【営業ちゃんねる】無料体験すらやってくれない時の営業対策

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無料体験すらやってくれない時の営業対策
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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治療機器の試乗体験からの営業ということで、ご相談をいただいております。ご質問内容は、治療器（身体固定式全身治療・温熱治療器）医療機器で、商業施設等で無料で乗ってもらい、そこからクロージングしていくというよくある営業手法、販売手法で営業をしている方からのご質問をいただいております。

3ヶ月近く売り上げがなくて反省文を書かされていて、しかも売上がないからお店が撤退するという非常に厳しいご状況の中で営業を頑張っているということですが、ご質問をいただいた中で問題と言えば2つ、売上が上がっていない理由があげられていて、1つはそもそも無料体験にすら乗ってもらえない、もう1つは高額商品なのでクロージングできない、この2つの問題が出ています。店頭でのお試しからクロージングをする方法についてご質問をいただいているので、その点でお話していこうと思います。

高くてクロージングできないのは商材にそれだけの価値を感じていないことが最大の要因

まず一番の問題点はそもそも無料体験をやってもらえていない、というところです。高額商材だからクロージングしきれないというのは、高いからクロージングできない、お客さんの背中が押せないのではなく、お客さんがマッサージ機に対して見合う価値を感じてくれているかどうかがわからない、不安だから背中が押せないわけです。

100万円と聞いたら普通に高いですが、100万円は絶対に価値があるなと思ったら全然安いですよと言えるわけです。たとえば100万円私に投資してくれたら200万円お返ししますというのが本当に100％だったら、誰でもすすめるはずです。なんですが、営業をやっている側がなかなか自信を持ってお客さんの背中を押せないときは、もらうお金に対して見合った価値をお返しできるかがわからないから最終的に背中が押せない、クロージングしきれていない、という話なので、ここが一番気持ち的には問題点かなと言うところです。

無料体験することが周りに見えてしまう環境が嫌

こういう高額商材で価値を誰にどう感じてもらうか、というところはこうやって無料体験してもらえていないのでなおさら価値を感じづらいというところがあると思うので、まずはたくさんの人に乗ってもらうというところが一番大事かなと言うところです。

この無料体験、無料試乗にどうして人が乗ってくれないのか、声をかけても無視されてしまう、スルーされてしまうという話ですが、自分もどうかという話です。自分は乗ります？というときにだいたい乗らない人が多いというのは、その後だいたい営業されることがわかっていたり、マッサージ機をどういう形で店頭でやっているかにもよりますが、傍から自分が乗っていることを見られることを気にされる方もいます。

おおっぴろげで無料体験ですという形でやるときはけっこう難しいところがあり、特にマッサージ機器とか治療機は、そこに乗るとか無料体験することによって、今私は体調が悪いんです、疲れているんですということをお店の中にいる人たち全般に知らしめることになってしまうので、そういったところから周りの目を気にして乗らないというケースは非常に多いです。

けっこうサービスを提供するときや無料体験するときは匿名性や自分がやっていることがばれない環境を作ることがすごく大事なことです。この無料機器をどういう形で試乗体験させているかにもよりますが、試乗体験することが世の中全般に発信する形でおおっぴろげにやられているようであれば、一度そこは見直しをしたほうがいいかなというのが一つです。

相手側の感じている不安や不信感、不便を無料体験のときはできるだけ減らす工夫が大事

もう1つは無料体験しない理由は何かと言うと、どうせ営業されるんでしょうという話なんです。結局乗りました、体験しました、その後5分、10分さらに時間を奪われるという気持ちをお客さん側は予測してしまうわけです。そういう経験をしまくっているからです。

服もそうで、試着をしたときに店員さんに声をかけて試着をする人もいますが、それはアドバイスをもらいたいとか、最初から声をかけてほしいという気持ちがある人です。けれどけっこう多くの人が声をかけてほしくないと思っているわけです。後々売り込まれるからとか、絶対に買わされるからとか、みたいな気持ちを持っているからなので、そういう相手側の感じている不安や不信感、不便を無料体験のときはできるだけ減らす工夫が大事です。

例えばマッサージ機に乗ってもらいました、治療器に乗ってもらいましたというときに変なアンケートや売り込みは行いませんので、ということをどこかに書いておくとか、個人情報がどうせ引っ張られるんでしょう？と不安に感じて乗らない人が多いエリアであれば、そういうことをしませんと書いておきます。お客さんがやってほしくないことをやりませんと謳うことによって、こちら側が営業をしたりとか、メールやLINEを送るなど個別にすることができなくなってしまう可能性もあるので、そこのバランスは考えておかなければいけません。

人が行動しない、起こせない理由を1つづつ潰していくことが営業

やるべきことに関しては、まず乗ってもらえなければ話が進まないという売り方であれば、まずは最低限乗ってもらうためのラインをどこにすべきか、乗ってもらった後のコミュニケーションをどこで取るべきかです。乗っている途中や乗ったすぐではなく、今だったらLINEでコミュニケーションを取ろうと思えば取れるので、LINEアカウントを作ってQRコードだけ登録してもらう、みたいな形を作るとか、即決即断ができない商材であれば、後からコミュニケーションがとれる状況を作っておくほうがよほど大事です。

高額商材でその場で即決、商業施設でそのまま即決する商材ではないと思うので、後々コミュニケーションが取れる環境づくりとかを意識していただきながら、周りに乗っている、使っているみたいな環境づくりにも意識していただくともう少し反応は変わってくると思いますので、話し方よりも無料体験させる環境の問題やコミュニケーションのとり方をに問題があるのではないか、と回答させていただきました。