今日のテーマ
営業で「何しにきたの？」と言われる時の原因を考える
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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何しに来たのと言われた時の対策について考えていきたいと思います。新規の飛び込み営業においてどのように警戒心を解き、自ら信頼してもらえばいいのでしょうか？最初に自分の説明をしても何をしに来たの？で終わることが多いので、対策について教えていただきたいです、というご相談をいただいております。
飛び込み営業は警戒心は解けないのが大前提
まず大前提として警戒心は解けないと思ってもらったほうがいい、ということです。というのも普通に考えたときに、新規や飛び込みでいきなり来た営業のことを警戒せずにおおっぴろげに何でも教えてくれる人がいるかと考えたとき、ほとんどいないんです。
そうやっていろいろ話をしてくれる人、ちょっと語弊があるかもしれないんですが、けっこう暇だったり余裕がある人なんです。なのでそういった人に出会える確率は非常に低い中で、要は何とか警戒心を解こうとすればするほど、逆効果で相手からすればなんか裏があると思われるんです。なので警戒心は解けないんだという前提でコミュニケーションをとっていったほうがよっぽど建設的に話を進めやすくなる、ということです。
最初のコンタクトで即受注になることはほとんどない
なので警戒をされているうえでまずはこれが商談の中、飛び込みであれば最初のコンタクトを取る中で理解してもらえばいいのか、といったところから考えていったらいいということです。特に新規な呼び込みというときに営業で考えるべきことは、今このご時世で即決してもらえる確率は高くないわけです。飛び込みに行きました、即受注になりました、みたいなことはほとんどないんです。であれば最初のコンタクトで受注はもうもらわないという風に決めてしまったほうが営業は楽になります。
まずはもう1回会ってあげてもいいなと警戒心が解ければ最低限OK
ただ逆算していったときに、何をすれば受注は楽になるのかということを考えているわけです。最初の飛び込みで話が出来ました、新規で何とかアポが取れましたというときに、即決その場受注がもらえなかったとしましょう。じゃあどうやっていつも受注をもらっているかというと、飛び込みしました、訪問させてもらいました、見積もりを出しました、クロージングに行きましたというのが最短で理想的な受注フローだと仮定をしましょう。その時には飛び込みをしました、じゃあ飛び込みで次のアポをもらえればOKなわけです。それが受注につながっているということは自分の中で納得感があって、それが数字でも証明されているのであれば、営業がやるべきことというのは一回の商談で警戒心を払拭するということは最初からしないほうがいいということです。
なのでここの時にやらなきゃいけないことというのは、まずはもう1回会ってあげてもいいなというふうなレベルで警戒心が解ければ最低限OKということです。この営業さんはすごく信頼もできて、怪しくもないから全然大丈夫、だからもっと話をしたいわと思わせるのが一回で難しいのであれば、複数回に分けてそれを最初から考えていく、そのアプローチを設計していきましょう、ということです。
自分が何を成果として仕事をしているのか、何を納品してくれる人かを伝える
なので最初に何をしに来たの？と言われるというところは、要はいきなり自分の説明をしている、自己紹介を丁寧にされているということだと思うのですが、まずお客さんからすれば、相手からすれば何者なのかというところが気になるわけです。お客さんにおける何者かというのは、別に営業の生い立ちとか、なんでその仕事をしたのかみたいなことが別に聞きたいのではなく、何屋なのかということが聞きたいんです。何屋なのかということは、具体的に何が成果として仕事をしているのか、何を納品してくれる人なのかということを知りたい、というわけです。
例えば人材会社で働いている人で行けば、紹介できます？というところがすごく簡単に言えばそれなんですが、人を紹介して具体的にどういうことをお客さんに対して貢献しているのか、どんな悩みを解決してきたのか、どういう相談を受けているのか、それをどう実現しているのかということをまず知りたいということです。
何ができる人なのかということをちゃんと伝えるということがすごく大事で、それを伝えたうえで自分はこういう思いで事業をやっていますとか、こういう考えでこの仕事をやっていますということを伝えるべきなので、まず自分が営業で伝えるべきことというのは、何しに来たの？と言われた時には自分は何屋なのか、ということをちゃんと説明しましょうということです。
何の専門家なのか、何を専門として何を貢献の材料に、または貢献しているのか、それに対してどうやって対価をもらっているのか、ということを伝えるべきなので、なぜ今何しに来たの？何をしに来たの？と言われる場合は何屋なのかということがちゃんと伝えきれていないということを疑っていただくことが大事かなと思っております。
そのうえで何屋かさえ伝わって、その何屋かということがあなたの役に立ちますよということがいったん会ってもいいや、もう1回会ってもいいやというレベルなら初回訪問や飛び込みはOKです。それを踏まえたうえで継続的にコミュニケーションを重ねて相手のことをヒアリングして理解をしていくであったり、より自分のことを信頼してもらう、要は会ってもらってもいいというところから最終的にはあなたに払ってもいいからお願いしたいというところにいって、それが初めて受注になるわけです。
それが一発目で難しいのであれば段階を踏んで階段を上がっていきましょう。その階段というのは自分が扱っている商材であったり金額感、もしくはアプローチするお客さんによって変わってくるので、それをちょっと設計してもらいながらコミュニケーションをとってもらうべきかなと思います。とにかく何をしに来たの？と言われてしまっている状況は何屋なのかというところが伝えきれていない可能性が非常に高いので、その点をちょっと考えていただけるとその後のアクションの成功率、成約率も変わってきますので、その点を考えていただけるとよいといいんじゃないかと思っております。ということで今日は何しに来たの？と言われた時の対策について考えていきました。
