今日のテーマ
営業が本当に幸せになるために必要な1つのこと
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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本日は営業が本当に幸せに生きるコツです。大層なテーマですが営業が楽しく気持ちよく生きるために何が必要か、お話したいと思います。これは本当に上司が教えてくれないなと強く感じますが、上司は会社や組織からチームや部下の数字を含めて責任を負わされるポジションなので、絶対に売ってこいという状況に身を置いている上司が圧倒的に多いです。営業が幸せかどうかより数字が達成しているかどうかのほうがモチベーションが高い、そこにしか意識がいっていない上司がいて営業が辛くなってしまうことがあります。そうならないために営業は何を持っていなければならないか、何を持っていれば幸せに営業できるのかをお話していきたいと思います。
売らない選択肢を持っている
答えは一つしか無いと思っていて、その答えとは売らない選択肢を持っているかどうかです。会社や組織から「この数字を絶対に達成しろよ。」「この受注件数を売ってこい。」という形で数字が課せられていると、お客さんがどうこうとか営業がどうこうではなく、とにかく件数とにかく売上という状況に追い込まれがちです。その結果がどうなっちゃうかと言うと、現場の営業はお客さんがいらないと言っていても売らなければならない。これってお客さんも不幸ですよね。私も経験があるのですが、営業側もすごく罪悪感や不毛感を覚えて、「なんで自分は営業をやっているんだろう。こんな嘘をつくために営業をやっていないよ。」みたいなことになっちゃいます。
営業が楽しく営業するために何が一番大事かと言うと、わたしも営業代行として会社を辞めて独立して、絶対にこれだけを売らなければいけないという状況にならなくなって改めて気づいたのですが、売らない選択肢を持っていることです。この人にこれを売らなければならない、ではない状況を作ることはすごく大事だとは身にしみてすごく感じています。
好きなものを好きな顧客に売る
もう少し具体的に見ていくと、営業が一番楽しいときはどういうときかと言うと、好きなものを好きな顧客に売っているときです。これは上司からするとふざけんなという話だと思いますが、営業は嫌いなものを嫌いな人に売っている状況が一番つらいです。けれど自分が好きなものや自分が世の中に広めたいなと思っているもの、これを自分が使って本当に良かったものとか、ここでもって世の中で使ってもらえる人が増えたらうれしいのになあ、と思った商材を営業しているときは楽しいです。だって好きだから。
かつ営業というのは売って契約書を集めて終わりではないです。その後もコミュニケーションが続いていくので、大事なことは売って終わりではなく、その先を考えて、好きな顧客、好きな人、長くコミュニケーションを取りたい、長く取引がしたいと思える人に売ります。そこから契約書をもらって初めてその先のコミュニケーションがスタートするので、長く話せる相手と仕事をすることはすごく大事です。
好きなものを好きな顧客に売ることは営業が一番楽しい状況、うれしい状況だと考えたときに、お客さんの目線ではどうだというと、当然、お客さんが求めている状況です。こういう営業と仕事をしたいなと誰しもが思っているはずなので、営業の本当の理想の姿はお客さん自身が求めている姿です。
誰にでも何でも売れるというのは、嘘がつけますと同義
けれど会社が求めてくる、営業が求めてくる営業はどういう人かと言うと、誰にでも何でも売れる自慢できる人です。けっこう聞きませんか？「俺だったらその場にある石ころでも売れるわ。」とか、「わたしに任せてもらえれば誰にでも売れますよ。」みたいな。営業を初めてやったり、営業としてだけを考えている人からすれば、なんかすごいなあ、ということだと思います。「誰にでも何でも売れてすごいな、この人。どんなところからでもお金を集めてこれるんだ。」みたいな感じです。
確かにベンチャーやスタートアップ、会社を起こしたばかりのときは本当にお金がないので、こういう人は貴重です。けれど誰にでも何でも売れるというのは必要ない人にも必要ないものを売れちゃうという話なので、これは普通に詐欺ができます、嘘がつけますと言っていると同義だと思います。私は嘘をつけるんで、なんでも売れますよ。それはそうです。必要ないものを必要ない人に売っているので、それは営業もわかっているんです。それが普通にできちゃいますと言っているのは私は嘘をつけますと言っているのと同義なので、そんな営業はいらないという話です。
お客さんの目線で考えてこういうのはどういう営業かと言うと、必要のないものを押し売りしてくるので恐れる営業です。こういう営業が世の中にはびこっちゃっているから、営業が恐れられて営業は嫌な仕事と思われて、かつ営業がつまらなくなっちゃうのです。
人が嘘をつく理由は環境にある
けれど人が嘘を付くのがどういうときかをもう少し具体的に考えていくと、嘘をつきたくて嘘をついている人はいないと思います。人が嘘をつく理由は基本的に環境にあって、たとえば上司が絶対に売ってこいと言っているから売らなければならない状況に自分は身をおいている。なのでお客さんがいるかいらないは関係なく、とにかく契約書をもらってこないと怒られるという状況だったり、報酬体系の場合もそうです。完全インセンティブだととにかく自分の生活のために売らなければいけない状況になってしまうので、嘘をついてでも自分の生活のために売っちゃうみたいなこともあります。
こういう状況が人に嘘をつかせる理由になってしまい、結局は何でも売れます、誰にでも売れますみたいな営業になっちゃいます。そういう営業をしていると最初はいいです。売上が立ったとかお金をもらった、稼げたみたいな感じで錯覚ができてしまいますが、本当に営業が大事なことは長くしっかり売り続けてお客さんとコミュニケーションをとり続けることです。それが信頼や信用を高めていって長いお客さんとコミュニケーションがとれる、取引ができる状況になっていくので、嘘をついてとりあえず契約を巻き取る、そういう営業をしていたら自分が辛くなるので幸せにはなれません。
売らない選択肢を持てる環境に身を置こう
今日のまとめですが、営業が幸せになれるコツでぜひ意識してほしいのは、売らない選択肢を持てる環境に身を置くことです。この人に絶対に売らなければならないというのではなく、この人には売らなくてもいいんだという状況をしっかり自分が作っておく。身を置くというのは嘘をつかなくてもいいということなので、自分が気持ちよく営業ができます。それがお客さんが求めている営業なので、ぜひ営業をやっている人は売らない選択肢が持てる環境には身を置いてもらいたいです。
言葉で言うことはすごく簡単ですが、どういう会社や営業方針なのかによりますが、わたしみたいに営業のフリーランスになると商材がいくつか選べるのでいろいろなものが売れます。だから自由に営業ができる状況が作れると思います。営業は独立しましょう、フリーランスになりましょうと言いたいのではありませんが、営業が幸せになるためには売らなくても大丈夫だという状況、特定のこの人に絶対に売らなければならないという状況以外のところで営業ができれば楽しく営業ができると思うので、ぜひ自分の中でもどういう環境で営業がしたいのか、考えてもらえると営業が楽しくなるかなと思います。
