば、それでも関係が良くなる。例えば私の動画を見ていただいている方はありがたいことにたくさんいるわけですよ。ただ1回も会っていない人の方が圧倒的に多いのですが、ただ毎日笹田さんの顔を見ていますとか、営業ハックの笹田さんがいる、ということを見ていただいていると、なぜか親近感がわいてくるというのは本当によくある話で、私の実際のユーチューブの動画を見ていただいた方は直接初めてお会いしてくれる時というのは相手がめちゃくちゃ仲良くしてくれるんですよ。
私、基本人見知りなので、ああ、どうも、みたいな形になっちゃうんですけれども、相手からすれば、いつも見ている笹田が目の前にいるみたいな形で、いい意味で興奮していただけているわけですね。そうやって定期的に情報発信をすることによって、相手が自分に対して好意であったりですとか、信用であったりですとか、人によっては私はおこがましいですけど尊敬していただいたみたいなことも起こるわけですよね。
なので今時間がありますがやれることがちょっと限られています、みたいな形であれば、SNSでフォロワーがつく、ある程度の影響力がつくというのは資産なので、この資産というのをぜひ磨いていただきたいなというのがこのラポール形成のポイントです。
オンライン商談
次にヒアリングでオンラインの商談ということで、さっきお伝えした通り電話でのヒアリングでもいいんですが、ただ顔を見て話したいとか、資料を共有しながら話したい、提案であったり資料を説明するというのは、これはヒアリングなんですよ。自分の商材に対してどう思っているかの感想を聞くであったり印象を確認するみたいなところはヒアリングなので、なのでそういったものを駆使できる環境、状況を作っておくのは重要だと思います。それがなかなか電話では難しいということであれば、オンラインでの商談スキル、ツールというのは確認をしておく、調べておく必要もあるかなと思います。
実際にはアンケートを取らせていただいてちょっとセキュリティの問題等でいろいろなニュースが出ておりますが、ZOOMであったりウエアバイとか、後は有料なのでいけばベルフェイスとか、そういったツールが今出ているわけですよ。無料で使えるツールもたくさんありますので、ぜひそう言った点にも目線を上げていただいて確認をしていただいて、今自分の営業において使えるものはないかなというのを確認いただければと思います。
実際にZOOMとかビジネス上のコミュニケーションで使われていたものが、合コンとか、そういったプライベートのものでも使われ始めていますので、一般化する可能性も非常に高いと思います。世の中で一般的なものがそのまま仕事で使えるってベストなわけですよね。普段使っているんで大丈夫ですっていう状況が作れれば、対面と同じなわけですよ。普段直接話するってやっているじゃないですか。なので日常の延長でできることが増えるのであれば、お客さんからしても大歓迎だと思いますので、ぜひなんかそういった目線でもオンラインで商談ができる状況を作っておくということも大事かな、と。実際にやるかやらないかは別としてもできるようにしておくことは重要かなと思っています。
プレゼン 商品説明資料や動画の活用
次にプレゼンです。プレゼンに関してはもちろんオンラインで話すとか、電話で話すとかでもいいんですが、商品の説明資料ですとか動画の活用みたいなところはさっきお伝えした通りです。社内での情報共有が、オンライン上に進む可能性が高い、そうなったときに上司に見てもらう資料が動画だったりとかテキストでの資料であったりとかWEBでの説明みたいなところが、しっかり情報として持っておいた方がいい、というところですね。なのでその目線で考えたときに商品説明資料や動画を作っておく、もしくは準備をしておくということは非常に有効な手段じゃないかなと思いますので、ぜひ準備をいただければと思います。一度作ってしまえばもちろん見直しは必要ですが、使いまわしていける、どんどん使っていくことができますので、ぜひ準備していただければというのがプレゼンにおけるところです。
クロージングに関しては仕組み化です。特にここは電子契約です。申し込みの仕組み化ということで、今までだったら紙がベースだったというところが、紙にこだわらなくてもよくなってますよね、というところだったりとか、もしくはもう一個、さっき背中を押すってクロージングは背中を押してあげることだっていうことをお伝えしました。直接会うから背中を押せていましたっていうことであれば、もう一歩背中を押さなかったとしてもお客さんが契約してくれる理由があります。それは申し込みのハードルが下がるからですね。
例えば100万円のものを100万は払えない、じゃあうち今回は特別に90万でいいんで、となったら買ってくれる人はいるじゃないですか。もちろん値引きをしましょうというわけではなくて、購入する上でのストレスやハードルを下げてあげることによって申し込みにつながっているというのはまさにここでもお伝えしたいことで、受注ハードル、申し込みのハードルを下げてあげることで契約につながる可能性が増えないか、そういう目線も見ていきましょう、考えていきましょうということです。前提として対面が難しくなることが目に見えているのであれば、WEB上、オンライン上の契約において最適化する仕組みって作れないかということを考えてくれるのがクロージングでの考え方というところでございます。
ということで今いろいろお話もさせていただいたんですが、改めて今営業としてやっていただきたいことというのは私はSNS、WEBでの情報発信じゃないかな、と思っています。それこそお客さんに対してだけじゃなくて新規の見込み客を開拓するにあたっても、情報発信をすることによって今までだったら会ってくださいという営業プッシュ型のセールスが主だった方が、お客さんから問い合わせがもらえる仕組みというのは、個人で持てる時代なんですよね。なので今だからこそできることを自分の中でも見つけていただきながら、探していただきながらその目線で考えていくと情報発信、それこそ今の状況をみんなで発信していくみたいなことっていうのはけっこうみんなが横でのつながり、人とのつながりが希薄になっていて、それこそオンラインで読み返しています、みたいなことが増えてきていることは、人は人とつながっていたいという証明だと思うんですね。
そのしっかり証明されたものに対してうまく活用するにあたっては、自分からまず情報発信をしていくみたいなことにチャレンジしていただきたいなというのが一つです。もう一つやるべきこととしてオンライン商談のスキル技術を磨いていただくというところです。本当にこれは既存のお客さんとか提案中のお客さんであれば直接会って状況確認するとかヒアリングをするというのが難しくなっていると思います。であれば顔を見せながら話をする、ちょっと心配をしつつの声をかけてあげるみたいなことができればお客さんも安心できたりとか、いや、改めてコロナが終わったらまたお願いするかという状況も作りやすくなると思いますので、改めて営業として今できることっていうのはオンラインのコミュニケーションをとっていくみたいなことも一つ重要なのかなというところでございました。
また相手側がまだそこまでの理解が追い付いていないみたいなこれも可能性があると思います。ここに関しては使い方を先に教えてあげればもうオンラインの商談を教えてくれた人ってまた一つのポジションができるわけですよね。なのでぜひ今営業としてやるべきことっていうのはこのコロナの落ち着くまでは正直できる限り外に出ないでいただきたいというのはこれはみんな言っていることですので、できる限りの状況を準備づくり環境づくりしていただきながら改めて今できることっていうのを探していく、そのできることっていうのは、今もちろん成果につなげていくこともそうですし、コロナが落ち着いた後、終息した後にまた次のチャンス、ビジネス機会につなげていくためにもやるべきこととしてとらえていただければということで、今日はこんな解説をさせていただきました。
