今日のテーマ
ガチャ切りの本質（営業・テレアポトーク）
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テーマはガチャ切りの本質ということで、たいそうなテーマをつけておりますがご相談をいただいたのでお答えしていきたいと思います。
調剤薬局様を対象にした医薬品の共同仕入れサービスを導入していただく営業をしている方からご相談をいただいております。
商品としては直接仕入れるよりも割引もあり改善されるという内容で営業をしています。ただシュミレーションを取るための訪問アポを入れたいというところでのアプローチなのですが、社名を名乗った段階でガチャ切り、共同購入サービスと言った瞬間にガチャ切り、話を聞いてくれても卸との付き合いがあるから結構ですという形でアポになりません。トークを変えてアポになることも増えてきたのですが、いまだに前述したアウトの薬局はアポになりません。どうすればガチャ切りをなくせるんでしょうか？
ガチャ切りが起こるのはその言葉に対して嫌悪感とか不快感を感じるから
ということですが、ガチャ切りが起こる理由から考えていくと、ガチャ切りが起こるのはその言葉に対して嫌悪感とか不快感を感じるから、「出た、その言葉」でガチャ切りです。社名を名乗った段階でガチャ切りが起こるというのはそれまでの会社が行ってきたプロモーションだったり過去の営業の蓄積の中で要はお客さん自身がもうネガティブな印象を持ってしまっているからというのが理由の1個目、共同仕入れサービスという言葉に対して何か怪しい情報だ、みたいな印象を持たれているというところがガチャ切りの理由の2つ目、話を聞いてくれても人との付き合いがあるから結構です、要は割引ができるかも、もっとコストが下げられるかも、お得かもしれないというところに対して、その手間のほうが勝っちゃっているわけです。
なので付き合いのある卸との交渉をしたり、お断りする、あああの〇〇さんを悲しませるのはなあ、という気持ちとか、いろいろあるので面倒くさいや、みたいなそういう気持ちの方がもっとお得になるという状況に負けてしまう、お得になるという状況が負けてしまっているんです。結局はその言葉とか社名とか、サービス名称を聞いた瞬間に、怪しいとか危険とか言う印象を持たれてしまっているということと、話を聞いた中でも結局提供できるメリットに対してそれにかかる工数、手間、心理的なストレスというところが負けてしまっているので、結局アポにならないという状況です。
ガチャ切りを改善するにはキーワードとなる言葉を変える
なのでまずテレアポのガチャ切りを改善する、という目線で考えたときには、キーワードとなる言葉を変えるべきということです。
例えば社名はもうどうしようもないので、社名を名乗ったとたんにガチャ切りというところで行けば、もうガチャ切りをされるということを前提で同じ相手に電話をしたほうが良いかなと思います。ガチャ切りされ続けた中で、何とか御社とご縁をいただきたくご連絡させていただきました、みたいな形で要はもう何回もガチャ切りされていることはわかっているんですけど、というところを言っちゃえば切りづらいです。なのでそういう形で最初からガチャ切りされ続けていますが、みたいなことを言ってしまう。ただこれはガチャ切りしているということは社名を言った瞬間に嫌われているということなので、電話でのアプローチ自体はいったん控えたほうがいいかなというのが正直なところであります。
共同仕入れサービスでガチャ切りされるという段階で行くと、この共同仕入れという言葉がお客さんからするとよい言葉に聞こえていないわけです。なのでほかに何か違った言葉で表現できるものはないか、ということなのですが、そもそもこの共同仕入れという言葉が嫌われているのであれば、そもそもその言葉を使わないようにしましょうということですし、共同仕入れと言うのはあくまで手段、手法であって、提供している価値ではないわけです。
今回で行けば薬品卸から薬品を直接仕入れるよりも割引率が改善できるという内容なので、これおもおそらくそんなにアポ率伸びないですよ、まあざっくり言ってしまえば利益率が上がるという提案、話なのでそういったところを切り口にしてもらうとよいかなと思います。
他のお客さんがどういう言葉に反応してもらっているのかから考えていく
基本的に商談とか他のお客さんにアポイントで会っているときにどういう言葉に反応してもらっているのかというところから自分のテレアポトークや飛び込みトークを考えていくべきです。
良い営業トークの発見というのは、自分が商談の中で使っている言葉であったり、お客さんが普段使っている言葉でよく言っていたり、よく悩みになっていたり、困りごとでいくか、要は解決できた状態でいくかというところからアプローチトークというのは考えていったほうがいい、別に何をやっているかみたいなところは言わなくてもいいです。
相手がどうなれるのか、何が得られるのかという目線で考える
大事なのは何をやっているかではなくどうなれるかというところなので、ちょっとその目線でテレアポのトークと入り口のトークを考えていただくことが大事かなと思っております。とにかく社名や共同仕入れサービスという言葉に対しての相手が持っている印象が良くないので、その言葉はもう使わずに言いたいことは共同仕入れサービスを使うことによって何が得られるのかというところです。
アポの目的を切り替えてみるのも効果あり
特に割引率や利益率、お金に関する部分はナイーブになりがち、神経質になりがちなポイントなので、ちょっと違った表現が出来ないのかだったり、他の切り口の時に言うと例えば同業他社とか御社に近いクリニックさんではこういう改善事例がありましたが、私が調剤薬局でこの事例があって今日はちょっとこちらの紹介で、みたいな形で、そもそも会う目的を切り替えてみるのもありかなと思います。
このシミュレーションをするためにうかがわせてください、というところがアプローチ率ととして下がっているということであれば、シミュレーションするためのアポではなく、事例を伝えるためのアポとか、ご挨拶はあまりお勧めしませんが、ご挨拶のためのアポとか、アポが何のためのアポイントなのかというところを変えることによって相手が会ってくれる確率、可能性は変わってくると思うのでアポの理由自体も変えていただくとアポ率の改善にもつながってくるんじゃないかなと思います。
ということで言葉に対して相手はやはり敏感なんです。テレアポは基本的に目で入ってくる情報がないので、耳で聞いた言葉、耳で聞いた印象と言葉でしか判断が出来ません。なのでテレアポをするときは自分がテレアポするときにどんな言葉を使っているのか、しっかり意識していただいて、アプローチを考えていただけるといいんじゃないかなと思います。
ということで、ガチャ切りの本質ということをテーマにお話しさせてもらったのですが、ガチャ切りが起こるのは嫌いな言葉、いやな言葉を営業が使ってしまっているから起こってしまうので、そうじゃない言葉を自分でまず探していく、ということ、アポになかなかつながらないという場合で考えていくと、なんのためのアポなのか、目的を変えることでアポ率が変わる可能性があるので、その2つをぜひ知っていただいて、テレアポ改善を進めていただけると良いんじゃないかと思っております。
