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今日は理想の営業の聞き方についてお伝えをしていきたいと思います。お客さんの求める営業像というのは人によって変わってくると思うんですが、営業マン、営業ウーマン、営業パーソンの評価というのは相対評価だということをまず忘れないでいただきたいなと思っています。
求められる営業になることで顧客に選ばれる確率が上がる
結局は自分が一生懸命やったとしても、お客さんは痒い所に手が届くじゃないですが、そういったサポートをしてくれてしっかりしてくれる営業がいたらそっちのほうが評価が高くなってしまうわけですよ。なのでお客さんが求める営業というのを正しく理解しておくことによって、その自分が越える、要は他の営業よりもしっかりとサポートする、対応することによって自分が選ばれる確率が上がる、ということです。最終的に営業が目指すところというのは、一つの目標として受注があります。受注というのは結局お客さんが買うという判断をするということなのですが、買うという判断は人間が選ぶものなので、要は商品がどれだけ良いかだけではなくて、あの営業さんから買いたいとか、あの人だったらしっかりサポートしてくれるはずだとか、人に対しての期待もあいまって購入というアクションが起こる、なので一営業としてお客さんの理想の営業に近づいておくことって当然みんなが知っていることであるとは思うんですけど、重要なポイントですので、ぜひその点を理解するためにも、お客さんの求める理想の営業ってどうやって確認すればいいのかということを今日お伝えしていきたいなと思います。
質問1 〇〇さんが求める理想の営業ってどんな人ですか？3つ教えてください
ポイントとしては簡単です。2つの質問をしてください。まず最初の質問はあなたが求める、あなたという言い方は商談ではしないと思うんですが、〇〇さんが求める理想の営業ってどんな人ですか？3つ教えてください、という形でまず聞いてください。
出てきた答えは今までにやり取りがあった営業のこと
それで出てくるのは、たぶん今考えて出てきた答えというのは直近であった今取引であった良い営業パーソンか、もしくはネガティブであの営業腹立つな、みたいな人を思い浮かべる、どちらかなんですよ。いい営業か悪い営業かどちらかを思い浮かべて、これをやってほしい、もしくはこれをやらないでほしい、というこれが3つは出てくると思います。
質問2 あえてもう１つ挙げるとすれば何がありますか？
その3つの質問をもらった後にもう1個、あえてもう一つ挙げるとすればなにがありますかという質問をしてください。
そこで出た答えが営業に対して相手が本当に求めていること
最後に出てきたもう1つというのが自分がそれができたときにポジティブな評価がもらいやすくなるための項目です。ただ最初の3つの質問は何かと言うと、これは逆にできていないと評価がされない、ほかの営業がちゃんとできている可能性が高い項目なので、それができないのであればちょっと取引が難しいなとか仕事のお願いするのが難しいなと思われる可能性が高い項目だということですね。最初に聞いた３つの質問というのは、これはもう最低限営業として、このお客さんが関わるにあたってはやらなければならないこと、最後のもう一つに関してはこれができると他社と差別化ができるぞ、と、ほかの営業よりも自分の評価が上がるぞという項目なので、ぜひその点を意識いただいて、理想、お客さんの求める理想の営業を目指していただきたいなと思います。
理想の営業というのはもちろん自分自身が求める理想だったりとか、上司の求める理想だったりとか、ほかのお客さんが求める理想だったり、人によって変わってくるはずなんですよ。営業に求めるものが目の前のお客さんが何なのかということを整理するためにもぜひ聞いてみていただきたいなと思います。さっきの理想の営業に求める3つの質問、3つのことって何ですかであったりとか、最後に聞いたもう一つみたいな質問は、結構アイスブレイクや雑談のトークとしても使える内容なので、ぜひコミュニケーションをとる中でさらっと聞いてみてください。さらっと聞くことによってお客さんの本音が見えてきたりとか、営業が求めていることが分かって出てきますので、ぜひしっかりとお客さんに聞いて、後は聞いたら実践するを意識いただければお客さんに選ばれる営業になりますのでぜひ実践していただきたいなというのが今日の動画でございました。
