商談をしているとき、このお客さんにはどこまで後追いするべきか迷います。
この人はこのまま押していけば契約につながるのか、それともこのまま続けてもだめなだけなのか・・・
全く見込みがない相手に対していつまでも後追いしても意味がないですが、だからといって見込みある人を逃したら大変なことに。
無駄な動きはしたくないけれど、どこで見切りをつけるべきなのか、お客さんに対する後追いについて考えました。
登場人物
営業コンサルタント ささだ
Aさん
見切りの判断が明確にできないうちはお客さんを切らないほうがいい
商談をしていてこの人を追うか追わないかの判断ですが、お客さんが明らかにこちらの会話と噛み合わないならそれはすぐ切ってしまうのか、もうちょっと粘ってみるか？今はけっこう切っていますが。
今のタイミングは営業の状況的にお客さんを切るアクションはしないほうがいい。申し込みの現状が少し他の人に比べて取れていないときに、こっちから可能性を潰しに行くアクションはしばらくこちらから取らないほうがいい。受注が取れてきて感度がもう少し上がってきたらいいけど、直近はやらないほうがいい。
先輩には、お客さんが明確なお断りをしない限り、2,3ヶ月保留して追いかけるみたいなことを言われましたが、上司は見切りが早いタイプなのでどちらがいいか？
上司の人は架電を一人で十分やってきたからその判断ができる。でも今のAくんがその見切りの判断を明確にできているかというとちょっと早い気がする。優先順位を落とすぐらいならいいけど、完全に切っちゃうアクションはまだやらないほうがいい。本当にお金が無いですみたいなケースなら別だけど、なかなか電話で聞く話じゃないよね？現時点では見切りをつけるアクションをして時間を捻出するより、とにかく話ができる人と話をするアクションを取ったほうが成果につながると思う。
言いたいことはわかっていて、無駄なアクションはしたくないし、話したくないお客さんや話しても仕方ない人と話すぐらいなら、見込みのある人と話したいよね。発想は間違っていなくて正しい方向性があるけど、今のタイミングだとちょっと粘れば取れたのに取りそこねたお客さんを作っちゃう可能性のほうが高い気がする。そのリスクを考えてしばらくは話せるんならとりあえず話すという方に舵を切ったほうがいい気がする。
先月の反省点として商談は32回できましたが、そもそもそこまでニーズがない人に対して話してしまったというのがあったんです。そこはファーストの整理をすることで、資料を送るときの質が上がって、ニーズがない人はそもそも商談になるまでいかないと思いますが。
仲良くなっていないのでちゃんと質問に答えてもらっていませんみたいな事がお互いに起こっちゃう。はじめましてという人にいきなりお断りするのも・・・というのが人間の心理的にある。だから濁した回答になっちゃうことはあるけど、まあちょっと検討しておきますねのほうが断りやすい。断るというか逃げやすい。だから電話のトークの中で「現時点で本当に必要がないということでしたら、お時間を奪うのも申し訳ないので、いらなければいらないと言ってくだされば大丈夫です。」と言える関係性が作れていたらそれもなくなるはず。
本当にニーズがないかは、相手の通帳を見たり保険を資料を見ているわけじゃないからわからない。そこまで見て現状の通帳の残高が100円で今入っている保険がないです、資料を見ていましたということならあなたは確実にニーズがないですと言えるけど、電話だからそこまでできない。だからお客さんが本音で話せる関係を作れたうえで話をしないと、現時点だと曖昧に逃げるお客さんと見込みはあったけど取りこぼしたお客さんとの差があまりつかない気がする。本当はニーズがなかったけどそこまでやってくれるなら変えてもいいかな、損な話じゃないからいいかなという人も出てくるかもしれないから、切らなくてもいいかな。
考えてくれて質問にも答えてくれて本音で答えてくれたけど無理だと言うなら見切っても納得だけど、見知らぬやつから電話がかかってきて銀行の預金いくらですか？30万ぐらいかなみたいな感じで見栄を張っているのか張っていないのかわからない感じの人には何もできない。関係の質が高まるとニーズがちゃんと聞き出せるようになるけど仲の悪い人には本音を言わない。見切りはそこがちゃんとできるようになってからかな。
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