【営業ちゃんねる】商談はできてもクロージングができない2つの理由

今日のテーマ

商談はできてもクロージングができない2つの理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は商談ができてもクロージングができない問題ということで、実際にアポイントはもらえます、商談もできています、打ち合わせもできています、ただクロージングまでいかないということでご相談をいただいたので、ちょっと長くなっておりますが今お話ししたようなところですね。

営業ができています、打ち合わせもできています、ただ契約まで話が持っていけないということでご相談をいただいたのでこちらについてお答えをしていきたいなと思うのですが、商談ができて会ってもらえているというのは何かしら自分に対して、提案に対して興味は持ってもらえているということですね。ただ興味を持ってもらえているにもかかわらずクロージングができないということは最終的にはやるという判断、もしくはやろうかどうか悩むというところまで提案の内容が持っていけてない可能性が非常に高いというところがまず一番意識しなければいけないというか考えなければいけないポイントになります。

クロージングができない理由1 イメージ不足

なんで相手は話は聞く、けれどやるかやらないかの判断まで、検討までいかないのかということなのですが、一つ目の理由はイメージ不足です。おそらく相手側が想像できていないんですよ。ああ、そういうものがあるんだとか、ああ、そういうのっていいね、みたいな形で自分ごとに落とし込んで考えていない、要は自分がどうなれるのかっていうことが想像できていないので、買うか買わないかの結論を出すまでいっていないということですね。

なのでいいものあるね、じゃあ困ったときに話を聞くわとか、ああ、そういう方法もあるんだ。じゃあ必要な時に連絡しますと言われてしまっているのは、今このタイミングで自分にとってどんな変化があるのか、どんな影響があるのか、またどんなメリット、ベネフィットがあるのかということを想像させるだけの提案というか、コミュニケーション、もっと言ってしまえば情報提供ができていないんです。あなたはこうなれますよということをちゃんと伝えられていないということですね。

なのでまず相手に提案の中で伝えなければいけないことっていうのは、あなたはこう変われます、ビフォアアフターをちゃんと見せましょうということです。わかりやすいビフォアアフターの例でいけばライザップのCMですね。ライザップのCMってこうやって猫背になってお腹ポコッとなっている人がぐるっと回ったらピシッと姿勢を正しているというのもありますけど、ちょっと色が黒くなったりして、ボディラインが整って、お腹もスッキリへこんで、一目で腹筋割れているみたいなところまで行くわけじゃないですか。あなたはこうなれますよ、という変化なわけです、これが。なのでもともとボディビルダーのような引き締まった体ですという見せ方をするのではなくて、今こんな悩みだった人がこういう変化を起こしましたというその変化を伝えることが大事だということですね。

営業が提案するものというのは、理想と現実があって、この提案を理想に引き上げるのが営業の提案なわけです。じゃあなんで理想と現実のギャップがある中で私の提案を聞いていただくとその現実が引き上がるのか、と言うと、ここにある問題点を解決してあげるからなわけですよね。なんで、あなたのところにお願いしたら問題が解決できそう、これがまず大前提で、理想に近づく問題解決になっているというところと、楽だなとか手間がかからないなとか、簡単だなと思ってもらえて初めて人は買うか買わないかの判断をする、というそのためにずやらなければいけないことは、自分の提案があなたのためのものなんだというのを自分事化する話っていうのがちゃんとできていますか、ということですね。なのであなたにとってあなたがこんな変化が起こるんですよということをちゃんと伝えてあげる、イメージさせることがまず重要だというところがまず一つ。

クロージングができない理由2 良い人止まり

もう一つは良い人止まりになっていませんか、ということですね。要は面白い話を持ってきてくれる人、良い話を持ってきてくれる人、良い情報を持ってきてくれる人ということで、良い人なんですよ。ただ営業にとって大事なことっていうのは、その辺にいる良い人、言い方に語弊があるかもしれないですけど、良い人じゃなきゃダメで、あなたにお願いするということをちゃんと明確に提示をしなきゃいけないんですよ。あなたというのは営業です。いろんな営業が、たくさん営業がいる中であなたにお願いしたいんだ、特別なんだという風に思ってもらわなければいけないわけですね。

良い人というのは、八方美人じゃないですけど、みんなの中の必要な中では良い人だね、使える人だね、関わっていいことありそうな人だねみたいな形で、要は差別化ができていないわけですね。要は選ばれる理由っていうのをちゃんと持たなければいけなくて、それは当然商材が選べる理由をしっかり持っていてという方が営業は楽です。ただこのご時世でいろんな商材がどんどん出てきて、模倣もどんどんされている、パクられることってたくさんあるわけですよ。

なので商材だけで差別化するというのは難しくなっている、そのような環境下でわざわざ営業がコミュニケーションをとって受注を取りに行く商材なのであれば。このご時世ですからもう本当にWEBで商売をするとか、WEBだけで完結する仕組みを作ろうと思えば作れるわけです。にもかかわらずわざわざ営業が話して、人と話して受注を取りに行くのであれば、私に発注をかけてくれ、あなたにお願いしたいというトークと言うか関わり方を作らなきゃいけないですよということです。相手に対して特別だと思ってもらえるようなコミュニケーションが取れていない可能性があるということも、ぜひ意識いただきたいなというところでございます。

クロージングのコツは変化提案と宣言提案

改めて営業はクロージングをするまでに何をしなきゃいけないのか、2つの提案です。まずは相手に対して変化を提案しましょう。あなたはこう変われますということを伝えましょうということと、それを私が実現しますということで宣言しましょうということですね。

なので何を宣言するのか、あなたはこう変われるということと、宣言というのは言い切りなので、できます、やれます、やらせてくださいということをちゃんと言えているかどうか、この言葉を言っていないから相手は真剣に自分ごととして考えていない可能性があるので、ぜひこの2つの変化を伝える、宣言をする、この2つをぜひ意識いただいて、お客さんとコミュニケーションをとっていただきたいなというのが今日お伝えしたい内容でございました。

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