今日のテーマ
テレアポ・電話営業の成功率を上げる留守番電話活用術
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は留守番電話の折り返しがもらえるテレアポ電話、営業トークということで、保険営業をされている方から、個人営業の場合、
個人営業をされているのでそもそも電話に出てくれない方が多く、留守番電話に残しても折り返しをいただけないので、良い留守番電話の方法があれば伺いたいです、
というご相談をいただいたのでお答えさせていただければというところでございます。
1回かけたときに、出てあげようかなという気持ちをいかに作るのかが大事
留守番電話をまず残すか残さないかというところから考えていきたいのですが、以前ツイッターでアンケートを取らせてもらったときに、留守番電話を残さない人って結構多いんです。これは私の感覚なんですけど、留守番電話を残さないと多分電話をかけてくれないんです。知らない番号からかかってきたときに、今の人ってどうやるかというと、多分電話番号を一回ネットで調べるんです。ああ、ここからの電話か、みたいな形になって、まあいいかなみたいになりがちなんですよね。ましてや新規であったりとか、1回問い合わせをもらったお客さんであったりとか、契約になっていないお客さんとかであれば、今まで取引関係がない、かつ営業の電話、みたいなことになればいいやとなるのは当たり前なんですよ。
今かけた電話の価値を、出れなかった時に、今出れなかった電話の価値をいかに高めるかというのは、今うちがこの番号からかけた事実を相手に記憶してもらうということと、自分が何者であって、敵ではないということを理解してもらうこと、もう1回かけたときに、出てあげようかなという気持ちをいかに作るのかが大事ということですね。
なので折り返しをもらうというテーマでタイトルをつけちゃっているんですけど、そもそも折り返しなんか誰もくれないんです。それはそうですよね。相手側からお願いしている電話ではないので、折り返しはもらえない前提で、もう1回電話を掛けたときに、出てあげようかなという気持ちをいかに作るのかがすごく大事ということです。
電話に出られないことを絶対に責めない
なので留守番電話に残すメッセージにも、もう1回、2回目、3回目の電話がかかってきたときに、出てあげようという気持ちを作るために考えてほしいなということです。それはどんなメッセージを残しておくのかということなのですが、まず考えるべきポイントとして先に内容をお伝えしておくと、電話に出れないことを責めないでください、絶対に。
なんで電話に出てくれないんですかということをたまに言って来る人っているんですよね。何度もちょっとお電話させていただいているので、折り返しもらえませんか？みたいなことを言って来る輩がいるんですよ。私の携帯に残してくる営業のやつが。絶対にかけるもんかとなりますよ。お願いして電話をかけているんじゃないよみたいな話ではないので、相手側に無理に工数を発生させる、それをやらせようとするアプローチというのはもう営業としては失格ですね。
営業というのはあくまでお客さんの仕事を減らしてあげたり、やるべきことを代行してあげるのが営業の役割ですので、電話に出れなかったことを責めるのはお門違いですよ、ということです。
留守番電話にメッセージを残す回数ごとに伝える情報を変える
次が留守番電話にメッセージを残すときは、回数ごとにその情報を変えましょうということですね。結構同じメッセージを残している人が多いんですけど、何回か連絡しているのであれば、過去に連絡した事実っていうのはしっかり活用しないと、なかなか何回もかけている事実がエビデンスで残っていかない、信用を積み重ねるうえで貢献していかないので、留守番電話を何回も残すときには、情報を伝えるメッセージを変えましょうというのがポイントの2つ目です。
電話をした用件・何者であるかをしっかりと伝える
3つ目が電話をして留守電を残すときには、用件と何者であるかということはしっかり伝えましょう、ということですね。要は何回も留守番電話を聞きました、この電話が誰かからかわからないなとか、何の目的で電話をしてきたかわからないな、みたいなことが多いんですよ。
例えば私の会社営業ハックですけど、「営業ハックの笹田と申します。また改めてご連絡させていただきます。失礼します」みたいな形だと、何の件なの？みたいな形で留守番電話が終わっちゃう人っているんですよね。何者かということと合わせて今回、先日お問い合わせいただいた件でお電話させていただきました。また改めてご連絡いたします、ぐらいの短いメッセージしか残せないと思うんですけど、用件が何かみたいなことはしっかり残しましょうということです。
20秒以内に内容をまとめておく
次のポイントが留守番電話はある程度、例えば15秒以内でとか、1分以内でとか、その相手の携帯の設定によって変わっては来るんですけど、やっぱり長い留守電ってちゃんと聞いてもらえないので、私の感覚では20秒以内に内容をまとめておく、そのためのトークというのは事前に準備をしておいた方がいいですよね、というところがポイントの4つ目です。
折り返しを期待するのではなく、次のタイミングで電話に出る気持ちを作る
5つ目は折り返しを期待するのではなくて、次のタイミングで電話に出る気持ちを作るというのは今日お伝えしていることなのですが、またこの番号からお電話させていただきますとか、またこちらの番号からご連絡させていただきますので、お手間でなければこちらの番号を登録いただけると幸いです、みたいな形で、要はまた出てあげようという気持ちを作ることが大事なので、また出ようという気持ちを作るない要因は何か、というと、この電話どこからの電話かわからないから不安とか、出ちゃったら何か変な請求をされるんじゃないの、みたいな気持ちを持っているわけですよ。オレオレ詐欺とかが横行しているんで。なのでそういったことではないんですよということを電話が来た瞬間に覚えてもらうことが大事なので、電話帳に残してもらうみたいなことも方法としては1つありますよね、ということです。
可能であればショートメッセージなどで留守電を聞かなくても情報が見れるようにする
最後、可能であればなんですが、ショートメッセージで留守電を聞いていない可能性もあるわけです。どうせまた営業の電話でしょうとか、知らない携帯からの番号だし、留守電を聞いちゃったらなんかエビデンス残るのかなみたいな不安な気持ちがすごく多いんですよね、このネット社会って。
なので可能であればショートメッセージで、先ほど電話させていただいたものですが、こちらの番号からご連絡させていただきます、みたいな形で簡単な自己紹介、用件をメッセージでも残しておく、そうやって情報が見れるように。留守電を聞かなくても情報が見れるような状況を作っていただけると相手も電話に出やすくなる、ということですね。
留守電の効果というか狙いというのは、電話に出やすい状況を作るんだということをちょっと意識していただけると良いかなと思います。なので留守番電話に残すときは、例えば1回目、2回目、3回目に残しておくときに、1回目は
「営業ハックの笹田と申します。先日はお問い合わせいただきましてありがとうございました。そちらの件で詳しくお話が伺えればと思いご連絡させていただいております。またこちらからご連絡させていただきます。よろしければこちらの番号からご連絡いたしますので、留守番電話等で設定いただけると幸いです。よろしくお願いします。」みたいな形が、ちょっと今長くなってしまいましたけど、1回目の電話。
では2回目というところでいくと、「こんにちは。営業ハックの笹田と申します。先日留守番電話とショートメールを送らせていただきました。ご確認いただけましたでしょうか？お忙しいかとは思いますので、もしお時間があれば折り返しいただければと思いますがこちらからもご連絡させていただきます。よろしくお願いします。」みたいな形で切る。
3回目は「営業ハックの笹田と申します。先週何度かお電話させていただきました。お忙しいタイミングで申し訳ございません。またこちらからもご連絡させていただければと思いますので引き続きよろしくお願いします」みたいな形で切っちゃうということですね。
1回目の電話というのは初めてなので、2回目、3回目の電話は過去に連絡を取った事実をちゃんと残しているということですね。そうやってエビデンスを残しておく、形を残しておく、形を伝えておくということがすごく重要で、何回も連絡をくれているのだから無下に扱っちゃいけないよな、という気持ちをいかに作らせるか持ってもらうかということがすごく大事になってくるということです。なので留守番電話は何回も連絡をくれた、丁寧にメッセージもくれた、メールもくれた、そういう相手に対して無下に扱わずに一回話を聞いてあげようかな、話をしてあげようかなという気持ちをつくるためのものなんだという意識を持っていただいてぜひ営業のアプローチに活用していただければというところが今日お伝えしたい内容でございました。
ということで留守番電話で折り返しがもらえるあテレアポ、営業トークということで、うまく留守番電話を使うアプローチとしては、こういった方法がありますよということでお伝えをさせていただきました。
