今日のテーマ
無料商材なのにアポが取れない人の解決策
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
無料商材なのにアポが取れない理由についてお答えしようと思います。営業をしていると、無料なのでぜひ使ってくださいとか、今この期間中はキャンペーンなので無料で使えますので、ぜひご登録だけでもお願いします、と言ってもなかなかアポが取れなかったり、受注にクロージング出来ないことがけっこう多いと思います。
今なんでこうなってしまっているのか、無料なのでリスクなんかないでしょうと言う気持ちを営業側からすると思ってしまうのですが、それでもなかなか受注ハードルが高かったりクロージングできないとき、なんでそういう事が起こってしまうのか、ということをテーマにお話していきたいと思います。
精神的・時間的なコストを使うことに抵抗を持っている
理由としては2つあり、1つはコストの考え方です。コストというのはお金だけではなく時間もあります。時間や手間というところで精神的・時間的なコストを使うことに抵抗を持っている人が増えてきています。すごく簡単に言ってしまえば、担当者レベルの話になりますが、面倒なことを増やしたくないという気持ちがあります。
これ以上仕事や面倒なことが増えるぐらいだったらやらないほうがいいという結論をされる方が中にはいるので、心理的、時間的コストの手間をいかに軽減してあげるか、そこに引っかかってやらない、動かないという人が出てきているので、そうではない簡単さを伝えたり一部代行してあげる、無料なのでどこまでやるかが問題にはなりますが、相手側が動かない理由でいえば、一つには時間的・精神的コストがあるということがポイントの1個めです。
「無料」ということを怪しまれている
2つ目の動かない理由は純粋に怪しまれていることです。今は無料で使えますということを言ったとしても、どうせどこかで課金されるのでしょう、有料になるのでしょうと言う気持ちを持っている人がほとんどです。どこでマネタイズしているのと言うときに、無料会員を有料会員にしてマネタイズしている会社はたくさんあるので、どうせどこかでメインで使いたいところを使いたいと思ったらお金を取られるのだろうから、それだったら最初からやらないという判断をされてしまっている可能性が非常に多いです。
無料でできる範囲を明確に伝える
手間の部分と不信感の部分の2つが重なって、無料でもアポが取れない、クロージング出来ないケースが出てきてしまっています。無料の範囲とか、どうせ有料になるんでしょうという解決策としては、無料でできる範囲をしっかり伝えること、ごまかさずに無料だったらどこまでできるのか、いつまでできるのかをしっかり伝えてあげることによって、この制約が軽減できるかなと思います。
ただ無料だから使ってくださいというのはどちらの理由にしても、お客さん側には提案になっていません。ただだから使ってでは意味がありません。「ただでこれだけのことができる、ただでこれだけの成果が得られるツールなのでぜひ使ってくださいね。」と言うところまで話さないと無料だからやるでは理由になっていません。
無料でこれだけのことを得られる、ということを営業トークの中で考えていただきたいと思っておりますので、テレアポでもクロージングでも全部そうですが、無料だからどこまで何ができるのか、その中で何が得られるのか、そこまでトークの中でしっかり伝えていただきたいと思います。無料だからやってくださいと言うと、なかなかアポが取れない、受注が取れない方は無料でできる範囲、得られるものをぜひお客さんに伝えていただければと思います。
