今日のテーマ
無形商材のテレアポは特に意識すべき2つのポイント
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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無形商材のテレアポで意識すべきことをテーマにお話ししていきたいと思います。
無形商材は自分の言葉に反応してもらうしか術がなく見たり触ったりができない
無形商材は研修やコンサルティングなど、字のごとくですが形のない商材を営業していくものです。無形商材の営業は難しいです。基本的には信用するもの自体がないので、信用するのは営業の言葉しかないわけです。自分自身を信用してもらうしかない営業なので、当然営業は難しいです。そのうえでテレアポをどう組み立てていくかの話ですが、信頼をいかにされるかが大事だという話ではありますが、その手前でそもそも興味を持ってもらえないというところが研修や無形商材の難しさです。無形商材はなくてもいいものです。形が別にあるものではないので、今の自分の生活や仕事において何とかなっているからプラスアルファでくっつけなかったとしても回ります。絶対に必要な商材かと言えば、なくてもいい商材だということを、まず無形商材の営業をされている方は意識すべき、認識すべきです。
そのうえでかつ物がない具体的に触ってもらったり、みてもらったりすることが難しく自分の言葉に反応してもらうしかないですが、もう1個営業の大前提で言えば営業＝嫌われている存在だということです。新規営業は、面倒くさい奴から電話がかかってきたなとか、また営業の電話かい、と思われているので、そんな嫌われている存在から電話をしている、自分が嫌われるアプローチをしているということは、これはいったん受け入れるしかありません。
他と違うことをいかに言うか
その受け入れたうえで自分は何をするのか、と言う話なのですが、そういう嫌われているアプローチをしている業者がたくさんあるので、まず営業が自分自身に興味を持ってもらうためにはいかに他と違うことを言うかです。
私が研修営業を仮にテレアポでするのならば、「私は研修会社の者なのですが、研修がなくせるお手伝いをさせていただいております。」と言うと、何言っているんだ、こいつという話になります。けれどそれでOKでその言葉の背景、意図は研修がなくても社員が成長できる、自走できるための研修を行っていますというトークが裏のトークでありますが、今の話を最初から言って自走だ、自分で学ぶみたいなことを言われても、研修って普通そういうもんだよねと思われてしまうので、そうであれば「うちは研修会社なのですが、研修をなくすための取り組みをしています」と言われたほうが、なんか訳が分からないけれど変なことを言っている奴が来たぞと興味を持ってもらえます。
テレアポトークは研修会社=研修をやりたいという前提でお客さんが話を聞いていると思いますが、そんな奴から研修をなくしたいと言っているのは明らかに違和感が残ります。違和感＝ダメなものと思いがちですが、営業の違和感は相手がもっと聞きたい、知りたいにつながりやすいので、違和感を探すというよりほかが言っていないトークをまず探す、アプローチの中で組み立ててもらったほうがいいと思います。
自分で探すことは難しいので、既存のクライアントに定期的に会って話ができるのなら、相手に最近研修会社からテレアポ来ています？と聞きます。どんなことを言っています？と聞けるのであれば、そういう相手と違うトークをしていくことが他と違うことを言うための方法ということです。
法人レベルではなく、個人レベルの話をするか
もう1つ意識すべきことは特にテレアポのタイミングでは法人レベルの話ではなくて、基本的に法人、会社と言うのは売り上げを出すかコストを減らすかと言う利益を出すための組織かのどちらかなので、研修をやっておりまして、最終的には売り上げアップにつながりますとか、社員のモチベーションアップ、スキルアップは最終的に全部売り上げにつなげていく話なのですが全部会社単位の話です。なのですが、テレアポで会おうという判断をしているのは誰か、電話を掛けたときにつないでくれた人、出てくれた担当の人なわけです。目の前の担当者自身が会いたいというレベルの話ができているかどうか、です。
例えば最近部下をやめられた方はいますかみたいな話から入ったときに、そうなんだよ、直近ちょっとやめちゃってさとなったときに、私はせっかく手塩にかけた方が辞めていく姿は見たくないので、離職率を抑える研修をさせてもらっているのですが、ぜひお手伝いをさせてもらえませんか？みたいな話で、相手側が辞めてもらったことに対してそういう気持ちを解決するとか、予防する、共感を示すみたいなこととかが個人レベルの話です。個人がどう思っているか、感情だったり思いだったり背景だったりどうなりたいかみたいなところで、副社長に電話で話ができたときに、「社長のポジション狙っていないんですか？」みたいなそういう話でいいんです。別に副社長が社長になろうが、法人レベルでいけばどうでもいいですが、個人の話をしましょうということです。もっと出世したくないですかとか、ツール系で行けばコスト削減の話よりは残業を減らすことが出来たら理想じゃないですか？みたいな話で、残業の話をしましたが、残業代で稼いでいる人もいるので、それは相手によって会わせなければいけない前提はあるのですが、法人レベルの話ではなくて、個人レベルの話をしましょう。
会いたいという気持ちを作る意識で考えていただきたいと思います。ちょっとポイントをまとめますと、まず1つは他と違うことをやりましょう、他の営業はどんなことを言っているか、既存のお客さんやクライアントに確認する、もう1つは法人レベルで会う目的を作るのではなくて、個人レベルで会ってもいいかな、会いたいなと言う気持ちを作るトーク、切り口を意識していただきたいなと言うことでお答えさせていただきました。人事部長宛てと言うことだったのですが、営業全般に言えることだったので、ぜひその点を意識していただきながら営業のアプローチを組み立てていただきたいなと思います。
