今日のテーマ
社内営業の本質と成功の3要素
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は社内営業の本質と成功の3要素ということでお伝えをしていきたいなと思っております。ご相談をいただきました。
現在の部署からすぐにでも移動したいのですが、社内営業しようにもどうやっていいのかわからず悩んでいます。他部署間の交流もあまりない部署で自分自身も内気な性格のため、営業を学び何か変えられないかと思っております。
ということでのご相談でした。
社内営業は自分の主張を通しやすくするための根回し
まず社内営業がそもそもどういうものなのかということをまず最初にお伝えさせていただいて、その後社内営業を成功させるために何をするべきか、というところが今日お伝えしたい中身というところでございます。
そもそも社内営業というところがあまりポジティブな印象を持っている人が少ない言葉なのかなあと思います。社内営業＝悪いもの、いやなものと思っている人の多くが、社内営業=ゴマすりと思っているケースが非常に多いというところです。ただ、社内営業、営業もそうなのですが、営業活動において、営業がそもそも何なのかという定義が間違ってしまうと、営業すればするほどつらくなる、これは社内営業も同じなので、定義としては社内営業とは自分の主張を通しやすくする根回しと考えていただけれるといいんじゃないかと思います。なのでゴマをすっていきましょうとかではなくて、根回しなので、自分が今回でいけば移動したい、といったときのその移動を受け入れてもらいやすくするために何ができるのかを考えていくのが、社内営業ですよということですね。
社内営業でやらなければならないこと、社内営業で疲弊してしまっている人の多くが、すべての人に好かれようとする八方美人になりがちということなんですよね。社内営業をするのは誰かと仲良くなる、社内の人と仲良くなるというのは決して悪いことではないですし、それをやめましょうと言いたいわけではもちろんないです。ただ社内営業を成功させるためには八方美人であればいいのかと言うと決してそうではないということですね。
じゃあ社内営業を成功させるためには何が必要か、ということなのですがポイントは3つです。1つはキーマンの設定、2つ目が要望の提示、3つ目がタイミングということで、これをちょっと一つずつ解説していきたいなと思います。
キーマンの設定
そもそも社内営業というのは自分の主張を通しやすくするための根回しだというお話をさせてもらったのですが、社内営業を大成功させるためにはまずは誰に社内営業するのかということを考えなければいけないということです。今回は移動ということが一つのキーワード、テーマにあるんですけど、移動を決めるのは誰なのかということです。今回ご相談をいただいた中で、他部署間の交流があまりないので、というご相談もあったのですが、他の部署と交流することによって社内営業で移動しやすくなるのかということを考えていくと、あまり正直関係ないんじゃないかなと思います。
例えば営業をやっている人がwebチーム、web広告チームに行きたいと思ったときに、web広告チームのメンバーと仲が良いから移動させようということは絶対起きないんですよね。なんでかっていうと、そこの仲の良さが成果に繋がるかということを考えたときに、つながるイメージが持てないからです。もちろん最終的に意思決定するときに、あんまりあそこ、あいつと仲良くないからやめておこうかというネガティブな結果になるケースはあるのですが、まず考える、検討するというフェーズの時には仲が良いからというのは理由にならないです。
要望の提示
社内営業を成功させたい、今回で言えば移動を成功させたい、と思ったときにはそのキーマンになる人に対して何を提案するのか、営業ですので提案しなければいけないわけですよ。なので2つ目のポイントは要望の提示です。提案です。提案をしていない人がけっこう多いんですよね。社内営業をしておけばきっと自分の都合が良い方に転ぶはずだみたいな風に考えてしまいがちなんですけど、社内営業はさっき言った通り自分の要望を通しやすくするための根回しなので、やりたいことをちゃんと相手に伝えておかないとその先のアクションはなかなか起きない、夢で終わってしまいますよということです。
社内営業は根回しだったていう前提で考えたときに、自分のやりたいこと、実現したいこと、社内で考えて思っている夢というか目標を実現するために、まずはキーマンを選んで、そのキーマンに自分が今やりたいことを提案として伝えていく、伝え続けるということが大事なポイントになります。
タイミング
最後3つ目がタイミングなんです。要はその提案をどのタイミングで伝えるかということが重要になってくるということです。こちらはまず小出しにちょっとああいう仕事をやってみたいと思っているんですよね、みたいな形でぼそっと言っておくことは大事なんですけど、最終的には私を移動させてください、みたいな形でズバッと言い切るタイミングというのはやっぱり根回しが完了してからなんですよね。
じゃあ根回しの完了をどういう風に見るかなんですけど、まずはキーマンとなる人の課題であったり、キーマンとなっている人が何をやらなきゃいけないのか、ポジションとしての役回りというか、役目、立場ですよね。というところから考えたときに自分を移動させることによってあなたのやりたいことが実現できますという形の提案が出来ればいいわけですよ。
なので相手側、今回で言えばキーマン、仮に上司としましょうか。上司のAさんに提案するタイミングとしては、上司のAさんの目標であったりとかやるべきことというのはこちらがまず把握をしましょう。その目標達成のために自分が貢献できるということを示してあげればいい、例えば社長に異動の提案をしましょうみたいなことになったら、社長は今売り上げを伸ばしたいと思っているとか、常に思っていると思うんですけど、例えば今業績が落ちてしまって回復をさせたいみたいなことを思ったときに、非常に今会社としては、みたいな話をして、私は今回移動の相談でお伺いさせてもらったんですけど、今社長が悩まされている売り上げのV字回復っていうところ、このポジションであれば私は貢献できると思うのでやらせてください、みたいなことを言われれば、そうなのかみたいに話が進みやすくなるわけです。
なので社内営業をするにあたって、自分のやりたいことをただ言うのではなくて、そのキーマンとなる人にどういう貢献ができるのか、どういう価値があるのかということを伝えながら自分の要望を伝えていく、その要望が通りやすくするタイミングの選定は、相手が今真剣に悩んでいるとか、考えている、本気でやりたいと思っているタイミングで自分の移動、自分の提案ですよね、を紐づけることが出来ればその社内営業の成功確率は上がりますということでございます。
社内営業を成功させるためにはまずは根回しなんだという前提をご理解いただいた上で、キーマンを選んでしっかり提案してタイミングを間違えない、この3つを意識いただけると社内営業の成功確率、今回で言えば移動ができる可能性というのは高まってくると思いますので、ぜひ参考にしていただいて社内営業を頑張っていただければというところが今日のアドバイスでございます。
