営業の効率化を図る1つのツールにステップメールがあります。
ステップメールを活用することで、お客様との距離が近くなったり
自社のことをより理解してもらったり
やれることはたくさん増えてくるのです。
この営業4.0実践ゼミを運営しているささだも
営業マン向けのステップメールを行なっています。
▼笹田が行なっているステップメールはこちら
https://lp.hiroshi-sasada.com/mail-seminar
自分の営業にステップメールを活用できるのか
是非この記事を読んで考えてみてください。
登場人物
営業4.0実践ゼミ部長 ささだ
ふくさん
Iさん
ステップメールは目的を間違うと成果が出ない
いまステップメールをやっていこうと思っています。会社のホームページにステップメールが送れるようなものを設置するか、個人でそういったサイトを作ってメールを送って、最後にはデモンストレーションとして無料で2時間体験を会社に行ってやりますよという特典をつける、そういうことをやっています。
ステップメールはなんのために使うつもりです？
まずは興味を持ってもらって関心のある人がホームページに来てもらう。もう一つはお客様とか、普段アポの取れない人たちにステップメールによって改めて教育に関することができるかな？
前者のためなら良くて、後者のためならやめたほうがいいと思います。お客さんにステップメールを送ると大抵は嫌がられる。自分から主体的に情報を集めているのと、名刺を交換したからメールが送られてくるのとは違います。受動的なのにメールが毎日来るのは嫌だし、送ってくれと頼んでいないものが送られてきちゃうわけなのでやらないほうがいいです。
会社のホームページで自分から情報を拾った人が自分から主体的に登録をして、そこからメールを送るならば顧客教育につながるのでありです。ステップメールを送るときに何回メールを送ってどういった状態の人がどういう状況を狙っているのかを考えてもらって・・・
ステップメールが会社に来ても、何もできないうちに離脱していくお客さんがいるんです。私が申請して会社のホームページを使ってやることはできます、まあ分配されちゃいますけど。
ホームページは資産なので1回作っちゃえばそれで安定したものが作れると思うので、それはいいと思います。主体的に情報を拾いに来た人のことを考えてやってもらえばいいと思います。
そもそもステップメールとは？
ステップメールってなんですか？
メルマガを登録した後に毎日何らかの構造でメールが7日間送られてきたことってある？それがステップメールです。最初から設定されていて例えば7日間情報を提供するメールがステップメール。
登録をした人全員に7日間送るメールなんですね。
一連の流れでメールの中身が決まっているやつ。顧客設定を増やしていく発想でメルマガ登録をしたときは、なんか面白そうだからとりあえず来た人がほとんどだけれど、そういう人を最終的に自社の方に来てもらうためにステップメールを送る。それを言うと私のステップメールにお二人が囲い込まれたことになるのであまり良くないですが、ステップメールはそういうものです。
ふらっと来た人を巻き込んでいく。いいこと言っている、使える、面白そうと思ってもらうためのメール。基本的には役に立つ内容や相手に共感をしてもらえる内容とか教育するとか事例を伝えるとか実績を証明させる、役に立つ、あやしくない、信用できるという人がタップする。これがステップメールの概要です。
ステップメールの正しい使い方
ステップメールをやれば成果が出ると勘違いしている人が意外と多いです。
しかし、ステップメールを送るためには、まず相手のメールアドレスを獲得するもしくは知っていることが大前提となります。相手のメールアドレスを獲得する手段がないのに、ステップメールを始めても効果は全くでないので、その点をしっかりと考えてアプローチしましょう。
例えばメールアドレスを取得する方法は、Webサイトから登録してもらうだけでなく、飛び込みなどで先方から名刺をもらう、電話で聞くなど、やろうと思えばアプローチ方法はあります。
その上で、関係性を強化する、商材理解を深めるなど、目的を明確にすることが大切なのです。
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