今日のテーマ
営業モチベーションを落とさないトップ3
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業のモチベーションを落とさないコツということで、お話ししていきたいと思います。これはちょっとツイッターでもいろいろ質問させていただいてご反響をいただいた内容なのですが、中身に入っていこうと思います。
営業のモチベーションが落ちた状態は、売ることが嫌だとか、一番きつい状態で行くとお客さんに会うのも嫌だという状況になってしまうことだと思いますが、一番は売りたくない気持ちが来てしまってなかなか行動に移せない、アクションに移せない状況に陥ってしまう、そうならないための対策ということで、3位から見ていきたいと思っております。
第3位 上司・仲間
3位は相談できる上司や仲間を持つということで、当たり前と言えば当たり前のことなのですが、営業は孤独になりがちです。私は営業向けのコミュニティを2年半運営してきて、上司に相談できないとか、上司に相談したところでよいアドバイスをもらえないということで、すべて自分でやらなければいけない、すべてというのはリストを作ってテレアポをして飛び込みをやってクロージングをして見積もりを出して・・・などを全部一人でやらなければならないという形で組織で営業しているにもかかわらず本当に個人事業主みたいな形になってしまっている場合、あとは情報が入ってこない場合です。
手足を動かす部分と頭を動かす部分の全部を自分でやらなければならない状況は当然つらい状況です。やりきれないです。そういう状況から脱するために結局最終的には手足を動かす部分を結局自分でやらなければならない、ツールを使うことでリストアップやアポ取りみたいなことを外注することによって自分の工数を減らすことができると思いますが、脳の部分、考える部分を自分だけでやるのはどうしても限界があるので、そういったところを相談に乗ってくれる人がいる、仲間を作っておく状況を作っておくことが大事です。
第2位 改善施策の確保
第2位は改善策を常時たてていくということで、営業が一番つらい状況は、私の経験談ですが、売れない時ではありません。売れない時でも、こうすれば成果が出るはずだとか、これをやっていけば絶対にアポが取れるとか、これを重ねていけば受注につながるとかの前向き、ポジティブなイメージが持てているときは、直近で売れていなかったとしても何とかなるなという気持ちが持てます。
けれど、もう無理かなと思ってしまう状況というのは、何をやっても無理という状況に陥ってしまったときです。自分で何を改善したらよいかわからない、改善する施策やアイデアが全く持てていない時なので、成果が出ているときやチャレンジができているとき、これはいける気がするなという時でも、常に施策を持っておくということは精神安定上でもすごく大事なことなので、ぜひ仲間を作って改善策を自分の中で常時準備をしておく、というのはぜひ意識していただきたいと思います。
第1位 見込み客の確保
第1位は見込み客を常に作っておく、直近で今月何とか達成しなければいけないというときにとにかく受注、受注と動くことは多いと思います。私も新卒で入って会社の1年目のときは、とにかく今月の目標達成、今月の売り上げを作ることばかりに意識が行ってしまっていたので、どうしても翌月0に戻ってしまいます。
例えば7月なら、6月から7月前半の部分で作ってきた見込み客を何とか7月末までにクロージングして今月の成果につなげたい、それだけに注力してしまうと8月の頭に見込みが0になってしまいます。これが営業で一番つらいところで、毎回毎回0からスタートしていく、毎月の目標達成して0からスタートする、この繰り返しがきついです。そうならないように、ここのバランスで今月の目標を達成しなければいけない、来月の仕込みもしっかりしておくということを意識していただく必要があると思います。
リードタイムが短い商材で、即訪問して即受注につながる商材ならばそれはそれでよいと思いますが、検討期間が2週間、3週間かかる商材ならば、前月の仕組み、前の前の月の仕組みがすごく大事になってくるので、ぜひ見込み客を安定して確保する仕組み、流れも大事にしていただきたいと思います。
即決で受注を取るテクニックももちろん大事だと思いますが、見込み客をちゃんと作って育てていく仕組みを作っておかないと営業が楽にならないので、ぜひその点を意識していただきたくてお話しさせていただきました。営業のモチベーションを落とさないコツと言えば、当たり前の話ですが、仲間や上司などしっかり相談できる人を作っておくことが第3位、第2位が施策、これをやれば成果につながる、これを続けていこうというものを準備しておくこと、最後に見込み客をしっかり作っておくだけでなく育てていく仕組みを考えていただきながら、ぜひ営業のモチベーションを落とさずに頑張っていただきたいと思っております。
