今日のテーマ
人は嘘をつく生き物。嘘の4タイプを知れば、相手の価値観が見えてくる
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は嘘には種類がある、嘘の4タイプということでお話していきたいと思います。人は嘘をつく生き物です。メイヤーさんがこんな言葉を残していますが「0歳でうそ泣きし1歳で物を隠し5歳で人をおだてて操るようになる」ということで、小さい子でも嘘をついたほうがメリットがあるということを本能的に知っているわけです。うちの息子は1歳7ヶ月ですが、嘘泣きしますし物も隠します。うまいことを言ったなと思いますが、そういうことをしたほうが得られることもあるんだと知っているから嘘をつくわけで、そもそも小さい頃から嘘をつく生き物だったということです。
大人になっても嘘をつく人がいる、嘘をつきたい人はそんなにいないと思いますが、嘘をついたほうが得られるものがあることを本能的に知っているので、こういう嘘を定期的についてしまう人がいるわけです。これは大きい小さいがあって、人のために嘘をつくとか、それを受け入れるかどうかという問題もありますが、どういう理由で嘘をつくかということを知っておくことによって、その人が何を大事にしているか価値観が見えてくるので、今日はこの話をさせていただいているというところでございます。
防御の嘘 背伸びの嘘 欺瞞の嘘 擁護の嘘
1つ目は防御の嘘で自分を守るための嘘です。何かあったときに自分を守るため、隠すための嘘が防御の嘘です。次は背伸びの嘘ということでプライドが理由です。テストが90点だったときに「95点だったよ」みたいなプライドを守る、見栄を張るためについてしまう嘘が背伸びの嘘です。次は欺瞞の嘘で、嘘の中でも質が悪いですが、他人を陥れるための嘘でオレオレ詐欺とかはまさに欺瞞の嘘です。最後は擁護の嘘で、これはどちらかと言うと人を守るため、囲うための嘘で、良いか悪いかということもありますがこういう嘘の種類があるということです。
防衛の嘘が自分を守るため、背伸びの嘘が自分のプライドを守るため、欺瞞の嘘は人を陥れて自分が得をするため、擁護の嘘は他人を守るための嘘ということです。
嘘は環境がつかせる
よく本にも書かれていますが、嘘は環境がつかせるということで、基本的に好んで嘘をつきたい人はいないはずで、いたとしても要因として環境がつかせているはずです。オレオレ詐欺をやっている人たちも、それが稼げるという周りの環境があって、それで稼ぎたいみたいな環境に身をおいているから嘘をついたり、上司に怒られたときにとっさに嘘をついてしまった場合も、結局は守りたい、今の環境においては嘘をついたほうが得だという判断を脳がしているということです。
一時的な利益の獲得 信頼の欠如
嘘をつくことによってのメリットは一時的な利益が獲得できる。その場をしのげるとか、オレオレ詐欺で行けばお金がもらえるみたいな一時的に利益の獲得になるのですが、デメリットとしては当然信頼の欠如があります。そういったことを踏まえながら人間は嘘をつくことによって一時的な場から逃げたり、利益の獲得を目指してしまう。
営業と顧客の関係
営業において大事なことは、営業とお客さんとの関係は、特に新規の営業はお客さんが「最悪、一時的でも構わない」と思っていることです。突然来た営業で信頼できるかどうかわからないけれど、とりあえず話しておこうとかいうところがあって、本当のことを言わなかったとしても、それはそれでしょうがないよねと捉えているお客さんが多いということです。お客さん自信が嘘をついているケースもありますし、隠しているケースも多いと思いますが、本音を話してくれないケースが多々あるということです。
嘘をつくことによって何を得たいのかを想像せよ
嘘をつくことによってお客さん側や上司、部下など相手が何をそこで得られるのかということを想像しておくと、その人が一体何を大事にしているのかということが見えてきます。例えば上司と部下の関係のときに「電車に遅れて遅刻しました。」と言ったけれど本当は寝坊だった、それなのに「電車遅延です」と言ったときは自分を守るために怒られたくないというところから嘘をついている。また背伸びの嘘であればプライドを守る、欺瞞の嘘、これはお客様が仮に「値引きしてくれたよね。」と言ったときはもっと安くしたくて嘘をついて手に入れようということです。
要するに相手がつく嘘によって、この人がいま一時的に何を得ようとしているのかが見えてくる。そういったことを探りながらそれが嘘か本当か見抜くことが必要になってきます。嘘だなということがわかったときに、なんでこの人は嘘をついているのか、どんなタイプの嘘なのかということを把握することによって、その人が今欲しいものやその人の価値観が見えてくるということです。
相手の価値観や欲しいものが見えてくれば営業の提案はよりしやすくなると思うので、嘘＝悪で終わらせるのではなく嘘からその人が何を真剣に考えているのかを探っていきましょうというのが今日の嘘の話でした。嘘をつくことで何を得たいのか想像してみましょうということで、ぜひ4つのタイプの嘘、相手がなんで嘘をついているのか考えながらぜひアプローチしてほしいと思います。
