今日のテーマ
インパクトを与える営業トーク！8つの訴求ポイント
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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インパクトを与える営業トークの訴求ポイントについてお伝えしていこうと思います。中身に入っていこうと思うのですが、インパクトを与える営業トークの訴求ポイントを今日のテーマにしております。
キャッチコピーを書いたり営業資料でも目立つところに出したりとか、ページの一番冒頭の部分であったり、そういう時にどういう風に伝えればすげえなとか、面白そうだなとか使ってみたいなというような、最初に期待をどれだけちゃんとあげられるか、過度な期待をしすぎると、うそをついて過度の期待をしすぎるとその後の説明とか詳細を聞いたときに悪い意味でのギャップが大きすぎてしまって興味が持てないみたいな形になってしまうんですが、一言、二言言葉を工夫するだけで、加えるだけで相手がとらえる商品、サービスにとらえる印象が全然変わってくるので、今日はこのテーマでお伝えしていきたいなと思っております。
インパクトを与える訴求のポイントと言うのは基本的には8つのポイントをうまく内容に盛り込んでもらえればというところですね。
訴求ポイント1 簡単
1個目からお話ししていくと1つ目が簡単、そんなに簡単にできるの？みたいなことで、電化製品ではそういうのが多いですね。ボタンを押すだけでとか、たった30秒でとか、時間であったりそういうところも含めて簡単にできますよ。インパクトを与えるというのは項目にも書いたのですがギャップが大きければ大きいほどこれはやっぱりすげえなとなるんです。そんなことが簡単にできるんだ、そんなに簡単にできるんだということを訴求するのがインパクトを与えるうえでのポイントの1つ目です。
訴求ポイント2 斬新
2つ目が斬新さ、新しさですよね。今までなかったみたいなことで、よくチラシとかにも書いたと思うんです。今までなかったとか、こういうものが欲しかったとか、今までなかったアイデアを今回で新しく作りました、みたいなところで斬新な新しさみたいなことを訴求するというのが2つ目です。
訴求ポイント3 スピード
3つ目がスピードです。電化製品の例ばかりになってしまうのですが、洗濯でいくとたったこれだけの時間でみたいな形とか、こんな短い時間で部屋が冷えますとか、他のサービスでいけばたった1か月で～ができますとか、こういうスピードを表すときの表現です。やっぱり人間はできるだけ短い時間で成果を出せたほうがいいので、短い時間でできますよということを伝えてもらうことがポイントの3つ目になるかなということです。
訴求ポイント4 確実性
4つ目が確実性ということで、どれだけできますとかすごいですと言ったとしても、それはばくちで100回に1回誰かが当たります、という形だとなかなか訴求が難しい。なので宝くじは完全にこの確実性で売れないですよね。ネットもそもそもギャンブルなので、当たったら大きいみたいなところは、実績だったら1億円みたいな形で特に実績を示すケースが多いのですが、訴求するときにサービス特典に合わせてどれかを使い分けてほしいのですが、確実にそういう成果が得られますよみたいな場合でいくと、確実性が訴求のポイントになります。
要は普通だったら当たるか当たらないかわからないけれども確実だから買ったとか、宝くじの例でいくと、これを買ってくれた人全員に必ず何か当たります、みたいなことでいくと、目が行きやすいみたいとかです。
訴求ポイント5 永続性
5つ目は永続性、一時的な成果ではなくてこれで向こう永久に続きますみたいなことを訴求するのが永続性です。今回だけですではなくて、これを今回導入してもらえれば永遠に続きますみたいなことで訴求していくのが永続性です。
訴求ポイント6 ギャップ
これはすべてに言えることなのですが、ギャップです。要はビリギャルとかがありましたよね。落ちこぼれ高校生が東大に入る、もう完全にギャップで訴求していますよね。あとはドラゴン桜がそうです。ありえないでしょうみたいなことが起こっていますということを訴求できるのはやっぱり目が行きます。インパクトを上げる訴求というのは目が行けばいいですので、最初にちょっと興味を持ってもらえるような驚きや感動を与えるという意味でギャップを使うということはすごく大きなことです。
ギャップについてはどこに関しても共通するというふうにとらえてもらえればと思います。簡単というのも要はもともと難しいとなかなかできないとか時間がかかると思われていたものが、確実に早くできますとか、こんなに早くできますというギャップを訴求しているので、全体的にはギャップが一つのキーワードポイントになるということを覚えておいてほしいなと思います。
訴求ポイント7 実績
次が実績、よく大手が使っていますとか、大手の〇〇会社が使っていますとか、大手の〇〇自動車が使っていますとか、あのメガベンチャーが使っていますみたいな形で実績を訴求するポイントです。実績に関しては有名どころが使っていまして、これだけの会社が使っていますという数の訴求と一つ一つの質の訴求の2つがあるので、自分が今使ってもらっているサービスでユーザーになっているお客さん等の実績をお借りするというところです。
訴求ポイント8 権威
最後が権威です。権威と言うのは人の権威を借りるというところもあるので、私が以前よくやっていたプロジェクトで採用学なんですが、大学の先生がやっていますというところで、その先生が有名になっていったのでどんどん採用が上がっていく、これも完全に人の権威を借りたということです。
なので特に美容系とか健康系とか、最近Googleの評価も難しくなっていますけれど、要はよくわからないわけです。信用しなきゃいけないのか、そういう時に大学の先生〇〇先生監修とかと書いてあるのは要は大丈夫ですよ、安心してくださいみたいなことを訴求するために人の権威を借りているというところです。
インパクトを与えるというのは自分がインパクトを感じるとき、なんかすごいな面白そうだなと感じるときには何か大きなギャップがあったり、簡単だとか前提を覆されるときにインパクトを感じるわけです。今までそんなことはあり得なかったんだけど、これだったらできますということをいかに伝えるかというポイントとしてこの8つのポイントがある、ということで考えていただければいいかなと思います。
自分の商材でどこにギャップがあるのかがわからない、みたいな場合があればご質問をしていただければお答えしていきたいと思いますので、ぜひ自分の商材のインパクト付けするためにギャップの訴求をするということをで考えてもらえればなと思います。
