今日のテーマ
新規開拓営業の疲弊している人は○○%。この現実は受け止めないと、営業組織は終わる
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は新規開拓営業の疲弊度を明らかにするというテーマでお話していきたいと思っています。新規営業は大変です。私のところにご相談いただくときにも新規の営業がきついです、大変ですということで、ご相談をいただくケースが多いです。新規開拓が大変というよりはテレアポ、飛び込みが大変ですとか、リスト作りが大変ですというところで新規営業に関わる作業に気持ち的にも工数的にも取られている事が多いということで、実際に、私がやっているURERUという会社でアンケートを100人に取った結果で、実際に営業で大変なことは何かを明らかにしていきたいと思っております。
営業で新規営業に一番時間を取られている人は72%
営業で新規営業に一番時間を取られている人は何人いますか、ということで新規営業の定義であるリスト作成や新規のアポ取りに時間を取られている、または既存のフォローやお客さん何人いるか?というと72%でした。会社によってなどでずいぶん変わってくると思いますが、今回アンケートを取らせていただいた100人の中では、7割強の人が新規開拓の営業の時間を取られている、という回答をしてくれました。
実際の作業を聞いてみると、やはりテレアポと飛び込み、リストづくり、この3つの作業に一番時間を取られています。なぜ時間を取られているかは、考え方としては当たり前ですが、一件一件の営業で1回しか成果が出ない、テレアポを1回やって出る成果はアポ1件なわけです。そこから受注を取るという考え方でアポ率が2%と考えると、100回電話しないと2件のアポが取れません。2件のアポを取ってそこから全部が受注になりますか?と言うとそんな訳はないので、たとえば10%だとすると、電話をかけたところから0.2%しか受注がもらえない、なので1000件は毎日アプローチしないと2件の受注がもらえないみたいな話になってしまって、どうしても工数的に見合わないところがあります。
新規開拓のやり方で、営業が個人で組織としてマーケティングをやるとかWEB広告を出すなどいろいろやれることはありますが、営業個人で新規開拓をどうするかという考えでいくと、どうしてもテレアポ飛び込みに戻ってしまったりそこに依存してしまうという状況がまだまだ続いています。
新規開拓を負担と感じている人は92%
実際に新規開拓を負担と感じている人はどれぐらいいるかと言うと、これもアンケートを取ったときに9割でした。9割強の人が新規開拓のテレアポ、飛び込み、リストづくりに負担を感じているということでした。これだけ時間を取られていると営業の現場も負担も感じているのですが、実際の新規開拓のアプローチは飛び込みテレアポが今なおダントツ1位です。紹介活動がずいぶん伸びていますが、やはり一番多いのがテレアポ、飛び込みというところで、現場は大変だと思っている。なんだけど、なおこの状況が残っているんです。
なんでかを考えると、他にアイデアがないから、もう1個は上司、今マネージャーについている人が飛び込みテレアポで成り上がっているからというケースも多いです。「俺たちの頃は飛び込みでこれだけ回ったぞ。」とか、「俺たちの頃はテレアポでこれだけ電話をかけていたぞ。」という形で上司武勇伝が始まってしまうと、自分の飛び込みテレアポをやらなければいけないとなっちゃうんです。
飛び込みやテレアポをしなくて良い方法
もっと他のやり方がないかをしっかり考えるべきです。新規開拓が負担で時間がかかっているのならこの時間と工数を削減できればもっと営業は楽になります。新規開拓の負担を減らす方法として何をするべきかと言うと、答えはすごく単純で、飛び込みやテレアポをしなくて良い方法を考えればよいわけです。飛び込みやテレアポをしなければいけないわけではなく、営業は一番何をしなければいけないか?と言うと、簡単に言っちゃえば売上を上げればよいわけです。受注を取れればよいわけです。その中でやれることとして飛び込みやテレアポのやり方だけに依存するのではなく、例えば考え方を変えて見ます。そうすれば今いるお客さんからもっとお金をもらえないかという発想や、紹介からのアポが取れないのかだったり、新規の顧客開拓アプローチと考えたときに、飛び込みテレアポ以外にメールを送ってみるなど。
さっきツイッターから初アポを取ったのですが、ツイッターの運用をしていてツイッターからアポイントをもらうとか、SNSやメール、WEBとかがこれだけ発達しているご時世で、そこに依存しなければいけないというわけではありません。ただ会社の風土や雰囲気、やり方というのがそこしかやっていないから自分もやらなければいけないと決めつけちゃっているケースも多いので、新規開拓の負担や工数を減らすためは飛び込みやテレアポをうまくやるということももちろん大事ですが、テレアポのアポ率や飛び込みの成功率はそんなに跳ね上がりません。現状2%の人、これは平均の相場なので、そこから一気に10%や20%にしようというのは正直難しいです。
テレアポを考えてもらうとわかると思いますが、100件電話をかけて担当者と話せる確率はどれぐらいかと考えると20%ぐらいだったりします。そこからアポを取ると考えたときに20人全員に話せたからアポが取れるかと言うと、どれだけ改善したとしても商材のポテンシャルがあるので限界はあると思います。なので違ったやり方やアプローチ方法を考えていったほうが工数的にも自分的にも楽になると思うので、今新規開拓で重みや負担を感じている人、めちゃくちゃ取られているなという人は飛び込みやテレアポじゃない方法を一度考えてもらうと、営業の負荷は減らせると思いますので、ぜひ一度考えてみていただければと思います。
私がやっているのはメール営業です。営業代行を個人でやって会社を作っていますが、ほぼ一人でやっていて後は業務委託で回しているという状況です。そこでテレアポ飛び込みなど工数を取ってしまうやつをやってしまうと、いま20以上の商材を動かしているので無理です。さっきお話したとおりで、1アポは1商材しか取りづらいので、他のアポも一気にとはいきません。
メールであれば一回文章を作ってしまえばシステムを使えば30000件一気にメールが送れて、そこから会社に一気にアプローチができるので、一回のアクションでどれだけの成果が出せるかということを私は営業をするときに考えています。なのでそういう目線で営業も考えていかないと最終的には疲弊するのは自分です。成果が出ていないから頑張れという形で結局テレアポや飛び込みに依存して、最終的には量をこなすことしか考えとしてはなくなっちゃうので、ぜひ営業の疲弊度を減らしていくためにも、こんなことをやっていますのでぜひ考えていただきたい、ということでこんなお話をさせていただきました。