【営業ちゃんねる】定期訪問で話すべきこと

今日のテーマ

定期訪問で話すべきこと
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日のお話は定期訪問で話すべきことということで、ルートセールスや定期訪問で繰り返しお客さんのところに行っている人も多いと思いますので、今日はその点で、ネタがなうなるっていう相談はよくもらうので、その点についてお答えしたいなと思っております。

定期的に会える関係づくりを意識する

定期訪問なんですけど、必ず定期訪問をしてください。特に案件が大きかったりこのお客さんを落としたいという場合には、とにかく何回も会うということが発注の理由になるケースがすごく多いので、定期的に会える関係づくりを少し意識してもらいたいなと思います。

定期的に会う理由とか、その辺のお話もしていければと思うのですが、少なくとも1か月に1回は会う、1か月に1回は会うのとは別にお礼メールを含めて2回はメールを入れるということは、私の中の定期訪問のルールとしてもうけていました。2か月、3か月たってしまうと、前も言ったのですが、忘れられちゃうんです。定期訪問しているつもりでも、相手にとってはまた新しい営業さんが来たみたいな認識になってしまうので、ぜひ定期訪問するときには月一の訪問というのを1つルールに組み込んでもらえればなと思っております。

ただ自分が抱えているお客さんの数によって、それが全部できる場合もあればできない場合もあると思うので、ぜひ案件規模、予算の規模、もらえる案件の金額だったり、その先の広がりの大きさとか、その点も踏まえて月一で会うお客さんなのか、2か月に1回のお客さんなのか、その辺をちょっと線引きしてもらえるといいんじゃないかと思います。

「何かできることはないですか？」は常に必ず確認する

ちょっと話がそれましたが、定期訪問について、何を話すべきかということなのですが、とにもかくにもあったら、最初でも最後でもいいんですが「何かお手伝いできることがないですか？」ということは、常に必ず確認してください。今日の話はここにつきます。「何かできることはないですか？」「何かお手伝いできることはないですか？」ということは必ず言う、言うのはすごく大事なことです。

営業が来ていて、商談をしていて、受注が欲しいに決まっているわけです。決まっているんですけど、こうやって言ってもらわないと案件を出してくれないお客さんって実は意外と多くて、言われたから出す、言われないと出さない、みたいなところは、お客さんが意地悪しているわけではなくて、言われなかったから別に・・・ということは多々起こります。ということを今日は気を付けてもらいたいと思います。

必ずお客さんのところに行ったら、最初でも最後でも途中でもいいので必ず何かできることはないですか？何かお手伝いできることはないですか？を必ず聞いてください。3回言ったので大丈夫だと思うのですが、必ずです。これは新規営業でも同じなのですが、できることはないですか？ということを必ず言う習慣をつけてほしいなと思っています。

次に会う理由を作る＝ストーリーを作る

次に大事なことは、次に会う理由をしっかり持っていきましょうということです。商談は一回一回をぶつ切りにするのではなく、ストーリーを持たせることはすごく大事なことなので、ストーリーの作り方はというところなのですが、アニメとかで「つづく」というのがあるじゃないですか。ドラマでもそうです。来週につづく、みたいな形で要は次回にちゃんと続く続編を準備しておきましょうということです。

続編が何かと言うときに何をすべきかというところは、宿題を作るということがすごく大事なことのポイントの2つ目になります。次回お伺いするときにこういう情報を持っていきますとか、次回お伺いするときに他社の事例を持っていきますとか、そういう風に会う理由というのをしっかり作っておくということは、定期的な訪問ですごく大事なことの2つ目のポイントです。

新しい情報を持ってくる

3つ目が真新しい情報を持っていきましょうということです。宿題とは別で、ニュースとか新聞の切り抜きでも全然OKなので、新しい情報を持っていく、これは市場のことでもOKですし、自社のことでもOKですし、個人的なプライベートなことでもOKなので、面白い話しじゃなくてもいいです。今まで話していない話を持っていくという習慣を作ってもらうといいかなと思います。お客さんが飽きちゃうんです。なので新鮮味のある情報を定期的に持っていく必要があるので、毎回でなくてもいいんですが、今日は何か新しいことを持ってきてくれたなとか、面白い話を持ってきてくれたなみたいな形で、会う理由づくりにもなるので、新しい情報を持っていくということを意識してもらいたいなと思います。

新しい情報というのは結構作るのが大変という話ももらうのですが、私の場合はほかのお客さんとの打ち合わせ内容を良く話していました。ちょっと他社さんのお話なのですが、こういうお話を聞きまして、御社はどうですか？みたいな話でも全然役に立つので、定期的に営業をしていく中では、他社の話を社名まで言わなくてもいいので、持っていくことを意識してもらえばいいんじゃないかなと思っています。

メールで連絡を2週に1回はいれておく

ルート営業をするときは、会ったときに何を話すかもすごく大事なんですけど、メールとか目にする機会をどれだけ増やせるのか、というところも大事になります。なので2週に1回ぐらいは何かしらの情報提供をメールで送るとか、暑いので気を付けてくださいねという情報でもいいので、そういった情報を小ネタで伝えてもらうといいんじゃないかと思います。定期的に会う理由をしっかり作ることというところでは、こういうアクションを繰り返していくとお客さんとの関係も強固になっていきますので、定期訪問するお客さん、ルートセールスするお客さんがいるのであれば、新規の営業でもこのお客さんから受注を取りたいなという場合はぜひ意識してもらえるといいんじゃないかなと思います。