今日のテーマ
営業センスのある人から学ぶ営業センスの磨き方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日は営業センスのある人をテーマにお届けしたいなと思うのですが、センスがあったらいいなということは誰しもが思うことだと思いますし、センスのある人に生まれたかったなみたいなことを思うと思うんですね。うちも高校時代ずっと野球をやっていたので、私はセンスのある方ではなかったんですよね、自分で言うのも悲しいことですが。じゃあ何をしたかと言うと、ひたすらバットを振って、ひたすらノックを受けて、ひたすらボールを投げて、ということをやったら、何とかレギュラーになって、キャプテンになって、みたいなことに落ち着けたので、結局センスがなければ頑張ればいいという話なのかもしれないのですが、ただセンスを磨くために何をすればいいのかということを考えるにあたって、センスのある人っていうのは何かという定義が必要だろうということが今日お伝えしたい中身というところでございます。
相手が求めるタイミングでアクションを起こすことができる
じゃあ改めて営業センスのある人ってどんな人か、私の中での定義はポイントは2つです。タイミングとメッセージです。要はタイミング、このタイミングでそれをやってくれると助かる、というような形で、相手が営業なので、あくまで相手主導なわけです。相手が求めているタイミングでやってほしいことや伝えてほしい言葉を投げかけてくれる一つがタイミング。もう一つがその言葉をよくぞ選んだということでメッセージですね。
営業というのは繰り返し言っていますが、コミュニケーション職であり言葉で人を動かす仕事なので、どの言葉を選ぶかというのはすごく重要なわけです。よくその言葉を選んだなということも大事になってくる、ということですね。私の話でいけば、例えばですね、センスがある云々ではなくて、言葉選びでどれだけ成果が変わったかという話なんですが、以前副業していたタイミングで、スタートアップの営業支援をしていたんですね。その時は副業だったので訪問まではできない、メールで販売してほしい、メールやWEBページ上だけで販売してほしいということでお客さんからご依頼をいただいて、実際に売っていたのはDVD教材だったんですよ、その時売っていたのは〇〇DVDみたいな形で、その分野に関するDVDだったのですが、何の売り物なのか、全然わかんないんですよね、その名前だけだと。じゃあ私が何をしたかと言うと、〇〇の教科書、〇〇DVDから、〇〇は同じなのですが、〇〇の教科書に買えたら売り上げが２倍になったんですよ。要はその言葉の情報だけでも人はやっぱり動くんですよね、
営業センスのある人は人を動かす言葉を選べる
言葉の選び方を変えるだけで人が動く、じゃあセンスのある人が何かと言うと言葉選びがうまい、ということですね。なので絶妙なタイミングで行動を起こしてくれる人、かつ絶妙な言葉を選んでくれる人、ここが営業センスがある人だということです。ただ目線を変えていくと結局はタイミング選びがうまい、言葉選びがうまい、というのは売れている、成果が出ている、ということでもあるので、結論は成果を出している人=センスのある人という定義にはなってくると思います。落ち着くとは思います。ただ売れている人、成果を出している人はどういう人なのか、効率的に多くの成果を出している人がどんな人なのかを考えたときにタイミングとメッセージ、言葉選びというのがうまい人だというところでございます。
営業センスの土台1 洞察力
このタイミングと言葉を選ぶのがうまいというのはなぜ絶妙なタイミングでできるのか、絶妙な言葉を選べるのかなんですが、ここは感性の鋭さなんです。感性が鋭いというと抽象度が高いのですが、ポイントとして何があるかと言うと、相手が求めていることを求めているタイミングでやれるということなので、相手のことをちゃんと見ているということがポイントの1個目です。洞察力が鋭い、洞察、ちゃんと見ているということです。
営業センスの土台2 経験
2つ目が経験に基づいた形で、要は自分が多くの経験をしているから、自分の引き出しがたくさんある、その引き出しに当てはめることができる、当てはめることができてそこのトリガーがある、この言葉を言ったお客さんは、この顔をしたお客さんはこの言葉を投げかけてあげた方がいいというのが、無意識か意識的かは別として、実現できる、行動に移すことができるので、お客さんからするとああ、この営業さんはわかっているわ、センスがあると思ってもらえるということですね。
営業センスの土台3 情報
あとは言葉を選ぶにあたっては、情報を持っていなければいけないわけですよ。言葉もそうですし、世の中の情勢もそうですし、世の中の状態、状況が分かっていないと、良い言葉、相手に合わせた言葉というのは生まれない、要は相手のことだけを見ていても、その人というのは世の中の社会の中で生きている一員なわけですよ。なので相手の状況、状態をわかるためには情報を持っていなければいけない、なので洞察、経験、情報、この3つを持っているから感性が鋭くなれて、その感性の鋭さを活かして相手の欲しいタイミング、相手が欲しいタイミングを投げかけることができるんだということでございます。
営業センスを磨くためには言語化・基準作りを行う
本当にセンスのある人はそれを言語化しなくても、自分の中で基準作りをしなくても自然とできてしまうからセンスがあるということなのですが、なかなかそこまで行けないなという方、私みたいな方は言葉を言語化していくんです。定義決めをしておくんですね。こういう表情をしたら、ちょっと眉間にしわが寄ったら、この言葉を投げようとか、お金の話が出たら、実際にいつから使えますかみたいな質問が出てきたら、真剣な検討モードに入っているからこの言葉を投げかけようとか、自分なりの基準を作って検証、改善を重ねていく、そうすると必ず売れるようになる、営業の仕組み化ができていくので、センスがもともとなかったとしても、センスのあるようにふるまえるようになるということです。
結果としてもともとセンスがある人なのか、もともとはセンスがなかったけれど努力が頑張った人なのかということはお客さんの目線からすればどうでもいいことなんですよ。お客さんの目線からしてどうでもいいことであれば、最終的にはセンスのある人のようにふるまうことができれば、自分が選ばれることが、選ばれる自分になれるんだということをぜひ押さえていただきければいいなと思っております。特に新規開拓の営業であれば、この子、この人センスがあるなと思われたら、それでもう勝ちなので、この営業さんにお願いすればちゃんとやってくれるはずだという期待を持ってくれるということですので、ぜひセンスのある人になろうというよりも、センスのある、ありそうな人だと思われる自分をぜひ目指して、営業活動をぜひ頑張っていただきたいなというのが今日お伝えしたい内容でございました。
