【営業ちゃんねる】テレアポNGな業種への飛び込み営業戦略

今日のテーマ

テレアポNGな業種への飛び込み営業戦略
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は病院への保険の営業ということで、秋と冬の2か月限定のお医者さん限定の保険の営業ということで、ニッチな商材なのですが、考え方としてはテレアポが厳しい、病院とかがそうです。診療時間があって、日中病院でつながりやすい時間帯で行くと、受付が始まる前の朝の時間帯と昼休みとそれ以降という形で、連絡や営業をするみたいな話は、データ上ではいろいろ出ているのですが、正直繋がりづらいわけです。

その時間に自分も電話ができるか、テレアポできるかというとけっこう厳しかったりするので、じゃあどういったアプローチをしていくべきかというところが今日の考えていくテーマでございます。テレアポが厳しい業種に関してどういった営業手法で考えていこうかということでございます。要は集客とクロージングはセールスと分けて考えましょうというところが今回の問題のテーマというところです。

限られた期間の中で受注が難しければ、その手前の仕組みが大事

けっこうその営業をゴリゴリやっている、プッシュ型の営業をしていると、集客とセールスをごっちゃに考えがちなんです。なので会った人、集めたリストを全部いかにクロージングしていくか、受注を取っていくかみたいなところ、要は時系列の経過もなく会ってくれた=受注したいという発想で動いてしまいがちなので、営業が苦しくなるというか、これはプッシュ型の営業をやっている人たちの弊害なんです。

今回の商材がらでいけば、秋という2か月間だけの募集なので、限られた期間の中でどうコンバージョンさせていくか、コンバージョン=受注です。受注をいただくかというところを考えなければいけない時に、2か月間と言うところで何とか受注を取り切るみたいなところ、今回は目標5件という話を聞いたのですが、取り切るということが今までの経験上厳しいということであれば、いかにその手前で仕込みをしておくかです。

要は5件仮に受注を取りたいと思ったときに、5人に会って受注を取れますだったらそれはそれでいいんです。しかもタイムラグなく会ってくれた即受注とかであれば、もう何か仕組みを作っておく必要があるかと言えば仕込みはいらないのですが、今までの経験で、ご質問内容は概要欄に貼らせてもらっているのですが、営業リストをもらって定期的にアプローチをしたとしても、テレアポで実際にお医者さんへのアポ率は1%か2%なわけです。そういったアプローチをしてそこから契約にたどり着いた実績もないというところで行けば、正直今のうちから見込み客を育てるアクションをしておかないと、もう取れないわけです。

まずは集客でアプローチできる相手を確保する

じゃあ何をしなければいけないのか、という話なのですが、要はやってほしいことはまず集客です。アプローチできる相手を確保しておきましょう、ということです。これはマーケティングで会社でWEBマーケをやっていますとか、環境営業でチラシとかファックスをまいています、そういった反応があったお客さんにアプローチしてますということが出来ている会社だったら、営業組織であったら理想なのですが、それがない場合でいけば営業が自分で集客をしなければいけないということです。

集客というのはアプローチできる、アプローチ先を確保するという話なわけです。なのでこのアプローチ先確保の動きと言うのが、まず現状はどうなっているのかというところですので、このアプローチ先確保、BtoBの営業でもBtoCでも同じなのですが、お医者さんというところであればまず名刺の獲得枚数が何枚あるのかというところから考えていくのが正しい考え方かなと思います。

名刺を集めてそのお客さんをナーチャリングして期待を上げていく

わたしが派遣の人材営業をやっていた時は、とにかく最初いきなり受注をくれるという見込みを立てないんです。そもそもくれないという前提で考えたときに、とにかく名刺を集めてそのお客さんをナーチャリングしていく、これは要は顧客教育です。ここでやっていることは何かというと、関係性の強化なんです。なので私に対する期待値を上げていくというアクションを取っていきましょう、ということですね。

最終的にセールス、これがクロージング、契約を締結させるということなわけです。なので営業として今のうちからやっておくべきことと言うのは、これを逆算していくんです。要は自分に受注をくれるお客さんと言うのは、即決で受注をくれる可能性が低いとか、ある程度時間が必要だみたいなことを考えたときに、どれぐらいの時間が必要なのかということとその確率です。例えば10人に会って1人受注をくれるということであれば10%の受注率です。10%の受注率と仮にして5件の受注が欲しいとなったら50件のアプローチ先をまず確保しておかなければいけませんよね。なので50件のアプローチ先をたとえば3か月間のナーチャリング期間が必要だとなったときに、4月から募集開始だとしたら1月までに50人の営業先、アプローチ先を確保しておかなければいけないということです。

定期的にコミュニケーションを取って関係性の強化する

そうやって集客をします、受注見込みのある人たちの連絡先を確保しておく、そのナーチャリングをしていく、ナーチャリングと言うのは定期訪問でなくてもいいわけです。たとえばメルマガを送るとか年賀状を送るとか、コミュニケーションを取っておく、取り続けるということで、毎月1回会いましょうということとか、定期訪問とか既存顧客とか見込み客のナーチャリングでは意味がないんです。

情報提供するということが営業の一つの役割なので、一番のツールが自分自身と言うのは間違いないです。ただ現実的に50人のお客さんに毎月、毎週会えるかといったら難しいので、であればメルマガを送るとか、ラインでコミュニケーションをとるとか、実際に入っているインサイドセールスやテレビ電話で話をするとか、そういった形で50人会員を集めるんだったら、50人のお客さんと定期的にコミュニケーションを取って、目的は関係性の強化なんです。関係性の強化というのは期待値を上げる、信頼度を上げる、この2つなのですが、要は最終的に受注しやすい、クロージングしやすい状況を先に作っておくということです。

なんで集客をします、お客さんの教育をします、最終的にこの四半期、秋、冬の2か月の間に受注、クロージングをしたいということなので、そのクロージング期間でアポが取れる状況、クロージングしやすい状況を作っていく、それを定期的に回していくことによって営業が楽になるんです。

今必要なかった人にもコミュニケーションをとって、必要になったら問い合わせや連絡が来る環境を作っておく

なので営業を今やっていてなかなか受注が取れない、成果が出ないな、疲れちゃうなと言うのは大半の方が見込み客をちゃんと集めてナーチャリングが欠如しているケースが多いです。見込み客がいないというケースが多いんです。見込み客と言うのは結局アポが取れました、提案しました、ダメでした、終わりになっちゃっていいので見込みとして〇か×かしかついていないのですが、×がついたときに×の理由がダメだった、今は必要なかったお客さんは全部×にしてコミュニケーションを止めちゃっている人はすごく多いんです。

ただ大事なのは今必要なかった人に対して必要になるタイミングをちゃんと作るコミュニケーションをとるとか、必要になったタイミングでちゃんと問い合わせや連絡が来る環境を作っておくことが大事なので、ナーチャリングはすごく大事なんです。セールスにおいて集客とセールス、この2つしかやっていない人はすごく多いんですけど、関係を維持して強化してコミュニケーションをしっかり意識して関係を構築してもらえれば見込み客が常にいる状態で営業ができるので、そういった意識をもって営業活動に取り組んでいただくといいんじゃないかなと思います。

今回はテレアポNGという業種、病院というところから飛び込み営業をしたいですけどどうすればいいですかという相談だったのですが、飛び込み営業でもいいんです、テレアポでもいいんです。ただ集客と言う目線に帰ったときにどのアプローチがベストなのかというところから考えていただいてその先で何をするか、メルマガでもいいですし、コミュニケーションをとる手段をしっかり作ってそこから接してみる、クロージングを逆算して営業を組み立てていただくというところが大事になるというところが今日の回答でございます。

ということで営業はナーチャリングをしっかりしましょう。ナーチャリングの仕組みを整えましょう、というところもぜひ意識しましょうというところが今日のアドバイスでございます。

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