今日のテーマ
気難しい人と関係構築のコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
紹介営業の中で紹介してくれる人が誰だ、というテーマについてお話ししていきたいと思います。紹介営業についてずっとお話ししてきているのですが、そもそも紹介してくれる人はどんな人なのか、ということを今日は抑えていきたいと思います。これには式があって、信頼ｘ期待の両方を持っていてくれる人が紹介してくれる人です。ポイントは掛け算です。信頼が0の場合は当然紹介もしてくれませんし信頼できるけれど期待できない場合は紹介してもらえません。
紹介をしてくれる人1 顧客
どういう状況からそこを見計らっていくか、基本的に紹介してくれる人はどんな人か、これは5パターンに分かれています。1つは顧客です。今取引をしているお客さん、これは信頼ｘ期待が生まれやすくて、自分の商材をしっかり使ってもらっていて、その中でしっかりサポート、フォローアップ、しっかり成果も出してくれている、というところから、この人は信頼できる、同じようなことを知り合いにもやってくれるはずだ。だから紹介しようということが顧客から生まれやすいということです。
紹介をしてくれる人2 見込み客・失注客
実は顧客以外にも紹介が発生しやすいのは見込み客です。その商材は確かに面白そうだな、その営業さんは信用できそうだな、でも今はうちじゃない、うちは今使うタイミングじゃないんだよね。でもあの人だったら使えるかも、みたいなことが出てくるのがここで紹介が生まれるわけです。
実際にサービスを使っているか否かは、紹介の発生のタイミングで関係ないケースは非常に多いです。もちろんお客さんのほうがコミュニケーションを密にとっていて関係も深まっているので、紹介の発生角度としては既存の顧客のほう高いのは間違いないですが、見込み客でも紹介してくれる可能性は十二分にあり得る、と言うことは抑えておいていただきたいポイントです。目の前のお客さんに「ちょっとタイミング的にうちではないんだよな。」と言われたら「もし同じようなお悩みだったり、お知り合いの中で使えそうな方がいたらご紹介ください。」と言うことは営業の中では全然ありです。
紹介をしてくれる人3 友人・知人
お客さん、見込み客以外にどんな人がいるのか、友人、知人というところで、あいつが言うんだったら間違いないな、とか、あいつだったら大丈夫、というところで、商材に対して詳しく理解がなかったり、実際にその人のサービスを使ったことがない人でも、紹介自体は起こり得ます。それはその人自身の信頼値、期待値から紹介が発生する、というところです。
紹介をしてくれる人4 フォロワー
あとは2つあって、SNSの発達のおかげで、と言うところですが、フォロワーです。今のご時世はどんな人を信用しますか、といったときに、友人、知人、情報、口コミを信頼します、と言うことと合わせてインフルエンサーの言葉を信頼するということはよく言われています。インフルエンサーの言葉とは、変に知らない人の言葉を信じるよりも会ったことはないけれどよく目にしているから、と言う理由で信頼が勝ち得ている、これがインフルエンサーの必勝パターンです。そういったところが紹介を生みます。インフルエンサーの人に拡散してもらうとか、自分の知人、友人、フォロワーさんに拡散してもらうことによって、紹介からの受注が生まれる可能性が出てきます。
ここで言いたいのは、友人、知人であれば会ったことのある人ですが、会ったことがない人出ても定期的なオンライン上のコミュニケーションから紹介が生まれる、と言う可能性もあり得るということです。
紹介をしてくれる人5 コミュニティ
最後はコミュニティで、これはオンライン、オフライン問わずです。オンラインサロンでオンライン上のコミュニケーションをたどっていたり、ずっとコミュニケーションを見ていました、ファンなんです、と言うケース、そういったところから紹介が生まれるケースもありますし、リアルでコミュニティに入っていてやり取りをしていて、この人だったら信用できるから、ということです。
紹介というところはサービスを使っているかどうかは関係なくて、あの人だったら期待できる、その話だったら期待できる、と言うところから紹介が生まれる可能性がある、ということです。もう1つ大事なポイントは、会ったことがあるかどうか、実際に個別にコミュニケーションをとっているかどうかは関係ないというところが、このSNSの発達した今どきの紹介営業です。
紹介営業は見込み客を増やす、認知を増やす、のどちらかです。紹介するというときに、基本的には既存のお客さんや友人、知人に商材を進めて買ってもらう、これが一番営業工数も減るし楽に営業できますが、紹介は認知を広めてもらう、自分の知り合いやフォロワーに拡散してもらう、というところも紹介の一つになってくるので、そういった目線で見たときに会った、会っていないとか、サービスを使っている、使っていないというところは実は関係なくて、信頼と期待を勝ち得るコミュニケーションがオンライン上、オフライン上でとれていれば紹介してもらえる可能性が十分にあり得るというところがご理解いただければと思います。自分の商材を誰かに紹介してほしいと思ったときに、その目線で紹介してくれる人がいないか、考えていただけると、紹介をしてくれる確率が上がってくると思いますので、ぜひそう言った目線で紹介してくれる人を考えていただきたいと思います。
