今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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これはすごくまとまっているのでぜひしっかりと知ってもらえればなあということであげさせてもらったのですが、営業って本当に全体の業務の流れの中で一部にしかなっていないんだということは、これを見るとすごくよくわかってもらえるんじゃないかと思っています。
営業は本当に一部のKPIしか追っていない現実を知ることが大事
まず営業って何の仕事ですかみたいなことを考えていったときに、すごくざっくり言うと営業が担っている仕事ってちょっと図で出すとここ、売り上げだけなんです。売り上げの変数は何があるかというと、顧客単価と顧客数だけです。後はリピート率、リピート数みたいなところで見るケースが多いのですが、営業が課せられているミッションと言うのは会社全体の経営で見ていくにあたって、本当に一部しか見ていませんというところを、けっこうここって考えていないケースが多いので、営業から起業します、独立しますといったときに、とにかく売り上げを上げればいいんですよねという発想をしてしまう人が多いのです。
そうではなくて、そもそも会社はどういうために何をしているのかというと利益を出すために会社を運営してまわしているので、利益という発想でいくと、利益は単純で売り上げ-費用この中だけなんです。変動費と固定費という費用があって、それと売り上げとの差が利益になりますよ、ということです。なので普通にただ営業だけをやっていますみたいな形になると、顧客単価や顧客数、リピート数を増やすだけの発想になってしまうので、ぜひそうではなくて全体の事業を見ていただかないと、その費用の部分をちょっと視点を置いてほしいなと思います。
まずは経営者目線で考えるのであれば、ROI（投資対効果）の視点で考える
費用の部分に視点を置くとはどういうことかというと、ROIという考え方があるのですが、投資対効果、投資とは何かというと、お金もそうですし、営業マン、営業ウーマンも含めて自分自身だけで考えていくと、かけた工数とか時間とかも含めて、それに対してのどれぐらいのバックがあったのか、売り上げが立てられたのか、ということをぜひ考えてほしいなと思います。
営業会社に行くと、もう結果しか見ていないみたいなことがすごく多いのですが、限られた時間の中でどれだけ効率的に効果を出せたかというのがROIの視点なので、その視点でただ売り上げを上げるだけではなく、法律的に売り上げを上げるという視点で自分の営業活動を組み立ててもらうと、よりこの利益という視点で営業ができるので、例えば本当に動くとかでもそうですし、マネージャーになると課せられるミッションというのが元々営業をやっているだけの人だとここだけのケースが本当に多いという話をしましたが、マネージャーというクラスになると利益というところまで考えるケースが多くなるので、課せられるポジションが上がってくるとここまで大きくなってくるということです。
次に事業全体の視点でチェックすべき指標を考える
今度その先でもっと上のポジションになって、この資産をどうずらしていくか、固定資産を減らすために負債を減らすみたいなことを考えていくにあたってROIをやろう、会社全体に対しての視線がもっと大きくなっていくというところです。
現場にいるとマクロの視点で営業を、私がいた新卒で入った派遣会社はそこしか見ていない、顧客単価、顧客数だけです。派遣だったので何人働かせているか、アサイン数という形なのですが、アサイン数とか稼働人数みたいなところしか考えていない、そもそも売り上げすらも考えていないみたいなことがけっこう多いです。そうではなくて、今自分が課せられているミッション、顧客単価、顧客数、売り上げしかミッションはないかもしれませんが、自分の動きが効率的かどうか、事業全体にどういう貢献をしているのか、みたいな形で自分のカテゴリーを考えていただきたくと、最終的には経営の視点で枠を大きくしていただきたいなと思っています。
経営視点で考える習慣づくりが、マネジメントのポジション・独立をする時に重要になる
私も当然ながら一番最初は1営業マンというところから始まって、会社を経営するようになって今自分でも会社を立てて本当に費用対効果、効果を考えるんです。この視点を持って自分はここしか考えていないんだということを知っていただきながら、より上のポジションを目指して自分でやるみたいな発想をお持ちの人であれば、自分がとらえるべきカテゴリーをどんどん広げていってほしいなと思っております。
今日は具体的なアドバイスと言うよりは今自分はどういう立場でどこを追っているのか、ちょっと知っていただきたいなということでご説明させていただきました。本日は以上です。
