【営業勉強会】お客様を流してもらう営業なのに、店舗側の協力が得られない時の対処法

新規営業は営業をする身にとって、永遠のテーマです。

今回相談をくれたIさんは、ケーブルテレビの営業を頑張る若手営業マン。

新規のお客様は、携帯ショップに入って、そこのスタッフさんから紹介をもらうという
自分ではなかなかコントロールがしづらい営業をしています。

そんな中で店舗の協力が得られない時の対処法について、今日は相談をもらいました。

登場人物

　営業4.0実践ゼミ部長　ささだ

　Iさん

　ふくさん

店舗側の協力が得られないと、新規営業ができない！！

　店舗側の協力体制や無理そうなお客さんでもとりあえずアポを取って行く方法ですが、どうして今言わないの、どうして家に来るの？となったときの方法がわからないです。

　店舗側の協力は何が足りないの？

　インターネットのサービスを1件獲得したら店側にはいくらかのインセンティブが入るようになっていますが、それを会社がやっていない。

　店舗側が対応してもインセンティブがないんだ？

　店舗側がお客さんに対して提案してくれることがなくて・・・

　自分でなんとかできる問題？

　なんとかしようとしてできなかったです。

　間違いなくやり続けたほうがいいから社内営業を頑張るのが前提。

　クライアント側のことなので言い続けてきても・・・

　それも外的要因に行っちゃっているね。もう1個の課題だけれど、家に行けば受注見込みが上がる？

　少しは。

　でもお客さん側はなぜ今言わないのとそれは思うよね？

　ゴリ押しで一時期やっていたのは、「パンフレットを見てもらいたいんですけど毎日いるわけではないので、パンフレットをここに置いていないので後でお家に届けに行くんで、」と。無理やりパンフレットを持っていっていた。そうではなく何かしらの理由があれば・・・

　ちなみに店舗内でクロージングする方法はほぼないの？その確度を上げる方法はないの？

営業は全部ステップを増やせば増やすほど受注率が下がる難しい問題があります。マーケティングでもメールでもそうだけれど、お客さんに何かをさせるたびに離脱させることになってしまう。営業をするときはどれだけ離脱率を下げるかが向き合うべき問題です。メールを送って受注を受けられるのが一番いい形だけど、メールを送るだけじゃだめだからLTを送ってLTを踏ませるアクションが入る、LTを見てくれる人が全体の5％だと、すでに100件の内5件になる。それからアポを取ろうとなったときに8割になって4件になる。その4件に頑張ってアプローチするとなると、もともと100件だったのに4件しかアプローチできない。4件の質が高いならそうやって絞るという発想もあるけど、できればお客さんの離脱のタイミングをなくしたい。

店舗内でクロージングができて、量は少なくてもそこを上げるか上げれないかはどうなのかな？

　イメージが湧かないです。クロージングができている家電量販店のテレビのアンテナのコーナーはほぼ8割取れている、それ以外のところからは取れていないですけど、それ以外のところが受注率をあげられるのかに問題が出てしまって。

店舗内で自由に接客できる場所やラジオだったり音楽プレーヤーぐらいで、それ以外は店員さんが接客するみたいなところがあるので、見に来ているお客さんに提案して受注を取る率を上げるとなるとイメージが沸かないです。話をしても、ここはちょっと考えていたんや、ケーブルテレビは高いんやろう？となってしまう。

自分の営業で今どこがボトルネックかをしっかりと把握せよ

　今月もギリギリじゃん、達成が。余裕を持って達成させてあげたいというのがあって、現状で改善できるところがそこしか無いような気がしています。そこの率をあげられるかを真剣に向き合って考える事が必要。

ラジオのコーナーにいるときに、ラジオを聞きたい理由が災害の情報源として聞きたい人と自分の余暇時間を充実させたい人のどちらかだという気がするんだよね。テレビもラジオも似ていて、自分の空いている時間を充実させるツールという捉え方をすると、別にラジオじゃなければいけない人はそんなにいないはず。ラジオでこの番組が聞きたいからラジオを買いに来ましたという人は多分そんなにいない。

一企業だからそんなに細かいところを考える必要はないけれど、自分の財布の事情もあるし、何をしに来たかということもある。洗濯機を買いに来たのにケーブルテレビもどうかというのはそもそもない。そうでもなんとか取るという形を考えておかないと、月別達成をたてたときにちょっと難しくなっちゃう。

ふくさんはお客さんにとりあえず気合で頑張れば法人のお客さんにアポが取れてやりがいがある。でも、Iさんはやりがいはないじゃん、アプローチするって。ショップと量販店にお客さんが来ることを願うしか無い。来てくれたらうれしいけどこの店にはお客さんが50人しか来なかったから、このお店にお客さんを連れてくることを考えましたとはいかない。とにかく率を上げるしか無いというところがよくも悪くも出ている可能性があり、成果を出ていないところからどう取りに行くか。

ショップの営業はすごすぎる、9割取れてしまっているので、通常は9割取れる商材なんてほぼ無くて、それだけできるということはショップ営業に関してIさんは素晴らしい、極めている。そこまでやっているのに目標がギリギリということはよほど家電量販店がうまくいっていない。家電量販店が月の半分も占めているのにそれを変えられない現場に身を置いてしまっているから頑張らなければいけないという辛い立場にいるって感じだね。

　量販店での営業活動と携帯電話のショップみたいなところがあるんですか？

　携帯のショップに入っています。

　そこでの営業が9割ぐらいということですか？

　そうです。接客数に対して9割じゃないですけど。

　電話を買いに来た人にケーブルテレビをすすめる？

　はい、あとはラジオのところに待機している感じですか？そうですね、量販店をフラフラしながら見ている人に話しかけてケーブルテレビの話をする。

　店舗の中でキャッチですよね？私の知人がそういうことをやっていますが、フィールドが決まっていると自分がここまでしか動いてはいけないという範囲があるらしいです。その場所以外に行ってしまうと店員から嫌がられるとか。

ここでしかやれないといったときにどうやったかというと、やっぱり社内営業しか無いらしいです。店舗が決まっていて、月の半分行くのであれば顔も知れてくるじゃないですか。それは店舗が、今日は何店、何店となっていたらだめでしょうが、その方は一つの店に常駐で来ていて、いかに周りの人に日頃無理矢理でも人のためにやってあげて、ありがとうとなったらお返ししなければいけないという法則を使います。そうすると、あえてケーブルテレビの話もちょっとしてくれて、「ケーブルテレビ出張キャンペーンやっているんです。話聞いてみたらどうですか？」と連れてきてくれるようになる。それがないとうわっと上がらない。やってあげていたらやってもらえる、日頃から手伝っていれば周りからもやってもらえる、それができなければ難しい。

　それはやっています。店舗のスタッフさんにはいろいろいて、店舗のスタッフさんとほかの営業のスタッフさんがいて、他の会社の営業のスタッフさんからもらえるんです。日頃仲良くしたりして、いろいろこっちからも渡したりして。でも社員さんとも仲良くしているんですけれどメリットがないんです。

　メリットの部分は、業績以外のインセンティブみたいなメリットを作ったほうがいいかもしれない。お礼を言われることをインセンティブにできるぐらいの業績にしていく、難しいけれど。今の会社の営業状況がきついよね。

　愚痴を言えば何個も出てくるみたいな・・・もともとまるまる入っていても月に6件ぐらいしか取れなかったところなので半分で4件ぐらい取れればいいんですけど。もっと大きいものを売れればいいんですけど、そこまでいけるかというところがあって、

　そこまで行ったら行くしか無い！

　今の状況で行くと量販店の社員にメリットがなくてもいかに味方になってもらえるかが気になってきますよね。別から来ている人はお互い助け合おうというところができているかもしれないですけど、店員にはありません。たとえばケーブルテレビを取ったら何ポイント入るとか、自分がケーブルテレビに入れたら業績になるとかはないんでしょう？だからやらなくてもいいって感じですよね。

　でも他のところですとケーブルテレビに入ると売上になるのでそっちに行っちゃうんです。

　まいりますよね。それはきついですね。

　そこをなんでとはいえないんで。

　ほかはいくらあげるとかあるんでしょうね。それでIさんの会社よりもいいとなってしまう。

　他に流れてしまうっていうのはありますね。

　それは難しいですね。

　だからこっちからアプローチをして、店員さんがテレビを売ったら手続きに入りますが、そのときに割り込みをすることはできるようになっています。でもこっちから行かないと持ってきてはくれない。勝手に行って！みたいな感じに。

　　スピードで見つけてすぐに行くと。テレビのところで待機をしていて、契約をしたときに行ってもいいわけですね。

　テレビのアンテナのところで見張っておいて、他社さんよりも早く行くという。

　そこの率を上げていくのは全体的な話を聞いてもやらなければいけないところです。携帯ショップからの受注件数を3件増やすのと、量販店から3件増やすのと、現実的には量販店の気がするけどそんなことはないの？

　携帯ショップは7月から始めてまだできていないところもあるので携帯ショップのほうが取れるんじゃないかな？2倍ぐらいは。

　そこはちょっと整理した方がいい。受給率9割と聞くとそこから改善は無理じゃないかなと思ったけれど打ち合わせの時間を1時間から30分にすれば2倍動けるし、伝える時間を減らして受注件数を増やせるならそっちのほうがいい。

自分がどういう動きをしてどういう成果が出ているかを整理して、改善幅が大きい方にしましょう。どちらも改善した方がいい話だけれど、時間が取られるというのは避けられない話なので、自分が考えたときに携帯ショップのほうが改善できるのなら改善幅が大きいなら優先して考えたほうが良いので、整理をして教えてほしい。改善幅が大きい方をどうするか考えていくことを一緒にやっていければいいから、自分なりの施策を考えてみて！