【営業ちゃんねる】テレアポで会話が続かない2つの理由

今日のテーマ

テレアポで会話が続かない2つの理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日はテレアポで相手が話をしてくれない時の対処法ということで、大もととなるトークを教えていただいておりますので、こちらがなんで相手が話をしてくれないのかということについて添削をしていきたいなと思います。

こちらのトークをしている中で、実際にお客さんからはキャッチボールができない、なかなか会話にならないというところでご相談いただいたというところです。まず上司は営業トークを作らない方がいいよという話をされているということなのですが、私はトークはベースで、先ほどのようなものはベースを作った方がいいと思っています。というのも臨機応変に対応するというと聞こえはいいんですけれども、臨機応変に常に本当に対応すべきなのか、という目線を持つべきなんですよ。コミュニケーションであったり、人とのかかわりという目線で考えれば、常時人に合わせてコミュニケーションをとる方が親切に見えるかもしれないのですが、特に最初の挨拶であったりとか冒頭の入りみたいなところでいけば臨機応変もくそもないんです。

要はまだ相手もこちら側もわかりません、初めまして、こんにちは、みたいなタイミングで、常にこの話し方にはこのトークの方が合いそうだなとかっていうのはないはずなんですよね。であれば確率を当然追い求めていくべきで、このトーク、この話し方をした方が相手の反応がいいだろうな、このトークをしたときの反応が実際に良かった、という検証、改善がしやすい状況、できる状態を作っておかないといつまでたっても営業のスキルが上がっていかない、かつ鉄板トークというか、この話し方をすればこの話す内容であればお客さんがこういうリアクションをするという、先が見えなくなってしまうので、自ら臨機応変に対応しなければいけない、要は瞬発力で営業をしなければいけない状況を作ってしまっているので、それは避けるべきだ、と。ではトークスクリプトを作りましょう。じゃあさっきのトークスクリプトはどこが悪いのかということを考えていきましょうというのが今回のテーマです。

問題点1 メリットの欠如

先ほどのトークを見たときに、私が感じた2つの問題点があるのでここについて今日は解説していきたいなと思うのですが、一つ目がメリットの欠如です。先ほどのトークをもう一度見ていただきたいのですが、「こんにちは。〇〇会社の〇〇です。〇〇という媒体をご存じですか?今掲載しているところを探しているんです、ということなのですが、このトークを聞いたときに、まずはじゃあ〇〇という媒体ご存じですか?いきなり知らない人から電話がかかってきて、質問に答えるメリットがまずないんですよ。

今掲載しているところを探しているんです、っていうこの会話だけを見てもうちが掲載しているなのか、掲載してほしいと思っているなのか、要は意図が読みづらいんですよね。なのでよくわからない言葉、説明に対して質問に対して回答するメリットがない、質問に回答するメリットというのは基本的には答えたらよいことがありそうとか、この人のためだったら質問に答えてあげたいなというふうに関係性がないと、質問の回答って当然したくないわけですよ。ましてやテレアポなので、初めまして、こんにちは。私こんな質問をしたいんですけどお答えくださいと言われても、いやだと言われるのは当たり前なんですよね。

なのでこの質問をされたときに、まずは何と答えればいいのかわからないですし、わからない質問、わかりづらい質問っていうのは答えるのも難易度が高いわけですよ。わざわざ人というのは失敗したり恥をかいて生きたいとは思っていないので、よくわからないしメリットもわからない、そんな質問に対して答えようと思うかと言うと答えようと思えないわけですね。

問題点2 信頼性の欠如

かつもう1点、2つ目の問題点は信頼性の欠如なんですよ。要はだれかわからない相手に対して自分がこのわからない質問に対して丁寧に答えようかと思うかと言えば、だれも思わないですよね、というのがこのトークの問題点です。メリットと信頼を担保する、確保しなければお客さんは答えるメリットがない、意味がないということですね。

信頼やメリットを提示してコミュニケーションをとる

じゃあどうトークを見直していきましょうかなんですが、〇〇会社の〇〇です、これは当然自己紹介なのでOKです。ただ求人媒体とか求人広告の営業というのは、今なおどこの業界、どこの業界と言うかどこの会社もテレアポとか電話の営業ってけっこうプッシュでゴリゴリやっているケースが多いんですよね。その目線で考えたときに、〇〇会社の〇〇ですと言ってお客さん側が反応を示してくれるのか、要は信頼、もしくはメリットを感じてもらえるのかと言ったときに感じられないのであれば、〇〇会社のというところの前で、例えば最初から媒体名を言ってあげてもいいかもしれないです。

例えば〇〇媒体の運営をしております〇〇です、笹田です、みたいな形でその媒体のメリットとか、媒体がすごいんだぞとか面白そうだぞ、いいことやっているね、という風に思ってもらわないと、話す意味がないじゃないですか。なので例えば登録者数何万人いますとか、ほかのところでいけば、こういう大企業さんに使ってもらっていますとか、実際に御社の同業他社の会社さんで成果が出ていたので、今回ちょっとご相談でお電話しましたとか、要は私にとっていいことがありそうだな、という気持ちをいかに持ってもらうか、そこがトークの中で設計をして、要はこのトークを聞いたときに相手がどんな感情になるかということを意識しておかないと、テレアポというのは話が進まないんですよ。

テレアポのそもそも前提を考えていただきたいのですが、常にですよ、いきなりかかってきた電話なんですよ、相手からすれば。なんで知らない人からいきなりかかってきた電話で、いきなりかかってきたというのはどういうことかと言うと、まだ相手と話をしようというモチベーションができていないですし、そのことについて今回でいけば求人媒体について、求人広告について考えようというモードに相手がなっていない可能性が非常に高いんですよ。人っていうのは話をするときに常に何かのモードになって話をしているわけですね。例えば学校の授業とかがそうで、今から国語の授業だと思ったら国語モードなわけです。数学だったら数学モードなんですよね。そうやって自分の脳の中で自分がどういう状態でどういうテーマで話をしようかということを決めて話をするので、いきなり電話をかけてこのことについてご相談なのですが、と言われても、知らんがなで終わっちゃうんですね。

相手を常にそのモードにもっていく、モードに持っていくためには信頼やメリットをちゃんと提示する、そうやって話をする意味、相手にとって意味というのを伝えてあげてコミュニケーションをとる必要がありますよというのが今回のご相談での解決策というか、解決するにあたってのアプローチの仕方、考え方と言ったところで今回はご説明とご紹介をさせていただいたというところでございました。

今日の動画が参考になった勉強になったなとと思っていただけましたらぜひ高評価ボタンチャンネル登録まだの方はぜひ押していただければ嬉しいなと思っております。テレアポの トークていうのは常に営業全般に言える事なんですが、相手がどういう感情になるかこの言葉を言ったらどう思うかっていうことを意識してぜひトークの改善や作り込みしていただきたいなというところがお伝えしたい内容でございました

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