今日のテーマ
事業立ち上げ初期の集客の悩み
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は集客についてご相談をいただいております。
無料体験セミナーの集客で、会社を立ち上げ期ですとか事業を立ち上げたころ、集客に苦戦しております、ということで、今行っている集客活動がテレアポ、Facebookでの告知、交流会への参加、知人の紹介、Webでの告知サービス、掲載などを行っていますが、成果は月に2件あるかないかでさみしい結果になっています。どうすればいいですか？
というご相談でございます。
Facebookのグループとかイベント告知コミュニティはあまり反応は良くない
そうなっちゃいますよね。初期段階っていうのがなかなか集客というのは一番苦戦するんですよ。私も副業をやっていたころとかはFacebookでいくと、4年、5年前ぐらいですかね。昔の恥ずかしい投稿とか、Facebookって昔の投稿が来るじゃないですか。いや、なんか言っているよとかを見たりするんですけど、けっこうFacebookとかSNSとかで私が実際にやってきたものについて少しお伝えをしていくと、まずFacebookに関しては今は全然やっていないです。昔やっていた方法で行くと、Facebookのグループとかイベント告知コミュニティとかそういうものがあるので、そこに投稿したりするんですけど、あそこってあまり反応がないんですよね。
理由が何かと言うと、あそこに集まっている人というのは自分の宣伝をしたい人たちなんですよ。なので交流会とかも同じなのですが、宣伝したい人のところに入ったところで、要は何かを買いたいじゃなくて売りたい人なんですよね。そういったところで告知したところで、なかなか反応は作れない、というのは事実起こる。逆に集客をしたい人向けの宣伝であれば、集客をしたい人の集客支援ツールとかであればもちろん反応あると思うんですけど、そもそも発信した人とか売り込みをしたい人たちが集まっている場所で宣伝をしたところで、見てもらえる確率は非常に少ないということです。
なので募集団というか、このコミュニティの数が多ければ反応があるかなというふうに期待しがちなんですけど、けっこうそこに集まっている人たちがどういう目的で集まっているか、というところから整理しておかないとなかなか拡散というのは難しいというところが、私も身をもって感じたところでございました。
当時で行くと100コミュニティぐらい片っ端から登録して、各コミュニティの中でイベントの紹介をしまくるみたいなことをしていたんですけど、結局売り込みコミュニティというところ、人は集まるけれどその先に繋がりづらいというのは私の肌で感じた感覚というところでございます。
なのでSNSでの発信、集客みたいなところを考えるとやっぱり自分のフォロワーをちゃんと作っていく、という地道な活動はしていかなければいけないなあというのは当時感じたところで、今はそういった活動もしているというところです。
知人の紹介は継続的なモデルではない
他の手法でというところで、知人の紹介というところは、これはもちろんやり方、方法としてはありだと思います。ただ知人の紹介と言ったときに、要は関係が出来ている人であれば知り合いを紹介してもらえるかもしれないのですが、やっぱりそこは安定しなかったり1回当たってもらったらそこで終わっちゃったりみたいなことが起こるので継続的なモデルではやっぱりないんですよね。
一時的に初動でそういう形を作っていく、人を集めていくためには声をかけるということももちろんありですしやっていただくことも大事なのですが、やっぱりそこに依存するのは難しいかなあというところと、結局紹介してくれる人に対してのメリットやベネフィットが何が提供できるのか、みたいなことも考えていかないと、結局ただ紹介をしまくる人みたいになってしまうので、マルチみたいな形に思われてしまうと、そこはそこで損になってしまうので、そうならないための工夫点が必要というところです。
Webでの告知サービスも大きな集客は難しい
Webでの告知サービスの掲載というところで、Webでの告知サービスっていろいろありますよね。Peatixであったりコクチーズだったりイベント向けのもので告知用のサービスはいくつかあるんですけど、結局あれもオプションでお金を払わないとなかなか反応が出なかったり、そもそもそこに対して自分のフォロワーがついてくるのか、みたいな形になってくるので、ああいったところも大きな集客力があるかと言えばそこも難しいなというところです。
無料のものでも人は動かない
じゃあほかの方法ということでテレアポとかメルアポみたいな形でメールでアプローチするみたいな形になるのですが、結局無料だから集まるというのはあまりないんです。というのは昔であればほとんど優良なコンテンツ、価値のあるコンテンツは基本的に有料なので無料だったら差別化できたんですが、無料で今情報があふれかえってしまっている、わざわざセミナーに参加しなくても情報が拾える時代なので、こういったときに無料だから来てくださいよというところが響かないというか人が動かないんですよね。
テレアポ、商談、セミナー案内の順にすると反応が作りやすい
今やるべきことはまず集客とセールスというのは分けてもらったほうがいいかなというところがまず一つあるというところです。テレアポでのイベント参加、メールでのイベント参加みたいなところで、メールであればまた別なんですけどテレアポでのイベント参加みたいなところがセミナー参加というところへの誘導というのが、個人的にはあんまり反応ないかなという風に思っています。というのも結局特別感の醸成みたいなところがしづらいんです。
ぜひ御社だからこそ弊社の無料セミナーにご案内しました、みたいな形のトークは響きづらいので、であれば無料セミナーの前にアポ取りのほうがアポ率が高いんじゃないかなというところを思っています。
結局は初期段階というのはファンがいないというか、プル型のセールスというのは難しいので、どうしてもプッシュ型のセールスをせざるを得ないと思うんです。プッシュ型のセールスで反応を作るためにはあなただからという特別感をいかに醸成するか、というのがすごく大事な切り口になるので、特別感を作っていくためにはまずはアポより純粋に訪問させてください、もしくはオンラインでもいいので商談させてくださいのほうが特別感が作りやすいんですよね。商談をした後にうちの商材はちょっとイメージしづらいと思うので、体験会をやっているので来ませんか？みたいな形でテレアポ、商談、セミナー案内みたいな形のほうが反応としては作りやすいんじゃないかなと思います。
飛び込みできっかけを作る
なのであとは手法としては飛び込みですね。この辺のエリアで、みたいな形で、セミナー会場近くの会社さんに飛び込みでチラシをまいていくみたいな形とか、ポスティングをしていくみたいな形できっかけは作っていくしかないかなと思っています。
初期段階で行くとどうしてもプッシュ型で攻めていくしかないので、そういったときにテレアポで関していけば商談を挟んでのセミナー案内、飛び込みであれば会場近くの会社さんに対しての飛び込みで案内するみたいな形の動き方がやり方として出てくるかなと思います。
私の場合で行くと幸いブログをずっと書き続けていたので、集客に関してはブログ、メルマガの導線で動いていたというところが動きとしてはあったのでちょっと現状とずれてしまうかなというところがあるのですが、プッシュで攻めるならそういった形になるかなと思います。
集客とセールスを分けて仕組みづくり、仕掛けづくりを考える
後はほかの手法で行くとインフルエンサーの方に告知をしてもらう、紹介してもらうという方法もあるのですが、結局知人の紹介と同じで継続的なモデルになるかどうかというところが難しかったりとか、というところもあるのでまずは初期段階というところであればそういったところも仕込んで動いていく、後は私のような形というのもおかしいのですが、集客をするプラットフォームというか仕組みを作っておく必要があるので、今の目の前の受注獲得に向けてはプッシュ型のセールスでガンガン切り込んでいく、プル型で問い合わせがもらえる仕組みを作っていくために、今ブログを書くとかユーチューブを配信するとかSNSの発信をするみたいな形で、集客とセールスを別個で考えていただいて仕組みづくり、仕掛けづくりを考えていただいたほうが良いかなというところが今日のアドバイスというところでございます。
集客についてというところで集客とセールスとごっちゃに考えてしまうと、なかなか成果というところは作りづらくなってしまうので、そこは切り分けて考えていただきながら療法並行して走らせていただくことが大事というところが今日のアドバイスでございます。ということで、今日は集客についてアドバイスさせていただきました。
