今日のテーマ
顧客理解の精度を格段に引き上げる4つのツール
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
顧客の頭の中のわかり方をテーマにお話しようと思うのですが、今、お客さんの頭の中は意外と簡単にわかりやすいです。情報の取得元がある程度明確になっているからです。
昔は、知り合いからこんな話を聞いたのだけれど、だとか、知人からこんな話があったのだけれど、ということが情報の中心だったので、誰からどんな情報を得ているのかがなかなかわかりませんでした。けれど今、このご時世でどうやって人が情報を集めているのかを考えると、答えはすぐに出ます。ググるんです。
ネット検索をどのようにしているかをある程度営業が理解しておけば、どんな情報を商談相手が持っているのか、どこから情報を集めてどういう情報が中心になっているかがわかるので、営業をやる人はお客さんがどういうふうに情報を集めているか、知ることがとても大事です。どういうふうに情報を集めているかがわかるツールがいくつかあるので、それをご紹介しておきたいと思っております。
お客さんがどういうふうに情報を集めているかわかるツール
どういった検索をしているのか、わたしがどういったツールを使っているのかは、たとえば営業で検索をすると、記事が出てきます。だいたいお客さんが悩んでいること、商談相手が悩んでいることは、何かしらこうやって検索をして見ているケースが多いので、どんなキーワードで検索をしているかはもっと見ておくべきです。
どんなツールがあるかというと、たとえばgoodkeywordという調べるツールがあって、営業で検索をすると、サジェストワードというgoogleの検索でいくと関連ワードとかを教えてくれるツールがあります。営業で検索をする人が他にどんなキーワードで検索をしているのかがわかります。他にはキーワードプランナーやグーグルサジェストワードもあります。
検索方法がわかれば普段触れている情報がわかる
そうするとユーザーや商談相手がどういう言葉で商材について調べているか、自分の課題について検索しているか出てきます。たとえば営業で検索すれば、営業で悩んでいる人がどういうキーワードで検索しているかが見えてきます。商談相手の頭の中を知るときに、頭の中の悩みを解決するために何をしているか、今の時代はネットで検索している人達が多いです。こうやって情報を集めているということがわかれば、お客さん側がどんな情報に普段触れているか、わかります。
人の考え方は普段触れている情報とその人自身の価値観で決まる
最近でいけばgoogleだけではなく、ツイッターやインスタなどSNSで検索する人達も増えているので、年代とかそういう情報を集めている人たちがどんなツールを使いがちなのが確認しながら、相手側が普段どういう情報に触れているか、理解してもらえるといいと思います。
結局その人の考え方は普段その人の触れている情報とその人自身の価値観が組み合わさって自分の考えができているわけなので、普段触れている情報をしっかり理解しておくことによって、その人の考え方ややるべき情報の見え方が出てくるはずなので、そういったところを意識いただきながらお客さんの理解を深めてもらえればと思います。