今日のテーマ
信頼される営業になる2つのコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はお客さんと仲良くなれるけれど頼られる存在になれないという切実なご相談をいただいているというところでございます。ご質問内容はこちらでございます。
お客さんと仲良くはなれるけれど新人で頑張っているねといった感じどまりでなかなか頼られる存在になりません。どうすればよいですか？
ということですね。難しいですね。特に若手とか新人みたいなところでいくと、なかなか応援はしてくれるのだけれどなかなか仕事の発注はくれない、みたいなところが起こる。応援してくれるというのはすごく大事なポイントで、まずはコミュニケーションを取るうえでは応援されるという、仕事をいただくにあたっては応援されるということはすごく重要なことなので、まずは頑張っているねと言ってもらえていることはすごく良いところだと思うのですが、その先ですよね。どうすればいいのかというところなのですが、まずここで考えるべきポイントは、信用と信頼の違いをまず抑えましょうということですね。
信用とは過去の成果物への評価、信頼とは未来への期待
信用というのは過去の実績であったり成果物に対して評価をすること、それが信用なわけです。信頼というのはこれまでの取り組みとか立ち振る舞いを見てこの人だったら大丈夫だろうみたいなことで、未来の行動を期待する行為というのが信頼なわけです。
信頼をいただきたいです。今回のご相談でいただいている通り、頼られる存在になりたいとは信頼されたいという話だと思うんですけれども、信頼されるために必要なポイントというのが信用されるということなんですよね。要はいきなり信頼はしないんです。要はこれまでやってきたことに対して実績を出すことによって信頼が得られて、その信用をベースに積み重ねていくことによって最終的に信頼される感じになっているので、まず営業としてやらなければならないことは私を信頼してください、ではなくてこれまでやっていることであったり、お客さんとのコミュニケーションの中でいかに信用を積み重ねていくのかという発想を持っていただく必要があるということですね。
じゃあ新人であったり若手であったり、新しいサービスもそうなんでけど、いかに信用を積み重ねていくかという話なんですけど、信用を積み重ねる方法は基本的に2つです。
企画提案を継続する
1つは営業でコミュニケーション、商談したりその中で情報提供ではなくて提案や企画を持っていくんです。御社ってこういうことをやったほうがいいと思います、こういう取り組みが刺さると思います。こういうことをやっていくと御社の売り上げが伸びると思います、みたいな形で、企画や提案を常に持っていく意識を持っていただくといいかなと思います。お客さんも何を信頼したらいいのか、何をお願いしたらいいのかわからないみたいなケースが非常に多いので、まずはこちらから企画を持って行って企画提案をすることによってこの営業さんだったらこういうことがお願いできるんだということを知ってもらうのもそうですし、企画を何回も持っていくことによって、この人は本当に私のことを、うちの会社のことを考えてくれているな、と。その積み重ねが信頼を得られるということですね。
なので情報であったり、お客さんからこういうことをやってほしいみたいなお願いをされてから動くのではなくて、こういうことができるんじゃないかな、とこれは本当に簡単なものでもなんでもいいんです。常に企画を持っていくということが大事なので、企画提案をしていくということがポイントの1個目です。
約束を作って守る
もう1つが信用されるために自分から約束を作るんですよ。これはビジネス的なものでなくてもOKです。例えばお客さんが、これは実際にあったんですけど、新潟から東京に転勤してきたばかりで、その担当者の人がフットサルをずっと新潟でしていた。新潟でフットサルをしていて東京でもやりたいなあみたいな話があったんで、じゃあ東京でフットサルができるチームとか、場所とか調べて送りますね、みたいなことで、エクセルでまとめて送ってあげるんですよね。ちょっとこの営業さんはちゃんと約束を守ってくれるなみたいな、これが要は先ほどの実績とか成果物なんですよ。
仕事の実績や青果物ではないんですが、この人とコミュニケーションを取るのは大丈夫そうだなという気持ちをいかに持ってもらうかというところでいけば、仕事外でも約束を作って、その約束の質を少し高く相手の期待を上回る形でしっかり納品をしていくことによって、この人だったら大丈夫という気持ちを持ってもらえる確率が上がってくるということですね。
なので信頼されるためにはまず信用を得るということが大事で、信用を得るためにやるべきことというのは企画を提案する、これはまず仕事面ですね。人としてみたいあところでいったときには、約束を自ら作って揚げて、その約束を作ったうえで、その約束を果たしていく、みたいなことを意識していただけると、お客さんから信頼され、頼られる可能性が上がってくるんじゃないかなと思います。
さっきの信用を作っていく、約束を作っていくは本当に何でもOKで、さっきフットサルとかも言いましたけど、例えばメルマガとかでちょっとこういう情報を欲しいというお話だったんですが、情報をまとめてメールをお送りしますねみたいな形だとか、私でいけば笹だよりというメルマガを毎週送っていたんです、新卒で入ったときに。これは何で送っていたかと言うと、お客さんに信用、信頼されたかったからなんですね。商談のタイミングで、なんか最近知りたいこととか、情報収集しきれていないこととかありますかみたいなことを聞いて、ああ、わかりました。ちょっと調べてまた土曜日のメールでお送りしますのでご確認くださいね、みたいなことを言うと、勝手に送っているメールにもかかわらずお客さんとコミュニケーションを取ったという事実があるので聞かれたことに対して教えてあげたというスタンスになるんです。
そうやって信用を積み重ねていくことによって信頼が得られるという形を意識いただけると、お客さんの反応であったり、関係性というのは変わってくると思いますので、ぜひそういった意識というか気持ちを持っていただきながらアプローチをいただくと、お客さんとの関係強化を頑張っていただきたいなというところが今日のアドバイスでございます。ということで、今日はお客さんにどうすれば頼られるのかということをテーマに信用と信頼の違いから考えていきました。
