営業目標をたてて、その目標に向かって頑張っている営業マンは多いでしょう。
でも、目標を達成することができず、もがいている方もいるのでは？
一日は何時間もあるものではありませんから、無理な計画を立ててもうまくいきません。
目標の達成に向けて、どのような施策を立てていますか？
いくら頑張っても根性だけではどうにもなりません。
営業目標をどう立てるべきなのか、施策をどう考えるべきなのかについて話しました。
登場人物
営業コンサルタント ささだ
Iさん
時間はかかるけれどあまり効果がないものについては一度見直しが必要
今月の受注目標10件からテレアポの受注率やアポの数を出して、アポ率に対してのテレアポ取得率、アプローチの目標数を出しました。
電話のアポ率が3%、メールのアポ率が1%でFAXのアポ率が0.01%とはなかなかだよね。
そうですね。そんなに返ってこなくて
これは実績ベースなんだ。？
FAX、メールに関しては実績ベースではないですかね。
FAXが0.01%ということは10000件に1件ということでしょう？これはやらないほうが良くない？
FAXをして電話をかける口実を作る感じですね。
新規FAXではなくてみたいな数か・・・FAX送ってから電話？電話をかけてからFAX？
FAXかけてから電話です。
FAXかけてから電話で電話のアポ率が3%？
そうですね。
じゃあまあいいか。それならやってもいいという感じ。FAX送ってアポを取るのを期待していますという感じだったら絶対やらないほうがいいから。10000件で1件なんてある？ないとはいえないけど？
でも送る先は9000ぐらいしかないので。
でも無理だよね。ではFAXだけで相手からアポが取れる可能性が0.01%ということだね。けれどFAXを送らないで直接電話をかけたアポ率はどうなの？
86件かけて0でした。
極論、嘘を付くのは良くない前提で言うけど、どうせFAXは見ていないわけでしょう？であれば先日FAXを送らせていただいたんですけど、と言っちゃっても変わらない。勧めているわけじゃないけど、工数が限られていてやらないければならないこともいっぱいあって、アプローチ数も増やしていかなければならないとなったら、一日24時間で保育園にアプローチする時間も決まっちゃっているから余計なことはしたくないよね。ちょっとした一言できっかけがぜんぜん変わるなら、そうしても良いかなと思ってしまう。
Iくんの貴重な時間の中で、こんな遅くまで仕事をしているのにアポが取れないからアポをたくさん取ろうとFAXを送るなんて。そうしたら1時間、2時間はかかっている。その間に60社ぐらい電話がかけられるなとなったら、0.01%をどうにかするためにFAXを送るぐらいだったら、電話をかけてFAXを先日送らせていただきましたと言ったほうが、ちょっと先日送らせていただいたんですが、いかがでした？と言ったほうが良くない？誰の味方するとなったら絶対Iくんの味方をするから、切られた時間をどうすると言ったときに、ちょっとの嘘をつく。ツールは素晴らしいものというのが前提でIくんがこの人は絶対にこのツールを使ったほうがいいよねという人に電話をかけてアポが取れるなら、自分だったらそうしちゃう。FAXだけのポイントが1%あるんだったらFAXを送ったほうがいいけど0.01%だから・・・
0.01%はちょっと感覚値的なものがあるので0.1%なのかもしれません。先月2000件ぐらいFAXを送って今月やっと2件返ってきたので今の時点では0. 1%です。
2000件送るのにどれだけ時間が掛かるの？
2000件ただ送るだけならリストと原本を登録するだけで大丈夫なので、リストを作るのにうまく行けば20分ぐらいですけど、会社の中にあるデータが壊れたデータだったりするので、金曜から作り始めて明日の朝やっとできあがるぐらいです。
そうなっちゃうよね。やる？みたいな話はあるな。FAXの資料がどれだけ精度がよいのかというところもあって、データや文章を先に送っちゃうと資料が先走っちゃうこととかが結構ある。印象のコントロールができないところがけっこう多くて、たとえば仮想通貨があるけど、仮想通貨の営業です、とFAXが送られてきたらどう思う？
やばい！と思います。
そのほうが多いと思います。IくんのところにFAXが送られてきて、「仮想通貨を始めました。絶対に儲かるノウハウがここにあります」と言われたら、あやしいと大半の人が思う。めっちゃ良いビジネスで100人いたら100人幸せになれるビジネスかもしれない。それを口頭で説明すればわかるかもしれないけど、FAXとか営業資料が先に行ってしまうと、保育園にIT入れるとほざいているぞと先に思われちゃったら、挽回のしようがない。
FAXがどれだけいいものだったとしても、もしかしたら足を引っ張っている可能性もある。メリットが本当にどれだけあるのかは、今答えを出す必要はないけど、相手側の印象を固定しちゃうからちょっと整理したほうが良いかも。「保育園にIT入れるとほざいているけど、ずっと手書きで日報を書いているから何を言っているんだ？」と思わせちゃったら、「いや、あなたを楽にするためのものなんですよ。」とどれだけ言っても、相手はふざけんな、こいつの話は聞きたくないと思っていて、そのカバーだけでテレアポが終わっちゃう。
見た瞬間にもうないわと思われたらもう終わりということですよね。
そういうこと。それをひっくり返しに行くほう工数がかかることもあるから、もう1回ちょっと整理したほうがいい。電話をかけたときに、FAXを見てくれていた人は反応がいいならいいけど、電話のアポ率は3%だからあまり関係ない気がする。見たからアポが取れていると言うよりそれを口実にとりあえず担当者まで通じたからアポが取れてますみたいな感覚でなくて、電話をかけたときにちょうどFAXを見てちょっと思っていたんだよねという人がたくさんいたならやったほうが良いと思う。
そうじゃなくて、「FAX？見ていないよ。送ってくれていたんだ、何のFAX送ってくれたの？」みたいな会話が多いとしたら、FAXを送ったのを見ていただけましたか？と言ったほうが変な印象を持たれずにすむから効率が良いし、心象のコントロールもしやすいよね。FAXは要検討かも。やめることがMUSTではないとしても、ちょっと見直しはしたほうがよいかもしれない。それでやるとなったらもちろんやるでOK。
完全にXをつけるわけじゃないけど、営業ツールの第一印象を決めちゃっているかもしれないから、FAXとメール、その他ツールは先走るな。それが印象を決めちゃうからちょっと要検討してほしい。
営業は質か量だから量があげられないなら質を上げること
商談率40%は頑張ろうという話だよね。目標を日割りにしたときに、現状の工数で見たとき、20営業日で833かけるのに毎日42件電話をかけなければいけない、毎日1.25件訪問しなくちゃいけない、1日1研修に1回は2件訪問しなきゃいけなくて2日に1回受注を取らなければならないのは現実的？2日に1回受注を取るのは頑張ろうという話だけど、1日に少なくとも1件訪問して、毎日42件電話をかけるのは現実的なのかな？
毎日1件訪問して42件は、いこうと思ったらいけると思いますが、今の他の作業がなければいけます。
で考えると無理だよね。他の作業は確実になくならないから。そうすると目標自体が、確かに受注を取るためにはこれぐらい動かなければだめなんだよねという話は正しいと思う。でもできないものはできない。後は何ができるかと言うと純粋にパーセンテージを上げるしかない。
そうなんですよね。それがしたいところではあって、
極端な話、営業は質と量だよね。質と言えば率だから、これしかない。そういったときにまずは割り切らなければならなくて、この目標は無理という判断をしていいと思う。毎日1.25件訪問するのはもちろん1日でアポをまとめちゃう方法もある。1週間で6件訪問すればよいから、という発想もできなくはない。
それがあれば例えば1日2件訪問はいけますね。
1週間で210件電話をかけて1週間で6件訪問して1週間で1,2件受注取りましょうというのはできる？
訪問はできると思います。訪問は案件さえあればできるかな、と。
まずは数字としては週間でそれを目指すはやったほうがいい。とりあえず目標の考え方を抑えたほうがいい。
もう1個はアクションリストでどこの数字を上げるの？という話。FAXを送ってテレアポして商談、ここで受注が来る。改善できるポイントはまず母数を増やすしかない。FAXをたくさん送るか、テレアポをガンガンかけるか、量を増やすにはここしかない。リストがなければ営業できない。もう1個は率、FAXからのテレアポ率、テレアポからの商談率、それからの受注率。
営業はどう増やすかどう上げるかしかない。でも改善項目がどこの改善につながるかがちょっと見えない。いま現状の一番の課題は、母数はこれが担保できますならまあまあいけますという話だけど、210件は電話でかけられますというのを一旦コミットしよう。本当に210件アプローチをかけたら本当に6.25件アポが取れるの?6.25件打ち合わせをしたら本当に2.5件受注が取れるの？という目線が考えたとき、出した数字がベースになっているけど、実際に行けそう？
商談からの受注率は先月の数字から出ているのでいけるかなあと。
今受注取れているとしても最初だから、だんだんリストは質が落ちてくる。そこが算段としては甘い気がする。営業のスキルが上がって受注が取れるなら40%でもいいかもしれない。いったん35にしてテレアポ3%は徐々に落ちている？維持できている？落ちているなら2％にしよう。
今思いましたが、商談に行きながらテレアポを週210件は難しいかもしれない。
受注率を30%にすると、1週間の架電数が275件にまで上る。かつアポ率が2%に落ちるとすると412件電話をかけて週で9件訪問するのは無理。
そうですね。80件電話しようと思ったら訪問できないので。
改善項目と改善幅を考えて施策をたてていこう
これが営業目標の正しいたて方。その数値をどう改善するかが改善リスト。改善項目と改善幅、改善が量を増やすか、質を上げるしかないと言ったけど、アプローチ量はとりあえず増やす、量の担保はできるけど自社PRシートの作成はどこの改善につながるの？
受注率です。
これをやったら、受注率を30%に見積もったけど何％上がる？
自社PRはそれほど上がらない。とりあえず0.5％。商品PRはまだわかっていない部分もあるので10%ぐらいは上げるか・・・
これで10件訪問したら3件が4件になりそう？そこまでのインパクトはなさそうだよね。仮に5%として受注率が改善されたとしたらここで35.5%になる。そうすると商談は8.25の412.5、350架電の7アポ行けるというのは多少現実味がある。けれどまだ厳しいよね。
商談受注率が40%ぐらいあって、アポ率が4%の40%だったら156.25件、1日30件ぐらいの電話だからまあまあいけなくはない。まずは目標とする％を受注率40%まで持ってこれるように数字の遊びをしなきゃだめ。とりあえず受注率が35.5まで来た。アクセスログの編集、これは何になる？メールを見てもらったかどうかの確認？
そうです。それでテレアポの率を高められるんじゃないかなと。
これを0.5%としよう。そうすると2.5%になる。280架電、まあまあできなくはないという感じ。
でもきついですね。
「ホームページでアナリティクスのタグの付け方を開発陣に聞く」というのはアポ率だよね。
現状で行くとIくんのここの努力は思考の頭の努力、頭の努力だと2.5%のアポ率と35.5%の受注率になる。そうなったときは本当は40%の受注率で4%のアポ率にしないときついけど、もう思考が停止してこれ以上はいけませんと仮に決めたとしたら、後は気合で280架電して7アポするしかない。そうは嫌だよねという話だから、アポ率を上げる施策をもっとしなければいけない。
ではアポ率を上げる施策を2つ追加しようとか、受注率を上げる施策を追加しようみたいなところができるのなら、アポ率は別にトークスクリプトの改善とかでもいい。これでもう0.5%上げたいみたいな。そうなると3%になる。提案資料の改善、各訪問企業への後追い、ここを変えればまた0・5%上がるかもしれない。そうすると36・5%になる。そうすると50架電切る。
半分になりましたね。
そういうこと。営業目標の改善の施策って。自分がこの%の改善ならこれとこれとこれをすればこれだけ下げられるから、後は気合で頑張れるというところまで持っていけるかどうかだから。今の話だとちょっと改善項目が少ないよね。
改善項目をやる余裕がないから気合でなんとかするしかないという思考にはまっていました。
気合でなんとかするとなると、現実的に数字を見ると無理。リアルな数字で気合と根性だけで頑張る感じだと2%アポ率の30%受注率だから、一日80架電の2件商談をしなくちゃならないから、死ぬ。
そうすると気合で頑張っているのが自己満的になっちゃう。頑張っているのに結果が出なくて辛いとか、そういうところが今いろいろ重なっている。だからそこを見直しをしながら施策を洗い直ししてシートをベースにしながら施策をもう一度見直していくことはもう1回やっていったほうがいい。岡山にいた頃はもっと施策を出していた。周りの人を巻き込むとかお願いするとか、小さいことでも積み重ねていけば数字は馬鹿にできない。なにかやったら0.1%でも上がったという話ができたとすれば、今が225架電だけど3.1%のアポ率になったら37%の受注率になりましたとすれば、1%の違いはずいぶん大きくて1%上がるだけで電話を10件減らせる。受注率が1.5%上がっただけでも一日の訪問が母数が少ないからまだ少ないけど、1週間で0.5件アポを減らせる。1週間に0.5件アポを減らせるということは1ヶ月にすると2件でしょう？1ヶ月2件だと1年で24アポ減らせる。1アポ1時間だから、移動を含めると合計で2時間ぐらい時間を取っちゃうから、確実に50時間ぐらいの時間の削減ができる。50時間あったらもっといろいろできる。そういう発想で施策を出して脳みそを筋肉にしようと言う発想なら頑張るだけだけど、そこが今の課題かな。
ここをやれば後は気合と根性しかないから、頑張ろう。母数を担保するために225件電話をかける。ここをどうにかすれば頭の筋肉をどう使うかだから、頭を筋肉にしちゃうとそうなっちゃうから、脳みそをちゃんと使ってもっと率が上がる施策が出てきたとか、いろいろやったけれど伸びなかったとか、自社PRシートを作ったら2%上がりましたということは全然起こりうる。今の提案の仕方を見直したら、今まで10件に1件の受注が7件に1件になりましたになったら大きな違い。1ヶ月だとインパクトも小さいけれど、年間で見直したらぜんぜん違う。ちょっとそのへんかな？
細かい施策でもどんどん出して計画を立てていく
たぶん施策が打ち出されていなかったせいだと思いますが、正直、取れるイメージが全然なくて、相談してみて出てきた施策でも取れる気がしなくて煮詰まってしまった感じがあります。
それは多分施策の量が少ないせい。めちゃくちゃいい施策をなんとか考えようとするから詰まっているだけで、今仮にスクリプトの改善でお世話になっておりますと電話をかけているとする。でも保育園の人がビジネス用語でいきなり挨拶をされてもちょっとハードルが高いよね？という発想で言ったら、こんにちはのほうが受付の突破率が上がるかもという話。そうすれば結果、0.1%ぐらい上がるかもしれない。
今仮に商談でスーツを着て行ってる。けれど保育園にスーツのお兄ちゃんが来たらどうするとなったら、硬い！みたいだったらワイシャツにジャージの上着でももちろんいい。そうしたら相手もちょっとハードルを落としてくれるかもしれないから0.1%ぐらい上がるかも。とかやったら、仮に5%はちょっと大きすぎるけどこれだけで6.6%の改善になる。多分大きな改善をしようとしている。あいさつとかでもいいし髪型を変えるでもいい。今コンタクトと眼鏡、どちらで商談に行っている？
コンタクトにしています。
例えばそれをメガネにするとか、0.05%ぐらいプラスの変化があるかもしれない。それで6.7%、お礼メールはいつ送っている？
行った夜です。
お礼メールを当日と翌々日に送る。そうするとインパクトが残って検討しようかなという気持ちになる。そうするともしかしたら0.05%上がるかもしれない。これで6.75%まで来る。
小さい改善をしていく。項目が荒すぎるから改善が出てこない。電話をかけていきなりアポじゃないから、受付突破して担当者接触、日程の提案を何回できたかとか、商談した後にクロージングまで行っているか、挨拶をして商品説明だけで終わっていないか、商材の見積もり提案ができたかとか、後追い架電で電話を話せたか。商談した後すぐに受注じゃないから、商談して挨拶して商品説明したけど、担当者が来ていないからちゃんとクロージングができなかったとなれば問題点はクロージングにあるからクロージングを見直そうとか、クロージングまではできたけれど担当者が乗り気にならなかったから見積もり提案まで行かなかったなら見積もり提案までつながるような商談まで持っていかないなら商談の見直しができる。
後追いの電話をしているけど全然担当者が話をしてくれないなら、商談の印象があまり良くなかったから次に話してくれないんだなと考えて商談の印象の部分とか後追いの電話の期日をちゃんと決めておくとか、施策が出せる。フォームがまだ荒いから改善案が出てこない。
人間の思考は自分がどういう課題感を持っているかだけである程度答えが決まっちゃう。問いが出てこないのは考え方がまだちょっと荒いからで、電話だったら電話のどこが悪いのといったときに担当者と話せていないなら担当者と話せないということはそもそも担当者じゃなくて誰も電話に出ていないのか、受付が出て止まっているかではぜんぜん違う。電話をかけてもいつもいないのならかける時間が間違っていると改善ができる。なのにざっくりアポが取れていませんとしちゃうと、トークがだめかもしれないというふわっとした改善になっちゃう。まだ施策が出ていない今だったら、もう少し細かく分析してもいいかもしれない。
たぶんおれくらいまできたら、アプローチとアポと読み、受注ぐらいでも多分いろいろなところでチェックポイントを作れるから、目標をそこまで追わなくてもここは感覚的にだめだなとか、当たるけど、Iくんはまだ商材が新しいしBtoBの営業は初めてだから、もう少し細かく分析して細かく施策を出したほうが良い。
自分がまだ意識ができていないから施策が出ない。というのと、施策量が足りているかどうかがわからないから施策が出てこない。細かいのをOKにしたら30個出せと言われたらIくんは30個出せる。右分けを左分けにするとか。自分も会社の上司にメガネは老けて見えるからかけるなと言われ、目にものを入れたくないから裸眼でいて見えていなかったりするけどそれでもなんとかなる。そっちのほうが受注率上がっている。
打ち合わせがあまりうまく行っていない時はアイスブレイクで子供のネタをするとか、たとえばIくんだったら岡山から引越してきた。教えてください、これでも受注率の中の関係構築のポイントが上がる。6.78%から3.22%を上げるために施策を出していこうと思うと、多分出ると思う。劇的な改善は起きづらいけど、細かい改善はやろうと思えば出てくると思う。ターゲットを変えるとかでもそうだし、打ち合わせ前に今日はよろしくお願いメールを送る。商談の関係がちょっとというところなら、受注率がつながり0.5%期待して。営業の改善のためには商材を変えることが一番大きいけど、Iくんの商材はそこまでターゲットがいないから。担当している保育園の規模感を見直すとか、必ず園長としか話さないようにするとか、仮に3%上がったとしたら9・83％。後は？
行く15分前ぐらいに今からお伺いするんで、と電話をかける。
15分前だとギリギリすぎるから当日のほうがいいんじゃない？15分前だともう園の近くにいるから近くに来ましたんでよろしくおねがいしますと言ったら、もう来いやと言われると思う。
当日に電話をして保育園の状況を確認してトラブルが起きていないか、はしかがはやっているとか、このタイミングで来ないで、とかあるから、演技は良くないかもしれないけど心配している演技をする。自己紹介資料も、岡山から引越してきました、というものをペラ1で作ったら、印象はちょっと違う。電話を0.5％として、自己紹介資料は結構インパクトがあるから0.1％、当日担当者のタイミングに合わせていきますで0.1％。
営業改善でインパクトがあるのがタイミングとターゲットです。困っている人のところに行ったら受注があるに決まっている。困っているときにタイミングが合うとぜんぜん違う。奥さんと喧嘩している時は救われるものも奥さんと仲が良いときにそんな事も言われても、ということは全然ある。ここで10％。30％まで落ちたものがこれで40.3％までになった。これでテレアポをもうちょっといじっていったらまだいくかもしれない。
全部やりきってもだめな時はサービスが悪いか、改善項目がちょっとずれていたかという話だから、また考えればいい。15分前に電話をするがもしかしたらベストかもしれないから、それは試せばいいから、当日電話をたとえば当日の朝に今回はしたけど、当日の朝はまだ状況がよくわからないから当日の1時間前に変えてみたとか、それは翌月やればいい。そうやっていけば小さい改善は山のように出る。全部いっぺんには出来ないから優先順位を決めて、1,2,すぐとかに分ける。すぐできる改善策でも7個ある。残っている施策はどういう順番でやるか順番を付けていく。いったん保留のものは0にして、と考えていくという感じ。甘いよね。まだやれることありそうでしょう？それに気づけただけで十分。
施策をもっと考えないとですね。
その施策がどこの改善でどのぐらいインパクトがあるかを考えて施策を出すという感じで。改善項目と改善幅の発想と施策はさっきの項目では少なすぎる。大きな改善をしようとしすぎちゃっているから、細かい改善でいいから30個出すぐらいの気持ちで1回やっていったほうがいい。30個出してみて目標としての数字に改善幅として足りたらいったんそれでやりきるだけ。まだやりきる項目が出ていないから、それを一旦見直ししてやろう。細かい改善をどれだけできるかだから、やってみてください。
施策を考えるというのを業務中にやっても大丈夫かな。
思いつきのレベルだから業務中でなくてもいいんじゃない？真剣に考える時間を取ったほうがもちろん良いこともあるけど、打ち合わせが終わった後に全然担当者が乗り気じゃなかったなと言うときに、挨拶がちょっと良くなかったから変えようとかメモをしておいて、こういう小さい改善ができればよいだけだから、改善項目を作るためにいっぱい時間を取ろうと机で唸ってみてもどうせ出ないから、移動の電車中とか一人で打ち合わせに行った時は遠回りをして帰るとか、電車に乗っている間にこうすればもっと良くなるかもという思いつきを出してみる。そういう時はマインドアップを使うと発送が出やすいかも。思考が散らばったのを時系列で繋げられる。アポ率が低い時はアポ率について考えるとか、この施策だったら商談率を上げられるなとか受注率が上げられるなと考えられるから、そういうふうに動いてもいいかも。
たしかに大きいのを考えすぎていました。
細かい積み重ねでやろう。施策を出そう。
営業4.0実践ゼミは絶賛メンバー募集中です！
私の営業の相談に乗って欲しい、意識の高いメンバーと営業力を高めたい！
そんな方は是非、一緒に営業を学びましょう！
