今日のテーマ
コロナで営業が変わります
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はコロナウイルスの影響から考えるBtoB営業の実態現状において解説させていただきたいと思います。
今このBtoB営業をされている方は、この前提を抑えておかないと正直営業で成果が出にくく、なかなか出づらい状況になっておりますので、ぜひ押さえておいていただければということでホワイトボードを使って今日は解説しておきたいなと思っております。
これまでの前提は会社に人がいたが、今は前提が変わってきている
今、このコロナウイルスの状況、問題で何が起こっているか、リモートワーク、テレワークの推進です。要は都を含めた日本全体で、世界を含めて外出を自粛してください、不要不急の外出はしないでください、という発信が出ているので、できる限り家にいることが、今仕事、プライベートを含めた前提になってきている、なので今までと前提が変わってきているんですよ。
昔、本当に数か月前、1か月前までは仕事をするのは会社でというのが、リモートワークとか働き方改革の話はありましたが、まだまだ前提としては人は会社で仕事をするというのが前提だった、それが今どうなっているか、外出するなと言われているので、家で仕事をしている人たちが増えてきている、そうなってしまった結果、営業のアプローチも見直さないと成果が出ないのは必然だということですね。
今までの営業手法は使えない
具体的に何があるかと言うと、今までの営業手法で、皆さんは何をしていたか、テレアポや飛び込みが中心でした。これはとある調査の中でもわかっていて、日本の営業手法の中で1,2を争う営業手法は何か、今の本当に数年前でも、テレアポ飛び込みが一番多かったんですよ。それが今電話を掛けます、オフィスにいないんです、相手が。飛び込みしました、相手がいません。FAXを送りました、オフィスに人がいません、DMを送りました、ポストに郵便物がたまっていますみたいな形になってしまっていて、届かないんですよね。
かつほかの方法は何があるの?と見たときにセミナーを開いて集めよう、今セミナー開けないじゃないですか、人を集めるということがNGなので、セミナーもできない、当然今いろんなところで展示会が中止になっていますので展示会で人を集めて名刺を集めてということもできない、ポスティング、これも同じですね。ポストに資料を入れたところで、ポストを開いてもらえない可能性があります、イベントも開けません、こうなっていると、今までの営業がどれだけ直接人と会って営業することが前提だったかということがよくわかるわけですよ。
WEBを使ってコミュニケーションを取りにいかないと、この先営業で勝てなくなる
ただ人に会ってアプローチするということが、直接会って営業するということが今できない、するなと言われているわけです。じゃあ今何をしなきゃいけないかと言うと、基本的には対面ではなくてCとを前提で仕事を作っていく、取りに行くということを仕掛けていく、準備をしていかないとこの先営業が勝てなくなりますよということですね。
これは今だけの話ではないと思います。もともとコロナウイルスが始まる前からリモートワークをやろう、テレワークをやろうという推進は進んでいました。これは働き方改革であったり、そういった世の中の背景から、できるだけ仕事の効率を上げて生産性を上げていきましょうねということが発信されていたからですね。それが今回このコロナショックで一気に進む可能性が高いということです。
なのでアフターコロナ、コロナが終わった後、終息した後、まだ先は見えないですが落ち着いた後でも、おそらく会うことを前提にした営業活動からWEBを中心にした営業活動にシフトしていくのは、これは間違いないと思います。なので今営業活動がなかなかうまくいかない、なかなか準備ができていないという状況の方も多いと思います。また対面での営業、会社に出社を強制されている、必ず出社しなきゃいけない会社もまだまだ多いと思います。なんですが、この状況を考えていくと、このWEBでのコミュニケーションというところに対して準備や施策を考えていかないと、今は仮によかったとしても、将来的に負けてしまう可能性が多くなるんじゃないかなというところです。
コロナショックでリモートやテレワーク、WEB商談への理解が進んでいる
今このご時世に何が起こっているのか、リモートやテレワーク、WEB商談への理解が進んでいるんですよ。言ってしまえばこのコロナショックで、今すみません。このコロナウイルスの影響で会社の方針で、対面での打ち合わせは控えさせていただいているのでWEBでの打ち合わせでいいですか?とお願いしたら多くの企業さんが、今しょうがないよね、という返事をしてくれる時期なんですよ。このタイミングでWEBでの商談のスキルを上げていく、回数を重ねていく、できるようにしておくという状況を作っておかないと、それが前提になったときに負けてしまうということですね。
これからはWEBやSNSを通して営業を進めていくことが必要
なので今営業でなかなか成果が出なかったりとか、なかなかちょっと営業としてこれまでの動きが取れなくて悩んでいる方が多いと思うんですが、ぜひこれを契機にWEBでの商談、WEBでのアプローチ、メールもそうです、WEBフォーム設定でもそうですし、今でいけば会社だけじゃなくてもいいんですよ。自分のホームページを持ってもいいじゃないですか。私も個人ブログをずっとやっていますけど、個人の発信をしながらお客さんを作っていく、集めていくこともできると思います。
かつSNSも同じくです。個人の発信を通して、自分を発信することを通してお客さんを集めることもできますし、今までの営業というのは会うことを前提に、会ってください、お願いします、もしくは来ちゃったんで話をしてください、というアプローチが前提でした。なので相手からすると全く自分のことを知らない状況から営業する、結果どういう状況が起こるかと言うと、上下関係がアプローチの都合上絶対におこるんですよ。なぜか、話させてください、話を聞いてください、お宅のことを教えてください、という形で営業のスタートがお願いからなんですよね。
ただSNSやWEBで発信できることによって何が起こるかなんですが、事前に相手が自分のことを知ってくれる、かつ知ってくれたうえであなたと話したいという問い合わせをもらえる可能性も上がるわけですよ。そうすると営業とお客さんの関係が上下関係ではなくて対等、もしくは営業の方が詳しい人、専門家として上のポジションが取れる可能性が出てくるということです。
今までだったらちょっと考えるわ、というところから〇〇さんが言うんだったら、笹田君が言うんだったら、笹田君がやるんだったら、笹田さんが言うなら間違いないですね、と関係の上下関係が変わるので、営業もやりやすくなる可能性が全然起こりえますよということですね。
なので改めてコロナショック、コロナウイルスの影響で営業のそもそも世の中の前提が変わってきています。その前提が変わるということをしっかり受け入れて、今できることを一緒に探していく、考えていく必要がありますということをぜひご理解いただいてぜひ次の準備を進めていただきたいなというのが今日お伝えしたい内容でございました。