今日のテーマ
リモートワークで営業を始めるために考えるべき3つのポイント
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はどうすればリモートワークにできますか、ということでご相談をいただいたのでお答えできればな、と思っております。今この問題を非常に多くの方が抱えられているんじゃないかなと思います。実際に、厚労省の調査でも5.6％しかテレワーク、リモートワークが進んでいないという発表があったりですとか、実際に私も独自でアンケートを取らせていただいたら、半数以上がまだリモートワークになっていません、ということで、なかなか今までやってこなかったことを、半ば強制的に突然やれと言われても難しいのは事実あると思います。
ある意味仕方がない部分もたくさんあるとは思うのですが、とはいえ待ったなしのこのコロナウイルスの状況で考えていくと、今やれる準備だったり仕組みづくり、仕掛けづくりというのはやっておかなければいけないこととしてぜひとらえていただければなと思っております。
できる限り家で仕事ができる状況、環境を作るためにも考えていただきたいテーマかなと思うのですが、このようなご相談をいただいて、今回このお話をさせていただいております。ちょっと字が細かいかもしれないですが、まだコロナウイルスの影響は少ないですが、というところではあるのですが、リフォームとか建築関係でいくと、どうしても相手の家を見なければいけなかったりとか、相手のご自宅に訪問したりとか、直接相手の話を聞いて要望やニーズを確認しなければいけないという中で、金額も大きいので、そういったコミュニケーションが求められがち、かつ退職金等々を使っているということなので年配の方々も多いので、コミュニケーションのツールにおいてもなかなかまだリテラシーが高くない方々がお客さんになっているときに、なかなかリモートワーク導入ができませんというところのご相談をいただいているというところでございます。
リモートワークができない理由は思い込み
じゃあこの問題をどうやって向き合っていきましょうかという話なのですが、まずリモートワークのできない理由として、私が個人的に思っているのは様々な理由や事情をいったん抜きにして、私が持っている印象でいくと思い込みが強いというところは思っています。
どんな思い込みがあるのかと言うと、お客さんが理解してくれないんじゃないかであったりとか、ちゃんと仕事を回せるのかなとか、社員がさぼらずちゃんと仕事をするかなみたいな不安とか、こういったところが大きいかなと思うんですが、ただこの問題は2つの側面があって、1つはそもそもじゃあ対面で話ができていた時にもこういったお客さんに何か普及の事態があったときに、お願いしたら受け入れてもらえないとか、ちょっと目を離したらさぼってしまう社員がいるかも、みたいなところっていうのは、リアルな対面でコミュニケーションが取れていたときから問題だったはずなんですよ。ただそこをまだ向き合っていなかったということだけなのかなということだけでも思いますし、要は今までそういう前提がなかったので想像できないだけで、意外とこれは私の経験上、やってみたらできますよ、というのも一つの見方かな、と思っています。
リモートワークはやってみると意外とできる
今回のこのコロナウイルスの問題で考えていけば、やらなきゃいけない状況に近づいている、なっているという目線でとらえていくと、踏み切るしかないという側面もあるかなと思っています。まあ実態ということで、私はリモートワークというかWEBでの商談、コミュニケーションみたいなところは、もうかれこれ5年ですかね、ずっとやっています。
営業代行の案件をたくさんいただけるようになってきたときに、実施にこの移動時間がどうしてももったいなかったりとか、全国からありがたいことにお問い合わせ、ご相談をいただく機会が多かったので、訪問することが正直できなかったというところから、もうすみません。WEBでお願いします、みたいな形で話をしたら、多くのお客さんが受け入れてくれるんですよ。なんで受け入れてくれるかっていうと、結局相手が困っていて相談をしてくれるっていうところが前提なので、お客さんから相談したいと言われていれば、じゃあまあWEBでもいいんで、となりやすいんですよね。なのでそういった目線でも考えていくと、まずやってみるということがすごく重要なんじゃないかな、と思っています。
一方でこの見方をまた変えていくと、今この状況でリモートワークやテレワークを受け入れてくれないお客さんだったり会社というところと、本当に付き合っている価値があるのかみたいなところもある意味見方としては考えてもよいのかなと思っています。要はそういうところに対して受け入れてくれないというところは、今後取引のリスクであったりですとか、コミュニケーションコストが高かったり、という目線もあると思いますので、当然受注が欲しい、成果を出したいという営業の目線ももちろんあるんですが、一方で効率であったりリスクみたいなところにも今後の営業というのは目を向けていく必要があるんじゃないかということを考えさせられるきっかけになっているんじゃないかなと思っています。
少し話が脱線してしまいましたが、リモートワークはやってみると意外とできるというところです。
リモートワークの仕組みづくり1 対面ベースで仕組みを考えない
どうやればできるのかということなんですが、私が意識していたポイントは3つあります。まずは対面ベースで仕組みを考えないということです。今まで対面でやっていたことをWEBに落とし込む、オンラインに落とし込むという発想ではなくて、オンラインで商談であったりWEB商談であれば、WEB商談をいかに効率的にするか、ということで、前提を対面から考えるのではなくて、オンラインでコミュニケーションを完結させるという目線で考えたときに、何をしなきゃいけないのかという発想で考えていただければな、と思っています。
なので対面で話そうと思ったら、お話ししたとき、会った時というのは当然温度感が伝わりやすいとか、空気が伝わりやすいとか、相手の細かい動きが見やすいとか、そういったところの良さももちろんありますし、相手の印象からしても、直接会ってくれた営業の方が親切だなあと思われるケースは当然多かったと思います、多いと思います。
なんですが、もうそれができないという前提で考えたときに、じゃあ何で代替していくのか、要は営業においてやらなければいけないことというのは、ラポール、ヒアリング、プレゼン、クロージングなわけですよ。仲良くなりましょう、関係を築きましょう、相手のニーズに対して気づきましょう、気づかせましょう、そしてそれに対してプレゼンをしてクロージングをしましょうということで、やるべきフローというのは変わらないわけですよ。じゃあそれをオンライン上でやり切るんだったらどうするのかという発想でリモートワークの仕組みづくりというのを考えていただきたいなというのがポイントの1個目。
リモートワークの仕組みづくり2 相手が普段使うツールで考えてみる
ポイントの2個目は相手が普段使うツールで考えてみる必要も大事だ、と。最近でいけばZOOMが流行っていますとか、ウェアバイが流行っていますとか、いろんなオンライン飲み会のツールが出てきましたとか、今後も増えると思うんですよ。ただそれはあくまで営業が使いやすいという目線で会ってお客さんが使いやすいという目線ではないわけですよね。
今回ご相談いただいたときに、年配の方が多いとか、家族の方、家族を抱えている方が多い、なのでメールがなかなか使いきれる人が多くないんです、というご相談でもあったんですが、ただ一方でそういった年代って例えばお孫さんがいたときってだれか家族がいたときにラインって使ってないの？とか、私の実家の家族を見ていると、lineももちろん使っているんですけれど、みてね、という家族の写真共有アプリとか使っているんですよ。なので営業が使いやすいとか、世の中の営業マンが使っているみたいなツールで考えるんじゃなくて、お客さんが普段使っているツールからコミュニケーション取れないかという発想でやっていくと、意外とできることって増えるんじゃないかなと思います。ましてやラインであったら無料で使えますよね。そういった形でラインでコミュニケーションをとるとか、フェイスブックのメッセンジャーでもいいかもしれません。ほかにもいろいろコミュニケーションツールってありますので、相手が使っているものを前提でコミュニケーションが取れないか、ということを考えていくと、やれる選択肢って増えてくるんじゃないかなと思っています。
リモートワークの仕組みづくり3 目的に応じてコミュニケーションの仕組みを考える
もう一つが目的に応じてコミュニケーションの仕組みを考えましょうということで、さっきのご相談いただいたお話の中でも、いきなり確かにすべてをリモートにするのは難しいかもしれないですが、例えば相手の家の様子を写真でもらう、写真で残すみたいなときはいかなきゃいけないのか、本当に営業がやらなきゃいけないのかって考えれば、お客さんができないことでもないわけですよね。
なのでお客さんにやってもらうために自分が今何をしなきゃいけないのかって目線で考えたときに、例えばマニュアルをちゃんと作るでもいいかもしれないですし、動画を撮って、その動画をベースにして相手にやってもらうでもいいかもしれないですし、もしかしたら方法として相手側にスマホを一台送ってとかタブレットを送ってそのタブレットを接続してもらいながら直接話すとかでも、方法としてはやれるかもしれないわけですよ。なので今このコミュニケーションにおいてすべてをリモート化しなかったとしても、ヒアリングだったらリモートでできるなとか、ヒアリングだったらWEB上で完結できるなだったりとか、プレゼンだったらこれは動画でできるんじゃないかとか、要は自分が今何を伝えたいのか、相手の何を知りたいのかというところから考えたときにツールであったりコミュニケ―ションの取り方は変わってくるはずなんですよね。
なので今できること、できないことは当然あると思います。ただ、今できることからリモートを始めていく、コミュニケーションをWEB化していく、オンライン化していく、という発想で考えていくと、できるんですよ。なので実際に私も一番最初オンラインで商談を始めました、リモートで商談を始めましたというときには、いきなり完全に全部じゃなかったんですよ。最初の初期説明とか、最初私はこういうことをやっていますとか、自己紹介であったり取り組みの説明だったり相手のヒアリングに関してはリモートで商談をして、最後にやり方であったりとか細かいすり合わせに関しては、私の顔と名前が一致させていただきたいので、一度お伺いをさせていただきます、という形でクロージングは対面でやるというやり方をとっていました。
なので最初の挨拶とヒアリングはオンライン、そのあと正式にやるやらないのご判断をいただくにあたって対面でクロージングする、みたいなやり方をとっていたので、全部が全部リモートにしようとすると、確かに難しいかもしれないですが、部分部分でやっていくというところで、それが最終的にオンラインに全部できたら理想ですけれども、部分部分から始めてもいいと思います。なのでぜひ営業をやるにあたっても、目的に応じてコミュニケーションの手段というのを選んでいただきたいなというところが考え方の3つ目というところでございます。
目的に応じてというところは今お話しさせていただいたとおりですが、ラポールであったり例えばSNSやブログで完結できるかもしれないですよね。ヒアリングであればオンラインの商談であったり電話でもいいかもしれないです。プレゼンであればWEBメール、それこそ動画みたいな活用でクロージングに関してはWEBの仕組み化みたいなことで、ツールとかいろんな仕組みがありますので、それを活用するみたいなことでもできるかもしれないです。なので今自分の営業において、目的に合わせて使い分けをする、今この現状において、対面じゃなきゃどうしてもできないものに関しては対面でやる、みたいな形で考えていけば、やれることっていうのは増えるんじゃないかなと思います。
全リモート化というのはいきなりは難しいかもしれないですが、一部リモート化から始めるというのも方法だとは思いますので、ぜひそのような発想を持ちながらリモートワークの導入を進めていただきたいなというのが今日お伝えしたい内容でございました。やればできる、やっていないのでわからないということが多いと思うので、ぜひ部分部分、一部からでもいいので始めていただいてぜひ社員の方を守る、自分の命を守る、そういった取り組みに活かしていただければなというのが今日お伝えしたい内容でございました。
