【営業ちゃんねる】営業はカタチから入れ

今日のテーマ

営業はカタチから入れ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は営業は形から入れ、ということをテーマにお伝えをしていきたいと思います。営業って結構、ここ最近トレンドと言うか動きとしてトークスクリプトであったりとか、営業マニュアルとか否定されがちなんですが、私は個人的に営業のトークスクリプトであったりマニュアルというのは重要だと考えています。というのも形から入りやすいからなんですよね。形から入ることによって得られる効果、成果みたいなところもあるので今日はその点についてお伝えしていきたいなと思います。

自分の扱う商材は常に臨機応変な対応が必要

一方でなんで形から入るなという人たちが一定数いるのかという話ではあるんですが、要はそういう人たち、そういった経験をお持ちの方々っていうのは臨機応変に相手に合わせた対応をすべき前提があるからだと思っています。なので決まった通りの内容を話すであったり、決まった通りのアプローチをする、決まった通りの内容、動き方をするみたいなところが、それは相手に合わせた動きではないんじゃないかっていうのが一つの考え方だと思います。

そこに関しては一定の理解はあります。人に合わせた、相手に合わせた形でコミュニケーションをとる、提案をする、企画を出す、自分の身だしなみを整える、そういった形はもちろん大事ではあるのですが、本当に100人相手がいたら100パターンなのか、ということなんですよね。要は自分が扱っている商材が仮にあります。扱っている商材ですべての人を豊かにできるか、幸せにできるかと言うと決してそうではないはずなんですよ。自分が扱っている商材で助けられる人はこんな悩みを抱えている人だ、とか、BtoBでいけばこういう業種の企業が多いとか、こういう規模感の会社だとか、個人でも同じくです。家族構成がとか、年収がとか、いろんなフィルムやセグメントがかかるはずなんですよ。

自分の扱う商材で手伝える人は似ている人が多くなる

そういった要は似ている人たちが集まっているはずにもかかわらず、万人のためのサービスであったり万人のための対応を最初から考えようとするから営業が難しくなってしまったり営業の成長速度が遅くなってしまったり、ひいては受注までのタイムの時間が長くなってしまったりということが起こるので、であれば自分が身につけた型や形というところに合うお客さんにアプローチをしていけば、その持って作った型というのが生きてくる。

営業の型を考えるにあたっては相手をセットで考えることが大切

なので営業において形を作るというのはセットで考えなきゃいけないのは、相手も選びましょうということなんですよ。自分が身に着けたテンプレート、トークスクリプト、形というところに合うお客さんに営業をかけていく、合わなかったらそこで初めて臨機応変に対応するとか、そういったお客さんの群ですよね、ターゲット、業種であったりターゲットとしているお客さん、群のところに合わせてまたスクリプトやトークを作り替えていけばいいという話なので、型が悪いわけではなくて形にすべてに当てはめようとしているからひずみが出るというところをぜひご理解をいただいたうえでそのうえでどうして形から入ることが重要なのかというポイントが5つある、その点についても解説をしていきたいなと思っております。

型が重要な理由1 人は見た目で判断する

一つ目がですね、人は、人が思っている以上に見た目から入るんですよ。要は見た目の印象が非常に大きく影響している、意思決定において、これはメラビアンの法則って有名な心理学の研究でも証明されているんですが、視覚情報、目から入る情報がその人の印象だったり意思決定において55%の影響力がある、半分以上なんですよ。次に何か、話す内容じゃないんですね。次は耳から入ってくる音なんですよ。話し方であったり、話す声であったり、そこが38%、残りの7%が初めて言語情報といって話の内容なんですよね。要は話している内容以上にと言うか数倍人は見た目の印象でその話の評価や印象を決めているというのが証明されているということですね。

なので何を話そうか、なんを話そうか、どう話そうかなと考えているけれども身だしなみボロボロとか、見た目残念だね、みたいな感じになってしまうと、結局それだけでこの人の話は信用できない、信用ならない、という評価になってしまって、結局次につながっていかないということです。なので形から入るということはなぜ大事か、というと、そういった視覚的な情報を視覚的な影響というところを考えたときに、まずは身だしなみや見た目というところを整えることが重要だということが、まずここからわかること。

次に重要なポイントが話し方なんですよ。話し方を身に着けるために何をするべきか、なんですが、結局はスクリプトだったり話すルールをちゃんと自分で決めておくことによってそのブレがなくなっていくわけですよね。そういった形でよいマイルールをちゃんと作っておく、ルールやトークスクリプトですとか、マニュアルを作っておくことによって、自分の営業の基盤、基準ができている、その基準に合わせた形で営業ができる、なのでその基準、ルールというのは一番まず考えなきゃいけない、視覚情報のインパクトが大きいので、まず形から入りましょう。

形から入ると言われたときにまず何を思うか、例えば服装であったり備品であったり、ものであったり、そういったことから考える方って多いと思うんですが、それでいいんですよ。今お伝えした通りで目から入ってくる情報のインパクトが大きいので、であればスーツをちゃんとピシッとしたのを着るとか、今どき対応性であったりとかダイバーシティとか言われているんだから、別にスーツじゃなくてもいいでしょう、という気持ちもわかります。確かにその通りなんですよ。人の評価というのはただ服装で決めるのはどうなのか、みたいな話はもちろんあるのですが、ただその気持ちは一定数理解は示すものの、結局はお客さんは忙しい中で決めなきゃいけない、なのでいろんな情報をすべての情報を取捨選択して、丁寧に論理的に分析をしているわけではなくて、ただあの営業さんは信用できそうだから大丈夫という風な形で意思決定される機会ってすごく多いんですよね。なのでその目線で考えていったときに、形から入る、身だしなみを整える、自分の持っている備品や物を整えるというところは、その相手の印象であったりとか、人間の脳は楽をしたがる、バイアスがかかる、ヒューリスティックが起こるということが証明されているので、楽をされたとき、要は真剣に考えていないというとは言わないですが、早く決めたいなとか、まあとりあえずこれでいこうみたいな判断をされたときの目から入ってくる情報のインパクトは非常に大きいので見た目から整えていく、形から入ることが一番重要だというところですね。

繰り返しですがすべての情報を取捨選択して理解をして整理をして意思決定しているわけではないというのが人間だ、というところをご理解いただければというのがポイントの1個目です。

型が重要な理由2 成長速度が遅くなる

2つ目なんですが、基本がない段階、まだどう動けばどうやればいいのかというのが形やベースがない段階で、臨機応変もくそもないんですよ。それは臨機応変じゃなくて、突発的に勘で動いているだけなので、要は臨機応変さではなく、臨機応変に動くというのはベースや土台があったときにはじめて臨機応変さというのが生まれるということなので、それもない段階で臨機応変に対応するというのは、そもそも起こらない、それは突貫工事でただその場があったからやり過ごして頑張ってごまかしていますという状況になってしまうので、まず成長速度を上げたいなとか、自分の営業の土台を整えたいと思ったときに、まず基本になるもの、ベースになるものというのを作っておかないと成長の速度が遅くなる、常に臨機応変に対応、よくいえば臨機応変に対応している、悪く言えばその場しのぎで対応しているという状況が続いてしまえば結局は自分の基準になるものがない、基準になるものがないと検証、改善ができないので、成長が遅くなるというところが間違いなく起こるので、なのでまずはベースを整える、形を作ることを考えましょうというのがポイントの2つ目でした。

型が重要な理由3 モードに入りやすくなる

 
ポイントの3つ目が形から入る、これは人によって変わってくるのですが、モードに入れるんですよ。私でいけば、この話し方というか、このちょっと早口目の話し方を普段からしているかと言うと、別にそうじゃないわけですよ。ただ営業モードであったりとか動画をとるモードに入ったときというのは、こういう話し方が自然と出てくる、というのでメリハリをちゃんとつけましょうということなのですが、メリハリをつけやすくするためにも、今このスーツを着たら営業のモードに入れるとか、このかばんを持ったらとか、そういう自分のメリハリをきっかけにもなりやすい、トリガーを踏むといいますが、きっかけを作りやすいので形をちゃんと作っておくということも大事だというのがポイントの3つ目でした。

型が重要な理由4 モチベーション依存からの脱却

 
4つ目がモチベーション依存からの脱却なんですよ。要はモチベーションに依存をして、今日は調子が良いから売れました、今日はちょっと気分が乗らないからだめだった、ではビジネスとしては成功しないんですよね。安定して成果を出すためにはモチベーションに依存するのではなくて、仕組みをベースにして、仕組みというのはルールであったり基準であったりルーティーンとか、そういった働き方とかやり方のルールをちゃんと作っておくことによってとにかくこれだけをやっておけば最低限の成果が出るはずだという状態を作っておかないとモチベーション依存でモチベーションが落ちたときに成果が全然出ませんでした、ごめんなさい、じゃあやっぱりだめなんでね、成果を安定させるための仕組みを作っていくという意識が大事だというのがポイントの4つ目でした。

型が重要な理由5 キャラ設定がしやすい

 
最後、5つ目ですがキャラ設定がしやすいんですよ。なので相手に印象を持ってもらいやすくなるみたいなところで、けっこうユーチューブでいろんな方の動画を見ていくと、白衣を着ている人とか、後は背景がゴージャスなホテルのラウンジだったりとか、なんかそういう形で自分の印象形成をコントロールしている。これは背景の話もしましたけど、要は結構個人コンサルタントで副業のコンサルや起業のコンサルとかをしている人ってホテルのラウンジでミーティング、打ち合わせをする機会って多いんですよね。なんでかって言うと、周りの空気を使ってこの人はすごそうだという権威性を上げたいからなんですよ。そういった形で場の空気を作っていく、場の空気を作るっていうのはもちろんその環境自体を変えるのもそうなのですが、その人の服装や話し方みたいなところからこの人すごそうだみたいに思ってもらいやすいわけですね。

そういった相手の印象をコントロールするためにも、まずはそのキャラ設定であったりどういう風に話していった方が自分ってすごく見えるのか、みたいなこととかを先に作っておいた方が営業がしやすいということですね。これももちろんだますみたいな言い方をしたいわけじゃなくて、ただどう思われるのかというのを自分で事前にコントロールすることができれば営業の成約率であったりコミュニケーションの質というのは当然上がっていくので、それを事前設定していくためにもルールや形を作って、形から入るということが重要だということを今日お伝えしたかったなと思っておりました。

形から入る方法は何かなんですが、一番やりやすいのはモノマネなんですよ。なんで自分の周りにいる成果を出している人、売り上げを出している人、バンバン受注をとっている人のまねから入るでOKです。あの人がこのペンを使っているんだったら私も使ってみよう、あの先輩があのブランドのスーツを着ているなら私も着てみよう、それでOKです。わからないんです。わかんなところから自分で自分なりというのは、結局自分なりというのはお客さんから受注をもらいやすい方法ではなくて自分のやりやすい方法になりがちなので、まずは成果を出している人のモノマネから入る、そこから形を作っていく、その形ができたら相手に合わせてであったり、状況に合わせてであったら自分のやりやすさみたいなところを追求して改善を重ねていく、その目線で営業改善、営業の仕組みづくりをやっていただきたいなと思っております。なので営業でやるべきことはできている人、できている先輩のモノマネから入る、形から入るということをぜひ意識いただければ成果も早く出ますし、成長も早くなるので、ぜひ参考にしていただいて、形から入っていただければというところが今日お伝えしたい内容でした。

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