今日のテーマ
自分でやるとお断りされる4つの理由と切り返しの営業トーク術
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日は自分でやってみますといわれてしまったときの切り返しトークについて考えていきたいと思っております。営業をやっていると、提案をしていると、お客さんからまずちょっと自分でやってみるわとか、とりあえず一人で回してみて、それでだめだったらお願いするわ、みたいな形のお断りをされたご経験のある方もいらっしゃるんじゃないかなと思います。
この回答が生まれてしまう背景とどうやって対処していくのかということについて今日お伝えしていきたいなと思うんですが、まず自分でやってみます、一人でやってみますみたいな回答が出てきてしまう理由は４つあります。というのは4つのポイントが情報として思考として不足がしているから生まれるということです。
自分でやってみるといわれる理由1 必要性の不足
1つ目は必要性です。要はそこまで必要となると思っていないがために、とりあえず試してみるみたいなことが起こってしまっている。なのでまず営業としてやらなきゃいけないのは今回の提案内容がなえ必要なのかということを、共通の認識で高めていかなければいけない、理解をしていかなければいけないというのがポイントの1個目。
自分でやってみるといわれる理由2 重要性の不足
ポイントの2個目が重要性です。必要だと、やった方がいいということはわかったけれど、まだやったほうがいいレベル、と。今私がやらなきゃいけないということに対してのやらなきゃいけないことの重要度も上げていく必要がありますよ、というのが2つ目。
自分でやってみるといわれる理由3 緊急度の不足
3つ目が緊急度なんですよ。自分でやってみます、一人でやってみますというのはとりあえずという気持ちが必ずそこにあるわけです。なので他社を使ってとか提案を受け入れてお金を払ってまでやろうではなくて、まずはお金をかけずに自分の時間を使ってやってみようという話なのですが、目線としては自分の時間を使ってなんです。結局は問題解決をする、課題解決をする、何かを実現させるかに当たっては、お金をかけるか時間をかけるかどちらかしかないです。
今回はそのお金をかけるというリスクを取るのではなくて、自分の時間を取った、多少時間がかかったとしても自分でまずは試してみるというレベルでいいや、と思われてしまっているので必要性、重要性も足らないですし、緊急性、今やらなければいけない、今解決しなければいけないという点においても思考が足りていない、理解が足りていない可能性が高いということですね。
自分でやってみるといわれる理由4 難易度の不足
最後4つ目が難易度です。要は自分でやってみますと言われたら、それはそれで頑張ってくださいね、でもいいんですが、そのやってみること、課題解決のタスクの処理というところに対しての難易度を理解されていない可能性も高いということです。なので自分でやってみます、一人でやってみますと言ったときに、営業の目線からすれば本当に大丈夫ですか、できますかみたいな目線があったとしても、まあ何とかなるでしょうみたいな風に思われてしまっている可能性があるんじゃないかということでございます。
「自分でやってみる」の回答に4つの中で何か不足がないかを疑う
なのでまずは自分でやってみます、一人でやってみますみたいな回答が来るというのは、必要性、重要性、緊急度、難易度、ここの理解が追い付いていない、足りていないがために発生してしまっているお客さんからのお断りということを頭に置いていただければ、と思います。まず自分でやってみます、一人でやってみますを切り返そうとする前に、その言葉が生まれてきた時点で、出てきた時点で何か足らない情報であったり、理解不足がないかというのを疑っていただくというのがまず大事ということと、そういう理解不足が起きないように事前にコミュニケーションをとっておくのが大事ということでございます。
一貫性の法則 「やってみる」という言葉を実現しないと前に進みづらくなる
これは人間心理で一貫性の法則というのがあるのですが、一度自分が口にしたりとか思ったことに関して一貫させたい、なので自分でまずやってみますという言葉を言わせてしまって、出てきてしまうと、まずやってみないとね、という気持ちがどうしても一貫させたい心理が働くので、そっちが優先されてしまう可能性が高いんですよ。なのでまずはいかに言わせないか、その言葉を出さないようにコミュニケーションをとっていくのかというのが重要なので、繰り返しですが、必要性、重要性、緊急度、難易度、この4つを意識して相手とコミュニケーションをとる必要がありますよ、と。そのあと、万が一その言葉がお客さんから出てきてしまったときは、先ほどお話ししたこの4つのポイントで不足している情報がないか、コミュニケーションしながら、会話をしながら理解不足を補っていくのが対処法の一つです。
チャレンジしてもらう
もう一つはもう実際に一人でやってみてもらうというのがポイントになります。ただ一人でやってみますと言ったときにも結局その問題は解決しなければいけない、やらないと解決されない、放置されてしまうということがあるので、一人でやってみてもらう期間をこちらから設定して、考えてもらう、決めてもらうということですね。
自分でやるルールや進め方のアドバイスを相手にする
一人でやってみるわ、自分でやってみるわ、ああ、わかりました。ぜひまずは試してみていただいて、それで私どもがお手伝いできるかどうかご判断をいただければと思います。ただずるずるやっても仕方がないと思っていますので、例えば2週間ちょっとお時間、間を空けさせていただいて、こんな形でご自身でやられてみてはどうですか？みたいな形から、一人でやってみる方法や進め方についてのアドバイスをぜひしてみてほしいんですよ。そうすると、いや、自分じゃ難しいなとか、いや確かにこれはやり切れないわ、とか、もっと早くやった方がいいよね、みたいな風に必要性、重要性、緊急度、難易度に対して、やってみることによってはじめてわかるということが起こるわけです。
人の言葉よりも自分の経験、体験したことの方が理解も進むし、納得もできるわけですよ。その納得を作る、理解を進めるためにまず一人でやってみてもらうという状況を作って、言葉は悪いかもしれませんが、まあ無理だろうなあ失敗するだろうなみたいなところからそれを補うのがうちのサービスなんだ、という風に、その体験に基づいた納得というのを生ませる必要が大事だなというところです。
なので事前にそういう言葉が出ないようにコミュニケーションをとるということと、もし自分でやってみます、一人でやってみますという言葉が出てしまっているのであればまず一人でやってみてもらう、ただずるずるやるんじゃなくて期間を決めて、やる期間を試してみる、お試し期間を設定する、その設定したタイミングの後にもう一度商談をしてどうでしたか？というコミュニケーションがありながらぜひ私にやらせてください、今やっていただいた困りごととか不安なこととか不満なこと、みたいなことを全部解決するのがうちの商材、サービスなので、ぜひ私に任せてくださいね、と言えば当然納得してもらえる可能性が高いということですね。ただ一方でリスクもあります。自分でやってみることによってそれで成功してしまう、自分でうまくいってしまって、営業側の提案が必要なくなるみたいなケースもあるので、そこはお客さんの状況であったり、スキルや状況などを加味しながらお客さんとコミュニケーションの取り方を意識いただきたいなというのが今日のアドバイスでございました。
自分でやってみる、一人でやってみるとお断りのケースは結構多く出てくるトークなので、ぜひ切り返しの対策の一つとして参考にしていただければと思っております。
