今日のテーマ
世の営業は諦めが早すぎる
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業の諦めについてお話ししていこうと思います。研究で営業の4割以上が1回断られたら諦めているという調査結果が出ていて、言われてみると部下とかもそうだったなと思い出すのですが、これじゃだめですよということを今日は言わせてください。
お断りはタイミングの問題が大きい
1回断られるということが何を意味するかですが、基本的にはタイミングじゃなかった、ただそれだけです。基本的には営業で商談しました、他社で決まっちゃいました、そもそも案件自体が見送りになりました、と言うときは純粋に競合に負けていたというケースもありますが、今の商材の内容と相手側が求めている内容が時期が違ったというところだけです。なのでたまたまなんです。
商談ができて、1回提案ができたという事実はすごく大事にするべきで、思い返してみれば普通にテレアポをやっています、飛び込みをやっていますといったときに、商談の機会を作ることはめちゃめちゃ大変ですよね。商談の機会を作ることはめちゃめちゃ大変で、アポ率は2%、3%とかで頑張ってアポを取って、何とか商談にこぎつけた、提案にこぎつけたにもかかわらず、一回NGをもらってしまったからもう営業をしないという営業が多すぎる、ということです。
1回断られたぐらいでその相手に対して営業をやめてはだめ
一回提案ができたということはお客さんのことがたくさんできたという事実があるわけです。そのたくさん聞けた事実をもとに提案の機会を逃さないようにするということを多くの営業がやっていません。提案済みで見受注企業を放置しがちです。もちろん商材柄、1回購入してしまったら数年間同じものを使うような商材ももちろんありますが、次の入れ替えのタイミング、それは5年後か10年後かわかりませんが、5年後のリプレイスのタイミングを逃している、またゼロから営業をかけている人が多いです。
営業は誰に営業するかに合わせて、それと同じぐらいいつ営業するのかはすごく大事です。そのタイミングを逃さないようにするために、客との関係を切らないようにする、そのタイミングを逃さないように顧客のヒアリングをしっかり重ねておくことがすごく大事なことなので、1回断られたぐらいでその相手に対して営業をやめてはだめです。もちろん営業の提案のペースや頻度は落ちるかもしれませんが、受注をいただく前にニーズがあることがわかっていて、提案をするタイミングでは週に1回ぐらい訪問していたかもしれませんが、その頻度が1か月に1回や2か月に1回になるかもしれませんが、関係を切っちゃダメです。
定期的に訪問を重ねて次の受注のタイミングは絶対に逃さないようにする
1回断られたのは、それがタイミングが違っただけなのでしょうがないです。なのですが、タイミングが違った事実はいったん受け入れて、そこから定期的に訪問を重ねて、コミュニケーションを重ねて次の受注のタイミングは絶対に逃さないようにする、そこで必ず提案ができる関係を作る、それがすごく大事なので、営業においても同じことです。1回ダメだった、提案済みだけれど未受注になってしまった、失注になってしまったお客さんを放置して、そこからニーズが生まれたタイミングで提案をするというのではなく、生まれる手前でしっかりコミュニケーションをとって、ニーズがあったときに他に流れるのではなくうちでクロージングできるコミュニケーションを今後重ねていくところが大事です。
営業の4割以上は一回断られたら営業をあきらめているという話ですが、その提案はあきらめるかもしれませんが、他で何か受注がもらえるチャンスは絶対にありますので、ぜひそのお客さんをあきらめることはしないでいただきたいなというのがお話でした。諦めずに継続してコミュニケーションをとるともう1個大事なことは、継続してアプローチする価値があるお客さんかどうかだけは見極めてください。良くある営業は、会いやすいからというアポイントを取っちゃっているケースは多いですが、受注見込みがある、将来的に付き合う可能性がある、付き合う価値があるお客さんに対して継続的にコミュニケーションをとっていただければと思っているので、そこだけははき違えないように、自分がアプローチすべき相手に時間とコミュニケーションをかけていただきたいと思います。