テレアポリストの正しい向き合い方

おはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日もご相談をいただきましたので、お答えしていきたいなと思います。よろしくお願いいたします。では今日もお付き合いください。今日もTwitterのスペースとYouTubeのライブという同時配信という荒業をさせていただいておりますが、ぜひご質問などがまたあればご連絡いただければ思っております。

今回いただいたご相談は、今お昼の時間帯にテレアポの勉強会というかテレアポの教科書の解説セミナーということでやらせてもらっているんですが、そこの講義を聞いていただいた方からのご相談というかご質問にお答えしたいと思っております。

いただいたご相談が、Twitterのスペースのところでいくと上に貼れるんで、上に貼らせてもらっているんですが、テレアポリストについてのご相談をいただきました、という感じです。

テレアポリストを作っているんですが、事前にある程度情報を調べてからテレアポをした方がいいですか?それともとりあえず電話をした方がいいですか?ということで、前者ですと母数は下がるのですが質が良くなるためアポイントの獲得率が上がるのではないかということでご相談をいただきました。

結論、調べてもそんなに変わりませんということが結論かなあと思っています。結局調べられる情報には限度がある、ネットで転がっている情報をいくら調べたところで、電話口、電話に出てくれる相手はもともと話す気がないんですよ、テレアポのアポインターの電話なんて、営業の電話なんて、ですね。

なので「いやあ、ちょうど君の電話を待っていたんだ、ありがとう。」みたいなことを言われるんだったら、絶対相手のことを調べて「プレスリリースを拝見しましたよ。」ですとか「求人出てましたね。」ということで、「そうなんだよ。ちょうど困っていてさあ。」とか「今ちょうど力を入れていてねえ。」という会話が成立するんでいいんですけど、そもそも情報を調べたところで会話が成立するかしないかがほぼわからない。

言ってしまえばテレアポ、法人営業でいけば、電話をかけます。電話をかけて、話ができる相手はどれぐらいいるの?っていうと、4割とか5割ぐらいは受付ブロックとか不在とかなわけです。そういった状況にもかかわらず1件1件調べました。それで確率が上がるのかでいくと逆に確率を下げますということが結論かなと思っています。

なので先ほどツイートを共有させてもらいましたが、いただいたご質問と、もう1つテレアポリストの向き合い方ということで4つのポイントを挙げさせてもらいました。

今お話をさせていただくのが1つ目のポイントで、ネットで転がっている情報には限界がありますよね、ということで限界があるんですよ。なのでネットで転がっている情報を一生懸命調べたところで、他の営業会社がみんな言ってきている、ましてや相手は話す気がない、営業と会話する気がない、それがコールドリストのテレアポなので、言って調べたところでそんなにアポ率は変わりません、というところです。

じゃあどうすればアポイントの獲得率が上がるのかでいくと、調べるというよりもその会話をしながらリストを育てるという意識を持っていきましょうということです。

どういうことか、じゃあ初めて電話をかけます「お世話になっております。営業ハックの笹田と申します。」「いや、今担当は外しているからまた電話をかけてください。」「分かりました。大変失礼いたしました。ちなみにいつごろお戻りですか?お昼ですね?わかりました。じゃあまたお昼にまたお電話させていただきますので、ちなみにご連絡させていただく際、ご迷惑にならないように担当の方のお名前をお伺いしておきたいんですが、伺ってもよろしいでしょうか?」だいたいダメって言われるんですが、一応聞かないと教えてくれないんで、必ず聞きましょう、ということです。

なのでやってくれるか、くれないかはわからないけど、言わなきゃやってくれないので、そういったアクションをしっかり起こしていく、そうするともし名前を教えてもらえたら戻ってくる時間と相手の名前を確保する、これがリストを育てるということです。

じゃあお昼のタイミング、例えば鈴木部長に電話をしてねと言われたら、「お昼にいらっしゃるということで鈴木部長にお電話させていただいたんですが、鈴木部長は今お戻りでしょうか?」と聞けば、「分かりました。確認しますね。」という風になりやすいわけですよ。

なので1回の電話で終わろうとする、1回の電話で何とかしようとしすぎるから、調べて調べて電話をかけなきゃという気持ちになってしまうのですが、逆に電話を掛けながら相手の情報を集めていく、そして最終的にその積み重ねがアポイントにつながっていくという意識を持ってほしいなということで2番目のポイントにリストを育てる意識が大事ということをお伝えしました。

結構営業がもったいない、やっていないことは、結局電話をかけた事実を相手に伝えていないんですよ。「昨日2回お電話させていただいたんですが、ちょうどタイミングが悪くて失礼いたしました。今日であればいらっしゃるかもという話を受け付けの方に伺っていたんですが、」と言われれば、初めての電話じゃないんだ、と受付の人も人間なので、何回もご連絡いただいているんだったら申し訳ないなあみたいな気持ちになってくれるわけですよ。

そうやって自分がやったことをアピールしすぎるとうるせえな、こいつと思われちゃいますけど、しっかり伝えていくことによって相手に知ってもらう、理解してもらう、感じてもらうことができる、なのでリストを育てていく、相手から情報をもらいながら、もらった情報を相手にもう一度戻す、戻すと相手も反応をしてくれる、この繰り返しをしてほしいんですね。

なのでテレアポってどうしても一方的にアポを取れみたいな形でとらえられがちなんですけど、営業もテレアポも基本的にはコミュニケーションで、双方向のキャッチボールですよね。なのでコミュニケーションのキャッチボールだという前提に立った時に、相手からもらった情報もしっかり活用して返していく、その交換を繰り返していくと最終的にああ、じゃあ話さなきゃいけないかなとか、つながなきゃいけないかな、会わなきゃいけないかなという気持ちを持ってもらえる。

繰り返しです。人間とコミュニケーションを取っているので、これがAIとかロボットとかになってくると、感情がないので事実的にその解答は必要ありません、みたいなことを言われちゃうんですけど、人間は感情で動くので、その感情に訴えかけられるように、リストを育てていく意識が大事ということです。

そしてポイントの3つ目です。結局はこうやった量をこなした方が精度が上がる、この量の捉え方を間違えないでほしいのですが、結局営業においては接触人数と接触回数なんですよ。なのでだいたいの営業が量をこなす=接触人数を増やそうとしすぎちゃうんですけど、接触回数、一人の相手に対して何回もアプローチをするということ前提でアプローチをしていますか?前提を組み立てていますか?ということですね。

さっきのように一日2回電話をかけていますか?1日3回電話をかけていますか?1日3回電話をかけられるようにお断り、不在と言われたときに相手の戻り時間を聞いていますか?ということです。接触人数×接触回数で接触回数を増やしていく意識を持ってほしいな、と思います。

とはいえリサーチを何もしなくていいのか、電話帳を上から下までかければいいのかでいくと、当然それだと精度は落ちます。じゃあどうするか、ある程度カテゴリーやジャンルを同じところにして、一番わかりやすいのは法人営業でいけば業種ですね。エリアと業種が一番わかりやすいと思います。

この業界では最近こういったお話がありまして、みたいな形で、一回の電話で仮にほかのお客さんからいただいた情報、例えば今この業界的に、たとえば実際にうちでもあったんですけど、派遣で、とある町が大きな工場がしまっちゃう、なんで派遣会社さんにテレアポ代行をさせてもらったんですけど、町の大きな工場がしまっちゃうから雇用がどんどんなくなるんじゃないか、だから今、市の中でもてんやわんやしているんだよね、みたいな情報をたまたま教えてくれたんですね。

その時に、次の電話をかけるときに、エリアが同じところでかければ、先日お伺いでお電話させてもらったのですが、この市、村の中で大きな工場が閉まられるということで、お困りごととかお悩みのことないかな?と思ってお電話させてもらいました。となれば当然一回受けた情報を次でも活用する、そうすると次の電話の制度も上がりますので、なのでぜひ電話帳を上から下、あいうえお順というなんの傾向値にもなっていない塊になっていないものはやめましょう。

なのでカテゴリー分け、ある程度業種とかエリアっていうのは反応がいいと思います。他にも規模感であったりとか、あとは規模感とか社歴、会社設立の年数とか従業員数とかいろんな切り口はあるんですけど、比較的共通の悩みを持っている傾向が多いのはエリアと業種のくくりが多いかなと思います。

個人営業だと少しアプローチとして、どれだけ情報がそもそも個人営業の時にあるかっていう問題があるんですが、年齢とかエリアは変わらずあるかなと思います。年齢、エリア、性別、この辺りが傾向として同じか、もしくは役職ですね。部長さんは部長さんの悩みがあるし、課長さんは課長さんの悩みがあるし、大学生は大学生の悩みがある、ということで今の役職や立場みたいなことも活用してもらって、ある程度のカテゴリーを作っていきましょうということで意識をしていただけるといいんじゃないかなと思います。

なのでこのテレアポのリストとの向き合い方ということで、一番今日お伝えしたかったことは1回の電話、アプローチしたことをしっかり資産化しましょうということです。資産化するということは1回電話をかけた相手に次のアクションが取れるようにちゃんとリストを育てる意識を持ちましょう。

もう1個は電話をかけたところから得た情報は次でも活かせるようにしていきましょう。資産なので活用して初めて価値があるわけです。資産運用という言葉がありますよね。資産は運用するから増えるわけです。なのでしっかり運用できる体制を作っていくためにも資産を運用する、リストを育てていく意識を持つ、もらった情報をコンテンツ化して他のお客さんにも伝えられるようにする、その意識を持ってもらえればアポ率は上がりますということでした。

もう1個ちょっと別軸の話をさせてもらうと、テレアポってどうしても100件あるリストから何件アポが取れますかという考え方でやりがちなんですが、一方でリストをめちゃくちゃ調べてから電話をかけたほうがいいアプローチもあります。これがエンタープライズの営業です。

要は大手企業、この会社と私は取引したいんだ、というアプローチをするときというのはがっつり調べこんでから電話をかけていく、でもいろんなところに電話をかけていく方がいいです。これは1人当たりの人数は増えないんですけど、接触回数を増やしましょう。

接触回数も大企業、ある程度規模間の大きな会社で考えるととにかくいろんな人にかけるんですよ。なので例えばリクルートを突破したいな、リクルートさんからアポイント欲しいなと思った時に、リクルート1担当にかけるんじゃなくてリクルートのいろんな担当者に電話をかけるんですよ。

TwitterとかLinkedInでリクルートを調べてみてください。いろんな人が出てくる、そうするとそのいろんな人に電話をかけまくる、どこでもいいから何かしらの接点を作る、接点ができれば何とかなるっていうそのようなアプローチがエンタープライズの、この会社と取引したいんだ、というアプローチです。

なんで私が昔やった営業でいけば、楽天とお付き合いしたい、これは本当にあったんですけど楽天とお付き合いしたいなあというときに、あれは楽天がまだ天王洲アイルにオフィスがあったときに飛び込みするんですよ。飛び込みをしました。飛び込みして、全然箸にも棒にも触れない、総合キャリアオプションの笹田です、と言っても、派遣会社は全部間に合っているので勘弁してください、みたいな形で言われるわけです。

そう言われるんですけど、それは人事に言われる、人事じゃない人にアプローチしたいな、と思った時に飛び込みをすると楽天さんはディスプレイで相手の名前を調べるんですけど、もう飛び込みをしてオフィスに行って、名前をバーッと出るんですよ、一覧。全社員の情報がディスプレイで出るので、行くたびに写メを撮ってくるんですよ。

電話をかけまくる、この人に、鈴木さん、人事部なんちゃらみたいに書いてあるので、その人の名前の情報をすべて集めてそこに電話をかけまくる、そうすると誰かは会ってくれるんですよ。なので一社に対しても接触人数を増やす発想もあって、要は目線として接触回数なんですけど、そういった形でとにかくいろんな人にアプローチをして、誰かと接点を持つ、誰かと接点を持ったらその人から突破口を開いていく、なのでくさびを打つじゃないですけど、何かしら穴を作っていく、そこから広げていくみたいな意識を持たなきゃいけないのがエンタープライズの、この企業と取引したいな、もう一点突破したいなというときはそういった営業が必要になるということですね。

なのでテレアポにおいても量で数を確保するだけではなくて、この会社と取引したいから電話をするというケースと、100社のうちのどこかとアポイントがもらえればいいやという発想だとアプローチの仕方が変わってくる、というそこはぜひ混同しないようにごちゃ混ぜにしないように意識いただきたいなということで今日はお話をさせてもらいました、ということでした。

ということで今日のまとめですね。テレアポでリストとの向き合い方ということで、リストを資産化せよという、アプローチを資産化せよということで、ぜひ顧客リストを育てる意識を持ちましょうということと、せっかくお客さんから電話で得た情報を、テレアポは双方向で相手から情報をもらえるコミュニケーションであるということを忘れないでください。相手からもらった情報は他のお客さんにもコンテンツとして資産として活用していく、しっかり資産運用していきましょう、ということがお話をさせていただいて大事なポイントかなと思いますので参考にしていただければと思います。

ちょっと今お話ししながら資産運用とうまいことを言ったな、と自分がにこにこしているんですけど、良い一日になりそうですので今日も頑張っていきたいなと思います。ということで最近花金という言葉が死語になっているような感もあるというのをなんかTwitterで見たんですが、ぜひいい金曜日にしていただいて、また土日はゆっくり休んで来週から頑張れるように最終日頑張っていただきたいと思います。

私も今日アポが詰まっているんで、一日頑張っていきますのでみんなで頑張っていきましょう。ということで今日はテレアポリストの向き合い方についてご質問をいただいたのでお答えさせていただきました。お昼12時5分からテレアポセミナーもまたさせていただいておりますので、もしご都合つく方は聞き流していただければと思いますのでお付き合いください。

それでは今日は以上でございます。今日も一日頑張っていきましょう。ありがとうございます。失礼します。

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