今日のテーマ
テレアポ受付突破を成功させるメッセージ戦略
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は受付電話の用件を伝えるタイミングについて、お伝えをしていきたいと思います。ご相談をこのような形でいただいております。
テレアポの電話営業をするときに、受付の方に先に内容を説明するようにしているんですが、これって正しいですか？というご相談なのですが、ポイントとしては説明はしない方がいいです。ただ理由は伝えた方がいい、どういうことなの？ということについて解説をしていきたいと思うのですが、
受付電話は専門外の人が出る
まず詳しい説明をしたところで、担当の人じゃない限り、要は電話に出てくれた、これが例えば4月のシーズンに入ってくれば、若手の新人、新入社員が出たりとか派遣の受付の方が出たりとか、いろんな形で要はその分野の専門じゃない人が電話に出ている可能性が非常に高いわけですよ。そういった状況下において、こちら側が一生懸命内容について説明したところで、相手からするとよくわからない、という形になってしまう可能性が非常に高い。
受付の人にやってほしいことは正しく興味深いメッセージ
じゃあ一方でテレアポや電話営業における受付の人、担当の電話に出てくれた相手の人とのコミュニケーションで相手の人に何をしてほしいかなのですが、正しく興味深く伝言を伝えてほしいということですね。なので自分が担当の人、話をしたい相手に対して、その人を通して出ないと、自分の言いたいことが伝えられない、状況、状態に置かれているんだということをぜひ頭に入れてほしいんですよ。
ちゃんと伝言をしてもらう
その時にどうすればうまく担当の人が電話に出てもう少し詳しく話を聞きたいと思ってもらうか、というポイントでいくと、ちゃんと伝言をしてもらうんですよ。まずはこちら側から伝えたい内容、言葉をそのまま伝えてもらうということと、ぜひその電話に出てくれた人が面白そうな話ですよ、という気持ちを高めて伝えてもらう必要があります。わかりやすく気持ちを高めてモチベーションを上げて楽しんで、みたいなことを作るためには長い説明をしてしまってはダメだということです。
キャッチコピーを使う
じゃあ何をしなければいけないのか、短い言葉、良くキャッチコピーと言いますが、キャッチコピーを使って相手に興味を持たせる、理解をしてもらうというところが重要になります。以前別のご相談の中で、建設会社なんですが、みたいな形で営業マンが飛び込みやテレアポをするとすぐガチャ切りされます、みたいなご相談をいただいたのですが、建設会社ですという言葉を言うと、ああ、家を建てる会社だとか、何か家に関して不動産の件だとか、そういうネガティブな印象を持たれているのであれば、建設会社ですという言葉を使うことがNGというか、建設会社ですというネガティブイメージを持たれている可能性の高い言葉をそのまま伝えるのがNGというアドバイスを以前させてもらったことがあるんですね。
状況としては全く同じで、長い説明をするからちゃんと理解をしてもらって伝言をしてもらえるか、ではないです。限られた時間、しかも電話というなかなか声が聞き取りづらい状況において、そのコミュニケーションを円滑にするためには、短い言葉で興味を持たせる、かつ何をやっている会社なのかということも伝えなければいけないので、建設会社です、みたいな表現ではなくて、実はこんな取り組みをしている建設会社です、というその取り組みの部分に関して相手側からすればなんか面白そうとか、なんか素敵なことをやっているねとか、他とは違うなあみたいな興味付けができるような、キャッチコピーをつける。
自分を魅力的に端的に伝える形容詞をつけることが重要
要は私はその建設会社です、というアドバイスをさせてもらったときには、形容詞をつけましょう。自分の会社、自分のサービス、自分の商材、自分の取り組みに対して正しい魅力的な形容詞をつけて相手に伝える、それで伝言をお願いしますであれば、そのまま言葉を伝えてもらえる可能性が高くなる、後はちょっとなんか面白そうだなという気持ちを受け付けの人でも思ってもらえれば、何かいい電話が来ていますよ、みたいな形で伝言してもらえる可能性が高くなるので、説明は要らないです。ただ端的に自分の要件であったり、自分の中身、魅力というところを伝えられる短い言葉、キャッチコピーを準備したうえで、受付の方に伝言依頼、担当の方につないでもらう依頼をしてもらうことが重要だというところが今日お伝えしたい大事なポイントということでございました。
この問題というのはすごく多いと思います。状況によっては色々パターンとして変わってくることは変わってくるんですが、ただ内容、用件、イメージ、状況として考えてほしいのは電話に出る相手は私がアプローチしたい相手、分野に関しての専門家ではない、本当に新入社員の方もあれば派遣の方もあれば、たまたま事務の方が出たとか、全然関係のない人がたまたまその場にいたから出たみたいなことも起こりうる。そういった状況でもちゃんと担当の人にうまく伝言をしてもらう、楽しく面白く興味深く伝言してもらうためにできることを考えなきゃいけないというのが今日お伝えしたい内容でございました。ぜひ参考にしていただいて受付突破率をガンガン上げていただきたいと思っております。
