今日のテーマ
営業は明るい性格じゃないとできない仕事なのか？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業は明るくないとだめなのかということをテーマにお伝えしていきたいなと思っております。ご相談をいただいたんですが、
私は基本的に根暗なんですが、そういう人って営業に向いていないんですか？
というご相談でした。結論から言うと明るくなくてもできますということです。私もこうやって話していると、根は明るいんですねとか、人見知りじゃないんでしょうみたいに思われるんですけど、基本的にはすごく人見知りなんです。打ち合わせとか会社とか、会社員だったときとかは帰りの時間が先輩とかにかぶると、電車が一緒になって一緒に帰らなければいけないみたいなことって普通に起こるじゃないですか。あれがとにかく嫌だったんですよね。
営業は明るい人の方が向いているのは事実
とにかくなんか一人でいたいだったりとか、放っておいてほしいという気持ちが非常に強くて一人が大好き、そういう人ってそもそも営業に向いていないんじゃないかみたいなこととか明るい人の方が営業に向いているよね、みたいなことは言われるんですけど、実際に明るい人と暗い人、どちらの方が営業に向いているかというか、営業として得をしやすいか、当然明るい人の方が向いているのは事実です。ただ根暗な人や暗い人、話すのが苦手な人が営業が出来ないかと言えば決してそんなことはないですよということです。
相手のことを理解する
そもそも営業って何が一番大事なのかと言うと、お客さんにたくさん話してもらえる人がすごく大事なんです。なんで話してもらうことが大事かというと、結局たくさん話をしてもらえないと相手のことが理解できないということがまず大事なポイントの1つ目です。
相手の満足感を高める
2つ目はたくさん話をしてくれる人の方が相手からすると満足感が高いんです。結局は営業がたくさん話しました。面白い話が出来ました、長時間うまいプレゼンが出来ましたということに対してのいい話が聞けた満足度というのは当然常にネタを探さなければならないですし、面白い話がずっとできるかというと限界があるわけです。
信頼できる人の第一条件は自分の話をちゃんと聞いてくれる
なのでもっと簡単にお客さんが商談であったり関係性について満足してもらう方法というのは、自分の話をちゃんと聞いてくれる人なんですよね。自分の話をちゃんと聞いてくれるからこの人はいい人だという風に思うのは、当然と言えば当然で、これは心理学的にも言われていて認知的不協和の解消なんですけれども、結局はたくさん話をしてくれた人だからいい人だっていうよりもたくさん自分は話を相手にして、営業にしたから私はこの人が好きなんだ、この人を認めているんだという風に認知的不協和が解消されるんですね。
要は最初この営業さんはどうなのかなあと思っていたとしても、たくさん自分が相手に伝えてあげた、何かを話してあげたことによって普通に考えたらたくさん話した相手が嫌いというのは矛盾しているわけです。その矛盾というのを人間はストレスを感じやすいので、たくさん話をしてもらった方が関係構築にもつながりやすいということです。
なので関係構築をしていく目線を商談の満足感を上げていく目線で考えたときに、相手にいかに話をしてもらうかというのはすごく重要ということですね。関係性を築くためにたくさん相手に話をしてもらうことも大事ですし、相手のことを自分が理解する、営業が理解するためにたくさん話をしてもらうことが重要なので、自分がいかに明るいかとかたくさん話ができるか、面白い話ができるかよりもいかに相手に気持ちよく話をしてもらうかの方が重要ということです。
話しやすい状況を作るためのコミュニケーションが大切
その目線で考えたときに、明るいか暗いかでちょっとどうでもよくてちゃんと返事をできていますかとか、相手が何か話をしてくれたときにリアクションを取って、ああ、そうなんですねとか勉強になりますみたいなリアクションを取れているか、返事が出来ているか、笑顔でいられるかみたいなところの方がよっぽど重要ということですね。
なので営業として成果を出したいとか、もっと売り上げを伸ばしたいと思ったときに、結構目指している人とか若手の人とかが特に陥りがちなのが、ああいう風にやればいいんだと言って、自分と全然キャラの違う人を目指しちゃう人もいるんですけど、結局自分とキャラ違いの人を目指すことによってストレスがかかって営業がつらくなってしまうのであれば、そんなやめたほうがいいですよ、ということですね。であれば、最初から自分のキャラクターを活かせる営業手法、要は話を聞き手にして専念する営業手法が作れないか、アプローチが出来ないかという発想で営業を頑張っていただいたほうがよっぽどストレスなく楽しくできますし、成果にもつながっていくということですね。
なので明るいか明るくないかみたいな話で見れば、明るい方が得をすることはたくさんあります。ただ話を聞くという目線で考えたときに明るいか暗いかはあまり関係ない、ということですね。なのでしっかりと話が聞けてお客さんが楽しく話を完投できる、状況、環境が作れること、そこにフォーカスを当てて営業を頑張っていただきたいなということで今日お伝えしたいことでございました。
なんで明るいか暗いか、自分の性格が向いているか向いていないかみたいな、そんなことはどうでもいいんですよ。相手が楽しく話せる状況を作れるかなあみたいなことを考えたときに、質問を事前に準備しておくとか、仮説をちゃんと立てておくとか、お客さんのこともちゃんと理解できるようにちゃんと調べておくとか、そういった準備で解決できることの方が営業は圧倒的に多いということですね。その準備のために、準備は何のためなのかということを考えると、お客さんがたくさん気持ちよく話せる状況、環境を作るためなんだという目線を持っていただきたいなというところが今日お伝えしたいポイントでございました。
