今日のテーマ
売れる営業が全員持っている必須スキルとは？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日のテーマは営業の必須スキルということをテーマにお話ししていこうと思うのですが、営業の必須スキル、やらなければならないことがたくさんありますよね。お客さんにアポを取らなきゃいけない、見積もりを出さなければいけない、商談をしなければいけない、クロージングをしなければいけない、クロージングした後もカスタマーサクセス、お客さんに成果を出さなきゃいけない、フォローをちゃんとしなきゃいけないということなので、営業の仕事って非常に幅が広いんですよ。
なので営業職＝総合職となっているのはそういう意味もあるのかなというところなのですが、ただこの総合職、営業職というのはなんでも屋って思われてしまうと言えばそうではない、あくまで営業という立場はお客さんに価値貢献をしてお客さんにお金をもらうのが営業の仕事ですよね。そのためのスキルということで、まずお話ができればなと思っております。
営業の必須スキルは客観視
じゃあこの営業の必須スキルは何なのか、あえて一つに絞ったら私は客観視だと思っています。要は今自分がやっていること、自分の取り組み、自分の言葉、自分の態度、自分のふるまいをどう見られているかという目線が持てるか否かが一番重要だというところです。
頑張っているけど売れないのは頑張っている自分が好きなだけ
なのでトークスキル、資料作りのスキル、クロージングのスキル、押しの強さ、性格とかメンタルとかいろいろあります。ただ何を最もまず営業はお客さんがいなければ営業としての仕事はできないわけですね。その目線で考えると、ちゃんと自分のことを客観的に見る目を持っているか、ということが大事になるということですので、この頑張っているけど売れない営業というのは頑張っている自分に酔っているだけのケースって多いんですよ。
大事なのは頑張っているんですよ。頑張っているのに成果が出ないというのは結局客観視できていないために自分の動きが正しいか正しくないか、良いのか悪いのか判断しないまま、俺頑張っているなっていう風に動いてしまっているが、自分に酔っている、これは偉そうに言っていますけど私がこうだったんですよ。
改めて自分が、テレアポのインターン、学生時代に人材会社でテレアポのインターンをしていたんですね。要は営業のバイトですよ。2か月でクビになりました。なんで2か月でクビになったのかと思ったときに、私はその期間何をしていたのか、ひたすら電話を掛けましたよ。一日に150とか200件ぐらいひたすら電話をかけて、テレアポの本も、たぶん人生で一番読んだんですよ。20，30冊2か月で読みましたよ。1か月でテレアポの本だけ、テレアポの営業に関する本だけ15冊ぐらい読んで、大学の図書館にあった営業に関する本を全部読んだんですよ。それでもアポが2か月間で2アポ、1か月で1アポ、それはもうクビになるよね、というのはわかるんですよ。
けどそれで成果が出なかった理由というのは、お客さんのことを考えなかったなというのは今だからわかります。ただ当時は一生懸命やっていて、営業の本も読んで、これだけやっているんだからアポが取れないわけがない、実はそのテレアポのバイト、インターンの前に飛び込み営業のインターンをしていたんですよ。私の人生最初のインターン、営業経験は飛び込み営業なので、飛び込み営業で一定の成果が出ていたので、何とかなるだろうと思っていたんですけど、飛び込み営業は頑張っている自分を相手に見せることができるわけで、直接、要はその場にいて会っているので、ただテレアポって頑張っている自分の姿なんか見えないわけですよね。
なのでぼーっとしながら電話をかけているとか、脚組んでとか、なんかふんぞり返って電話をかけるとか、相手からすれば確かにわからないわけですよ。けれど自分では頑張っているつもりだったと、一生懸命電話をかけたしめちゃくちゃ架電もしているし営業の勉強もしているし、これだけやってアポが取れないわけがないと思っていたのが自分ですよ。ただ頑張っている自分に酔っているだけでお客さんから見ればどう見られているか、どう思われるか、どういう風に感じさせているかということを感じない、考えないまま営業をかけてしまっていたなというのは振り返ると思います。
なので頑張っているけど売れないという営業は、結局は相手の価値提供ができていないんですよ。自分は頑張っている、素晴らしい、その自分を肯定する力というか自分を肯定する感覚はもちろん大事なのですが、ただお客さんが買うか買わないか、アポイントをあげるか否かというのは価値があるかどうかで判断しているということです。
強引な営業は取引する価値を感じない行動をする
これは前回の動画でもお話しさせていただいたのですが、熱心な営業というのは取引する価値があると認められる行動をしているんですよ。一方で強引な営業、客観視ができない営業というのは取引する価値を感じないまま営業活動だけを続けてしまっている営業です。
なのでクロージングをしに行くときも、御社が必要か否かはよくわからないですけど、とりあえず買ってください、みたいなそんなことを言うわけないだろうと思うじゃないですか。意外と言っちゃっている人はいます。とりあえずとかそういう言葉を使っている場合は結構危険なんで、クロージングで。なのでぜひ改めて自分の言葉を見直していただきたいんですが、そうやって見直すことができるのが客観視です。そういったことを積み重ねていくから自分の営業スキルも上がるし営業力も上がるわけです。
なので営業の勉強をどれだけしたところで、結局客観視できなければ意味がない、一方じゃあなんで営業の勉強をするかなんですが、そうやって自分を客観視するための視点や気づきを、気づくポイントを作るためなんですよね。だから私が当時営業の本を読んでいた時は、こう話せばいいんだ、どうすればいいんだ、こうやればいいんだ、みたいなところの積み重ねしかしていなかったので、今の自分とお客さんとの関係であったりとか、今の自分がお客さんに伝えた結果、お客さんがどんな反応をしているか考えていないんですよ。それが客観視できていないということです。もう一度言います。営業はお客さんがいて初めて成り立つ仕事なので、改めて自分がどう映っているかっていることを考えられる営業にならないと成果が出ませんよ、というのが今日お伝えしたい内容でございました。
なので営業の必須スキルは客観視、ぜひ自分のことを客観視するコツと言うかポイントを作っていただいて改めて自分を振り返る、営業として自分が正しいことができているかどうかというイメージを持って営業を頑張っていただきたいなというのが今日のお伝えしたい内容でございました。
