今日のテーマ
一言加えるだけでアポ率が上がる言葉の使い方・選び方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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アポ率が上がるお願い言葉についてお伝えしていこうと思います。日本人の特性としてオブラードに包むとよく言います。空気を読むという形もよく言いますが、明確にお願いすることをけっこう避けがちです。察してほしいというわけではないですが、直接言うと失礼に当たるかもしれないから回りくどく言うだと失礼かもしれませんが、遠回りしながら自分のやりたいことをお願いしていくケースが多いです。
営業の場合、新規の飛び込みや営業、初回の訪問では察してくださいというお願いの仕方でいくと、お互いのことをまだ理解しきっていないタイミングで察し合うということは難しいです。
明確に何をする、したいからアポが欲しいかをしっかり伝える
営業が特に初回の訪問、関係性が薄いタイミングでアポイントを含めて何かお願いをする時は、明確に何をするからこうしたいということを伝えることです。
けっこうわたしのところにも営業の電話はかかってきます。アポイントをいただきたくてお電話しましたとか、アポイントをいただきたくてご連絡させていただいておりますとか、メールや電話が来るのですが、何のアポかがわからないです。結局その会社のことを調べなければならなかったり、商材のことを見てみなければならないみたいな感じになってしまって、結局忙しい時はもういいや、となってしまいます。なので特に新規飛び込みやテレアポの営業は「お時間ください」「アポイントください」という言葉は極力使わないほうがいいです。
自分が相手のためにやりたいことを明確に伝えることが大事
「お時間ください」というのは時間を何のためにあげるのかがわからない。「アポイントを下さい」というのも何のために会うのかがわからないので、判断がつきません。判断をつけるためにはお客さん自身が調べたり少し考えたりしたうえでどうしようかという結論を出さなければいけないので、お客さん自身に工数が生まれてしまっているわけです。忙しい時はその工数すら面倒くさくなってしまって、もういいやとなってしまうので、特にテレアポ、飛び込みで言うべきなのは「～を提案させてください」とか「～を提案するためにお時間をください」「今回はこの商材についてご説明させてください」という形で自分のやりたいことを明確にずばっと言っておくことがすごく大事です。これがお客さんの考える工数を少しでも減らしてあげることによってその話だったら聞きたい、その内容については興味があるみたいなことを作っておくわけです。
相手が興味を持ってくれる言葉を探す
たとえばこの本のご紹介をさせてくださいと言ったとします。本のご紹介をさせてくださいでは響かなかった場合は何を言えばいいのか、本という言い方ではなくて「この教科書の説明をさせてください。」「このテキストの説明をさせてください。」みたいな形で相手が興味を持ってもらえる言葉を探せばいいだけです。
～させてください、お時間ください、アポイントくださいみたいなふわっと漠然と私に時間を下さいという言い方ではなくて、これをしたいから時間を下さい、アポイントを下さい、これというのは具体的なものを明確に言うべきで、採用系のイベントならば採用系の商材についてご説明させてください、webマーケの商材ならwebマーケについて説明させてください、メーカーならこの商材が新しくスタートしたのでご説明させてください、みたいな形で言っていけばいいです。
アポ率が悪いのは、そのためにお時間を下さいのためにという言葉の手前の言葉です。何のための時間なのかというように、表現を変えていくことが大事なので、採用イベントといういい方であれば採用のマッチングイベントとか、学生さんがたくさん集まる場所を作ったので、そこについてご説明させてくださいとか、言い方や表現を変えていくことによって、興味を持ってくれる、やる気スイッチが変わってくるわけです。そうやってテレアポのアポ率、飛び込みのアポ率、新規営業の説明ができる率が上がっていけばいいので、ふわっとした言葉では言わない。明確に言う。明確に言った後は反応率を見て自分の言葉のレパートリーを増やしていく、これがすごく大事なことですので是非飛び込み、テレアポをやられている方はまずは明確に言うこと、そのあとは言葉を選ぶことを実践していただきたいと思います。
