今日のテーマ
メール営業で送るべき内容と送るべきではない内容
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はメール営業のコツということでご相談をいただいたのでお答えしていきたいなと思います。ご相談内容はこちらです。
メール営業の、こんなご時世ですので、なかなかコロナの影響で在宅勤務、リモートワークが増えてきていて、なかなかテレアポであったり電話の営業がかからない、担当の方につながらないというケースが出ているのでメール営業にシフトしていこうと思っています。配信内容で送った方がいい内容、送らない方がいい内容についてアドバイスしていただければ、というご相談をいただきましたのでお答えさせていただきます、ということですね。
簡単に私も営業手法についてなのですが、私は基本的には最初のファーストコンタクトはメールであったりとか問い合わせフォームから連絡を取ってみたいなところを最初のフックにしています。というのも今回ご相談いただいたような形で、まず相手がいないみたいなケースが最近非常に多くなっている、これはコロナウイルスの影響でリモート勤務、リモートワークが増えてきているので、ある種仕方がない、一方でその逆の目線で考えると、メールで問い合わせフォームで送ることによって、担当者が、多くの方が家にいたりとか、オフィスでも職場にいてくれルので見てもらえる角度が上がっている可能性があるんですよね。なので最初のコンタクトの手段としてはこういったメールからのアプローチは、私は悪くないと思っていますし、また効率も良いので早いアプローチの方法として推奨しているというか多く使っているというところでございます。
あなたに送った理由を伝える
じゃあそのメールの文面を作るとき、私はどんなことを意識しているのかということをお伝えできればなということなのですが、まず最初は送るべき内容についてです。送るべき内容については、まず一番はあなたに送った理由です。なぜ今このメールをあなたに届けたのか、送ったのか、送信した理由ですね、やみくもに爆撃でメールを送っています、ではなくてあなたに特別に送ったんだ、という気持ちをいかに持ってもらうか、そうやって送られたメールなんだということを感じてもらうことが重要なので、まず一番はあなたに送った理由というのをちゃんと伝えましょうというのがポイントの1個目。
相手が得られる成果を伝える
ポイントの2個目が相手が得られる成果、ベネフィットです、変化ですね。要はあなたはきっとこういうことで困っていると思ったんで、私だったらそれを解決できますよであったりとか、解決した先にどんな幸せなことがあるのか、どんな結果があるのかということをちゃんと伝えてあげましょうというところです。
相手に求めるネクストアクションを伝える
ポイントのを3つ目が相手に求めるネクストアクションということで、このメールに返信をしてほしいのか、このページのリンクを踏んでほしいのか、要は何を相手にこのメールを読んだ後にしてほしいのかと言うと、意外に言ってないメールの文章って多いんですよね。なので返信が欲しいのか、問い合わせが欲しいのか、ページを見てほしいのか、資料請求してほしいのか、何をしてほしいのかということを明確にして、それをちゃんと言葉にして伝えましょうということです。メールで一番やっちゃいけないことは察してください、これを読んだらふつう返すでしょうではなくて、こうやってください、これをやってくださいという形で、メール文面で記載をしましょうというところがポイントの3つ目ということです。
署名する
最後4つ目は署名なんです。要はメールを読んだ、しかも新規の営業であればだれから送られてきているかわからない段階で、署名もない状態であると、結局問い合わせができない、確認ができないんです。なので突然メールが送られてきたなと来たときに、文章だけで終わってしまって結構多いのが社名プラス名前で署名、情報がない、住所であったり電話番号であったり、後は会社のホームページのURLであったり、要はちゃんとした組織から送られているのかどうか、みたいなところを、確認されなかったとしてもちゃんとした情報がそろっていれば、一応ちゃんとした法人から、組織から連絡が来ているなということがわかるので、そこまでちゃんと記載をしておいたほうがいいというところでございます。
内容のポイントをまとめていくと、送った理由、得られる成果、相手に求めるネクストアクション、署名ということで、相手が行動しやすい状況を作る、かつ行動しよう、要はこちらから求めるアクションです、それをしようと思える気持ちを作ろうというのがこの4つが重要なポイントですよというところです。
詳細な商品説明は送るべきではない
一方で送らない方、送るべきではない内容というのは、まず1つは詳細な商品説明です。いきなり来たメールは読み込んでくれないので、読み物じゃないんですよ、メールは。見るものなので、とにかくなんか面白そうと思ってもらえないメールは即ごみ箱行きです。即ごみ箱に言ったメールは二度と開封されませんし、２回目、３回目、メールを送ったとしても迷惑メール行き確定なので、長い文章ではなくてできるだけ短い文章で送りましょう。その目線で考えると、詳細の商品説明をしている場所はないというところがポイントの1個目。
多すぎる事例紹介はいらない
ポイントの2個目は多すぎる事例紹介ということで、ビフォーアフターを伝えるために辞令を伝えるというのが確かに効果的です。なんですが、事例紹介の内容が多すぎてしまったり、ボリュームが多くなりすぎてしまうと、結局は会って話をするとか、連絡をする、という意味がなくなっちゃうんですよね。ああ、こういう者なんだ、必要だったら連絡しようみたいな形で、相手が連絡を取る、返信をする、ネクストアクションをとる理由がなくなってしまうのでやめましょうというのがポイントの2個目です。
複数のCVポイントはいらない
最後ポイントの3つ目が複数のコンバージョンポイントということで、コンバージョンというのは相手に求めるネクストアクションです。なので例えばリンクをクリックしてほしい、メールの返信をしてほしい、もしくは電話をしてほしいみたいな形で、次に行ってほしいアクションを2つ以上記載してしまうのがNGということです。返信が欲しいなら返信ください、リンクをクリックしてほしいならリンクをクリックしてください、電話が欲しいなら電話をくださいという形で一つに絞って相手の行動を誘導しましょう、というところでございます。
ポイントをまとめると詳細すぎる商品説明、多すぎる事例紹介、複数のコンバージョンポイントということで〇〇過ぎるというのが結局全部アウトということで、メール営業の場合でいくとメールなので、パッと見たときに面倒臭そうと思ったらそれでアウトです。なので面倒くささを回避するために、できるだけシンプルにしましょうというのがポイントでございました。
メール営業を行うにあたって、まず大事なことっていうのは相手がこのメールをちゃんと見てもらうこと、見てもらった後に相手の行動を引き出すことが重要になりますので、その点を意識いただいたうえでメール営業を頑張っていただきたいなと思っております。
