テレアポトークを考える時の基本のき

ではやっていきたいと思います。改めておはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日もテレアポについて、ご相談をlineからいただいたわけではなく、よくいただく質問ということで、ちょっと何人かの方からトークの作り方についてアドバイスが欲しいということでご相談をいただいたので、今回はこちらのツイートについて解説をしていきたいなと思っております。

スペースでは上の方にツイートを共有することができるので、今朝ツイートをご紹介させてもらったんですけど、この中身について少し文章が短いので、少し詳しく解説をしていきたいということで今日はお話できればと思っております。

まずそもそもツイートさせてもらった内容が何かなんですけれども、テレアポトークを考えるときについてツイートさせてもらいました。テレアポトークを考えるときはどうしたらアポがもらえるかの前に、何をどう伝えたら会いたいと思ってもらえるかを考えることが大事ですということでツイートをさせてもらったんですが、当たり前と言えば当たり前なんですけど、意外とできていない人が多いのがここの部分かなということで解説をさせてもらいます。

まずはテレアポトーク、これは私の昔話をさせてもらえば、私は人生で一番最初のテレアポというのが大学3年生の時ですね。大学3年生の、あれはたぶん8月か9月ぐらいだったと思うんですけど、そこで新卒の紹介事業をやっている会社のテレアポを2か月やりました。

なぜ2か月なのか、クビになっているので終わってしまったということなんですが、なんでクビになったのか、想像よりこれかとは思うんですけどアポが全く取れなかったからなんですね。なので2か月で2アポしか取れなかったのでクビになった、当たり前と言えば当たり前だったんですけど、当時の言い訳を少しさせてもらうともう少し教えてくれよみたいなことを思ったのが当時だったかなというところです。

当時自分が何をしてしまっていたのかということを思い出していくと、基本的にやっていたことというのがいかにアポをもらえるか、いかにアポを取るかっていうそういう発想なんですね。

なんで結構テレアポの本とかを読んでいると、テレアポってなんかゲーム感覚で、とにかくたくさん電話をかけて、それを面白がれるか、楽しめるかみたいなこととか、なんかもう基本的には断られるから早く断られて、できる限り、100件かけたら1件アポが取れるんだったらとにかく99回断られよ、みたいな形で、とにかくテレアポというのはアポを取るゲームなんだ、というような教えの本というのはたくさんあって、私は見事に真に受けたんですね。そうすると何が起こるのか、一人一人のというより1回1回の電話を大事にしなくなるんですよ。

なので確かにテレアポにおいて確率論、営業において確率論ではありますというのは間違いないので、この確率論から考えていったときに、要は電話をかけます、電話をかけてアポをもらえました、おめでとう、その時にその手前で何回断られたりとか、何回も不在だったり、何回受付ブロックだったりというのが100回とか1000回とか10000回電話をかけていけば、ある程度の傾向であったり確率というのが当然出るわけですね。

営業っていうのはその営業活動、データ集めの側面もあるので、そのデータから分析をしてどれぐらいの確率で成功するのかっていうのは当然見出すことができる、それを営業界隈では営業を科学するみたいな形で言っているのですが、要はそういった確率から導き出せる解がある、ということですね。その確率から導き出す解をいかに早く見つけるかっていうのはもちろん営業としては大事なんですが、これは全部営業都合なんですよ。

営業を科学するっていう言葉は別に私は否定するつもりはないんですけど、営業を科学して喜んでいるのは誰っていうと営業マンになっているケースが非常に多いということですね。なので営業を科学することによって効率的に無駄をなくしていく、そして成果につなげていくっていうのが、あくまで営業都合の言葉になってしまっているのはやはり危険だよね、ということですね。

もちろん無駄や非効率をなくしていくことによって、今目の前のお客さんに集中できる環境を作っていこうという目線であればもちろん良いとは思うんですけど、ただ一回一回の電話をおろそかにしてアポがもらえるわけ、いただけるわけはないんですよ。

じゃあ何をもっておろそかにしているのかなんですが、基本的にはアポを取るというだけの姿勢で営業をかける、営業をかけてしまうとやっぱりうまくいかないです。なので基本的に営業は何に関しても同じなんですけど、人を動かすのが仕事なんですよね。なので自分に会いたいという気持ちや感情をいかに作るのか、自分に会いたいという気持ちをいかに正当化して理由を持ってもらって、周りにも説得できる、周りにも説明できる状態を作ってもらうのかというのがすごく大事になるということです。

なので営業するにあたって一番意識しなきゃいけないことは、どうしたらアポが取れるかという営業都合の理由で考えるのではなくて、自分がこの言葉を発したら相手はどういう感情になるのか、どういう気持ちが芽生えるのかっていうことを考えましょうということです。

もう1個大事なポイントで言っておくと、テレアポにロジックは必要ないです。というのはなぜ必要ないか、でいくと、基本的にテレアポって知らない相手に「はじめまして。こんにちは。私に会ってください。」そもそもロジック破綻の電話なんですね。

なので理由を伝えようとしても、いやいや、お前は私に会ったことがないんだからわからないだろう、みたいな話で相手は思っているわけなので、いきなりそこに関して正論を振りかざしたり理由をぶつけたところで相手は動けないんです。なぜか、相手に対して、営業に対して理由を感じてないからです。そういった理由を感じていない、心が動いていない、聞く耳を持っていない相手に対して頑張って理由を伝えようとすればするほどうまくいかないっていうのがこのテレアポの難しいところかなという風に思っています。

なので営業するにあたってぜひ意識してほしいことというのは、まずちゃんと自分はあなたに会いたいんですという気持ちをちゃんとぶつけてますか?ということです。

何をどう伝えたら会いたいと思ってもらえるのか、このトークを考えて、この言葉を考えていくときにロジックから考えていこうっていう発想が良くないんですね。なのでうちは今この商材があります。この商材を買いたい人はきっとこの人だ。じゃあこの人に何を伝えれば会いたいという気持ちを感じてもらえるのか、ここで考えるときに、理由から考えるのではなくてまずは会いたいという言葉をちゃんと伝わるように伝えることが大事。

なんでメラビアンの法則って聞いたことがありますかね?人っていうのは何に対して一番印象が大きいのか見たときに、基本的には目から入ってくる情報が一番インパクトが大きい、55%大きく印象を左右させる。

ただテレアポ、電話のトークなので、目から入ってくる情報はやっぱりないわけです。じゃあ次何なのか、今度は話し方とか話す声の印象なんですよね。言葉、中身というのは7%しかない、なので営業で改めてぜひ意識いただきたいポイントは、何を言うかの前にどう伝えるか、ということが大事だということですね。

なんでよく営業マンはよくナンパとかプロポーズに置き換えて話をさせてもらうこともあるんですけど、何を言うか言わないかの前に相手とどんな関係成果であったりとか、なんかそれまでデートがうまくいかなかったとしても、どうしても付き合いたいんです、お願いしますっていうその一言が相手の心を揺さぶることもありますよね、ということです。

なので今自分のテレアポのトークスクリプトがあるのであればぜひ見てみてください。心を揺さぶる部分がありますか?ということです。そして心を揺さぶる部分を揺さぶるだけの熱量でちゃんと伝えられていますか?ということが大事だということです。

なのでどうしたらアポがもらえるか、でいくとトークしか見なくなりやすいですよね。ただどうしたらアポがもらえるかの前に、アポをあげる、アポが取れる状態っていうのは相手の承諾がある、相手がOKを出すという行為があって初めてアポがもらえるので、いかに相手の目線に立った時に、相手が動きたい、やりたい、会いたいという気持ちを作り出すか、Wantの気持ちを作り出すかっていうことが大事になるということを忘れないでいただきたいなと思います。

もう一度言います。スクリプト、もう1回見てみてください。そのスクリプトの中に、あっ、このトーク、この言葉、この話し方でこのメッセージで相手の心を揺さぶるんだ、という自分の中で決めている場所があるのかどうか、感情が動くポイントがあるのかどうかということをぜひ再確認していただきたいなというのが今回のツイートの中でのよりお伝えをしたかったポイントということで、これは140文字でまとめることは断念したので、今日このスペースを使って解説をさせてもらいました。

ということで繰り返します。自分の今トーク、伝えている言葉の中で心が動くポイント、揺さぶられるポイントがあるのかどうかということを再確認していただいて、ぜひ自分のテレアポを見直していただきたいというのが今日のお話でした。ぜひテレアポであったり、営業トークも全部同じですね。人を動かす、感情が動く部分があるのかということを確認していただいて、ぜひ自分の営業に活かしていただければ、と思っております。

ということで今日はテレアポトークについて解説をさせていただきました。引き続きご質問、ご相談がある方はTwitterでDMをいただくか、この後YouTubeのリンクを貼らせてもらいますが、YouTubeで今日の録画が見れるようにしてあります。そちらの概要欄の方からlineにご相談いただければお答えしたいと思いますのでぜひご活用ください。それでは火曜日ですね、今日も一日みなさん頑張っていきましょう。本日は以上です。ありがとうございます。

LINE登録はこちら
LINEで営業ノウハウを学ぼう
LINE登録はこちら
LINEで営業ノウハウを学ぼう