【営業ちゃんねる】言葉選びで営業成績は激変する!キャッチコピーの考え方と種類

今日のテーマ

言葉選びで営業成績は激変する!キャッチコピーの考え方と種類
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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営業は言葉のプロ、2つのキャッチコピーの存在を知ろうをテーマでお話していきたいと思います。キャッチコピーという言葉自体は聞いたことがある人はいると思いますが、具体的な意味は人の注意を引く宣伝文句です。注意の引かせ方というか、目的によってキャッチコピーには2種類あるということは意外と知られていないので、今日はこのことについてお話していきたいと思います。

イメージコピー

その2種類とはイメージコピーとセールスコピーです。まずはイメージコピーですが、ブランドイメージを強めたり、固めていくためのキャチコピー、宣伝文句です。

具体的な例を挙げると、「お口の恋人」ロッテとか、「地図に残る仕事」大成建設、「うまい、やすい、はやい」吉野家、「お、ねだん以上」ニトリ、「NO MUSIC,NO LIFE.」タワーレコード、という感じでこの言葉を聞くとあのサービスだよなとか、この言葉を聞いたら、あの会社だなあと想起できるような言葉がコピーに当たる部分です。言葉のとおりイメージを固めていくためのコピーですので、ブランドイメージを固めるための言葉がキャッチコピーということで、この言葉を聞いたら吉野家だなあとか、タワーレコードに行こうとか、相手の心の中、脳みその中のイメージ、印象をしっかりつけていく言葉がイメージコピーです。

セールスコピー

一方のセールスコピーは何かと言うと、売り手が意図した行動を引き出すキャッチコピーです。

このセールスコピーは2つあって、1つはティーザーコピーです。ティーザーとは焦らしなのですが、例えば封筒を送ったら開けさせたいですよね。なので全ての情報を出さずに焦らすことによって開封させるというのがティーザーコピーです。クロージングコピーはクロージングですので営業をやっている方は言葉が馴染み深いでしょうが、最終的には購入させる、コンバージョンさせるための言葉です。イメージコピーは相手にちゃんと覚えてもらうということが目的ですが、セールスコピーは相手の行動を引き出すためのメッセージがポイントになります。

どういう種類があるかと言うと、限定です。期間限定や数量限定など、今買わないと変えないかもしれないというメッセージを伝えることによって、今相手が買うという行動をつくることです。「詳しくはこちら」「詳しくはWEBで」という形は、ティーザーコピーと言われるもので、今あるもの、言えるものを全部言わずにアクションを踏ませる、WEBページを見させたり封筒を開かせるみたいなところがティーザーコピー、セールスコピーの1つです。

結果だけの明示(方法ややり方は別)

他には結果だけの明示ということで、ライザップとかはWEBを見させるというテレビCMをやっていますが、痩せた人の絵を見せます。どう痩せたかや金額についてはWEBページ、送られてくる郵送の資料を見させる。そうやって相手の行動を引き出していく方法がセールスコピーです。

他には数字PRということで100人の人から愛されていますとか、多くの人から使われているとか、顧客満足度98%みたいにして、これだけの人が使っているなら私も使ってみようかなという気持ちを起こさせて、購入や詳しく調べるみたいなアクションを踏ませるためのキャッチコピーです。

営業の言葉は全てキャッチコピー

イメージコピー、セールスコピー、どちらもあります。どちらがいい悪いではなくてなんの目的でその言葉を使うかです。営業の言葉はすべてキャッチコピーだと捉えたほうが営業成績は良いです。

基本的に冒頭で話したように、営業は言葉のプロです。自分が読んでいる、話している言葉、書いている言葉によって伝えている言葉によって、相手に記憶させたり、相手の行動を促すことが役割なので、自分の使っている言葉がキャッチコピーで、その言葉からどういう行動が生まれているかということを考えなければいけないです。逆に言えば、自分が伝える言葉でどんな行動を誘発したいのか、作り出したいのか、考えていけば、自分が伝えるべきメッセージ、言葉選びも決まってきます。

営業は本当にキャッチコピー選び、何をどう、どの言葉を伝えるかは常にアンテナを張りながら、考えながらいくことによって、言葉の訴求力やAさんが言っても伝わらないケースもあるので、それは伝えている人が違うからです。性別の違い、生い立ちの違い、年齢の違い、見た目の違い、いろいろなところが重なってその人が言うから意味がある、価値があるということもあるので、自分という発信媒体を通してどの言葉を使って話をするかについてはぜひアンテナを張っていただ来たいと思って話をさせていただきました。キャッチコピーには2種類あって、営業は常にそのキャッチコピー選びをしているという認識で営業活動を頑張っていただきたいと思います。

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